深度分销模式全程描述.ppt

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1、深度分销模式全景描述罡皓咨询目录市场深度分销原理分销系统建立推广系统建立预警系统建立深度分销建立的四个阶段企业为什么要导入深度分销模式？战略家魏斯曼说：“一个问题的解决总是依赖于问题相邻的更高一级！”换句话说,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决.因此,我们要解决一个问题,必须从更高的层面,各个方位的思维角度去思考、分析、解决它.更概括地说，先有哲学或理论作背景，然后方法和工具。企业经营发展战略营销策略P（产品）P（价格）P（促销）P（通路）深度分销模式传统分销模式深度分销模式的导入，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。传统通

2、路模式厂商经销商销售终端通路管控力相对较弱特点：营销费用交经销商运作，可能会造成为他人作嫁衣经销商网络依赖性，无法掌握通路主动权经销商网络重叠，导致通路变成阻路网路资源的浪费由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不敏感，不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无谓地加大了长期的经营成本。传统的分销模式是什么样的？二批所以：——深度分销模式的导入，不仅仅是企业的营销领域内的变革，而是企业经营层面的一个变革。那么：深度分销模式的导入的意义及价值有哪些呢？首先，放到行业整体竞

3、争的关系来看：——深度分销模式的导入，使得传统分销范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！因为我们已经将“企业—经销商—终端”这个价值链通过有效的整合而形成了一个利益共同体，即“企业群落”，最终在行业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞争力的良好的“生态系统”。再者，放到企业的生意关系中看，深度分销的导入可显示四个方面的效应：一、科学的成本控制（预警系统）：——在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系,预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确

4、到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本（营销成本）和机会成本。二、跨组织协作（分销系统）：——深度分销模式中的扁平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长期有效的竞争壁垒。三、终端资源转化为企业资产（推广系统）：——深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统

5、；精确的排摸终端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）：——深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新模式时真正产生价值的前提条件。更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训，以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培育一支专业的、富有实战经验

6、的营销队伍，从而带动企业整个人力资源系统的整体提升。深度分销的原理产品力销售力品牌力深度分销基于整体竞争战略的营销观市场竞争力企业竞争力的三主轴关系深度分销的原理什么是深度分销？※定义一个通过全面整合销售系统资源来整体提升销售竞争力的综合性销售管理提升工程对企业的业务流程、信息流程和经销商的生意流程进行重新整合深度分销的原理什么是深度分销？实质终端资源论，通过人员的掌控，使终端由企业掌握。实行区域销售、统一价格、严禁窜货及低价销售目标最终使分销商与企业达到双赢。深度分销模式预警系统企业销售竞争力提升工程高层的理念认同，全员共识的步调一致，是新模式成功的关键以科学的方法，精确打击，节省营销成本分

7、销系统建立跨组织利益共同体，形成竞争壁垒推广系统掌控终端，形成产品销售和品牌展示的市场可控平台执行力提升系统构建营销学习型组织，培养专业营销队伍分销系统建立分销系统建立的原理分销系统整合的基本原理：一、通过扁平化的通路改造，保障有效出货，使产品能够快速、准确地到达指定的终端，减少和杜绝由于网络的重叠和较长而形成的串货和价格混乱的因素，保证渠道的畅通。二、注重产品和服务的分销效率，强调各环节协同为最