深度分销模式四路线拜访篇考核激励篇ppt课件.ppt

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1、深度分销模式（四）考核激励篇1目录：前言绩效管理员工激励结束语2前言3前言：深度分销模式的成功和发展,主要依赖于每位业务员的路线拜访质量如何使企业每位业务员的路线拜访工作都卓有成效并为企业创造卓越的效益,是深度分销模式成功发展必须解决的重要课题绩效管理系统是建立考核激励机制的最重要组成部分，是让员工自动自发工作的驱动力的源头，也是深度分销模式路线拜访质量保证的基石。4绩效管理5什么是绩效？指具有一定素质的员工围绕职位的应负职责所达到的阶段性结果，以及在达到过程中的行为表现。6什么是绩效管理？指管理

2、者和员工之间在目标和如何实现目标上达成共识的过程，以及增强员工成功的达到目标的管理方法，和促进员工取得优异成绩的管理过程。7绩效管理的目的是什么？提高员工的能力与素质，改进与提高公司绩效水平。绩效考核要解决几个问题：就目标及如何达到目标需要达成共识绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高绩效管理不仅仅强调结果导向，更注重达成目标的过程89绩效管理的侧重点1：计划式而非判断式：着重于过程而非评价寻求对问题的解决，而非寻找错处体现在结果和过程两个方面，而非单纯结果导向是推动性的

3、而非威胁性10绩效管理的侧重点2：绩效管理的根本目的在于绩效的改进：改进与提高绩效水平绩效改进的目标列入下期绩效计划中绩效改进需要管理者和员工的共同努力绩效改进的关键是提高员工的能力与素质绩效管理循环的过程是绩效改进的过程绩效管理的过程也是员工能力与素质开发的过程11绩效管理的过程：计划辅导评价报酬121、计划：就是制定绩效目标计划及衡量标准：绩效目标分两种：结果目标：指做什么，要达到什么结果，结果目标来自于公司目标、部门目标、市场需求目标以及员工的个人目标等行为目标：指怎样做13制定目标的SMA

4、RT原则：S：具体的，（反映阶段的比较详细的目标）M：可衡量的（量化的）A：可达到的（可以实现的）R：相关的（与公司、部门目标的一致性）T：有时间性的（阶段时间内）14对目标计划的讨论：在确定SMART目标计划后，组织员工进行讨论，推动员工对目标一致认同，并阐明每个员工应达到什么目标与如何达到目标，共同树立具有挑战性又可实现的目标。管理人员与员工的良好沟通是达成共识、明确各自目标分解的前提，也是有效辅导的基础。152、辅导：确立了阶段性的SMART目标和通过会议明确了各自的目标后，作为管理者的工作

5、重点就是在各自目标实现过程中对员工进行辅导。辅导的方式有两种：会议式：通过正式的会议实施辅导非正式：通过各种非正式的渠道和方法实施对员工的辅导162、辅导（续）：为员工在实现目标和业绩的辅导，应是管理者的日常工作。在辅导过程中即要对员工的成绩认可，又要对员工实现目标提供支持和帮助。同时根据现实情况双方及时修正目标，这也是对怎样实现目标（行为目标）的过程进行了解和监控。*有效辅导的基础：良好的沟通172、辅导（续）：分类：具体指示：对于那些对完成工作所需的知识和能力较缺乏的员工，常常需要给予较具体的

6、指示型的指导，将做事的方式分成一步步的步骤传授并跟踪完成情况。方向引导：对那些具有完成工作的相关知识及技能但偶尔遇到特殊情况不知所措的员工给予适当的点拨及大方向指引。鼓励：对那些具备较完善的知识及专业化技能的人员给予一些鼓励或建议，以促动更好的效果。182、辅导（续）：步骤：强调辅导的目的性和重要性询问具体情况商议期望达成的结果讨论可采用的解决问题的方法19步骤一：强调辅导的目的性和重要性：用一种积极的方式来开始指导，强调员工的想法对此次讨论的意义。描述一下将要讨论的具体内容以及为什么要讨论此问题

7、。20步骤二：询问具体情况：利用此机会，更多的收集到真实的信息，收集的情况越具体真实，指导也就越有效果，可以用开放式的问题来收集信息，征求员工对此问题的认识及想法，最后总结一下自己的理解以确保对所有事实了解清楚。21步骤三：商议期望达成的结果：在确认事实的基础上，开始商讨期望达成的结果是什么，双方对最终期望获得的结果，有一个共同的认识是至关重要的，因为如果双方对想达到的结果意见不一致，就会对达到结果所要采用的工作方式产生分歧，而最终完成目标的是员工本人。22步骤四：讨论可采用的解决问题的方法：在对

8、理想结果取得一致的基础上，开始讨论用什么样的方式来达到目标，这是指导的最终关键。一般采用：－那你将采用什么样的方法来处理······－如果······你将怎么办？－如果······你将怎么说？232、辅导（续）：有效的辅导应该是：随着目标的实现过程，辅导沟通是连续的；不仅限于在一些正式的会议上，强调非正式沟通的重要性；明确并加强对实现目标的期望值；激励员工，对员工施加推动力（推动力是指一种连续的需求或通常没有意识到的关注）从员工获得反馈并直接参与；针对结果目标和行为目标。243、评