深度分销的基本模式.ppt

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1、销售力提升培训系列深度分销——卷烟的有效分销模式金鹃管理咨询公司让我们认识一下姓名：杨文勇职位：营销顾问来自：金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司我们能够遵守金鹃管理咨询公司我们面临的问题客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安：2002，马鞍山：1797……）没有时间去拜访客户拜访的效果也有限……金鹃管理咨询公司课程设置一、深度分销概念理解二、深度分销推进程序金鹃管理咨询公司课程的目的通过对深度分销的学习、交流：了解客户的分类的方法明确掌控客户的步骤金鹃管理咨询公司麦子的命运保管不善：发霉变质消费：实现其自身价值；：创造出新的价值播种金鹃管理咨询公司

2、讨论麦子的命运对我们工作的启示我们的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户！金鹃管理咨询公司一、深度分销概念理解所谓的深度分销——是通过努力，掌控核心客户，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策略与方法！金鹃管理咨询公司我公司经营的地域我公司的力量NO1地域细分，重点进攻局部NO1集中力量扩大战果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷烟深度分销的基本模式2021/7/2510区域特制红三环一品黄山金牌盛唐全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.6

3、1340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分区域2—7月贡献率金鹃管理咨询公司市场NO1的五个方面的好处能够建立绝对优势使客户的忠诚感、信赖感完全不同。有利于市场的精耕细作、培育和发展易于及时获得更多更好的市场信息有利于降低费用金鹃管理咨询公司核心客户的价值寻找并维持与核心客户的合作，是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在金鹃管理咨询公司核心客户的特征有商业合作的意愿有一定的经营能力能遵守企业的政策金鹃管理咨询公司核心客户的选择确立分析客户实绩对责任区域的主要客户进行A、B、C

4、分类——根据销售排序确定A、B、C类客户——A类客户：目标客户——B类客户：潜在核心客户——C类客户：待推进客户金鹃管理咨询公司烟草公司销售人员企业目标任务核心客户成功访销员深度分销下销售人员的工作核心客户核心客户金鹃管理咨询公司案例观察日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡”俱乐部。在全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法

5、复制的！资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！金鹃管理咨询公司好经验大家谈（10分钟）客户分类管理：哪些是我们的核心客户？您是如何分类的？怎么去向它们开展工作？金鹃管理咨询公司二、深度分销推进程序金鹃管理咨询公司深度分销的实施—三段六步逐渐推进区域NO1第三阶段：EF蚕食其它公司的重要客户巩固原有阵地，开拓新客户第二阶段：CD强化核心客户关系对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：AB把握市场竞争实况在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理金鹃管理咨询公司深度分销第一阶段（A）把握市场竞争实况1、客户概要2、竞争态势3、消费特性金鹃管理咨询公司客户概要客户名称覆

6、盖区域销售结构金鹃管理咨询公司竞争态势竞争者概要竞争者优势竞争者举措金鹃管理咨询公司产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出现质量下降和假烟现象；通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势；品牌拉力：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高；价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。一品黄山优势金鹃管理咨询公司盛唐优势产品力：品质与一品黄山接

7、近，口感饱满平和，作为新品牌而言质量较为稳定，同时包装显得华贵，有较强的视觉冲击力；通路推力：铺货面广，陈列面积和位置皆不在一品黄山之下，具有较强的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作为新品牌很好地满足了消费者尝新的需求，同时包装和名称已经使其逐步形成浅涉且正面的品牌联想资产，但牢固稳定的品牌忠实联结尚未建立；价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价值感受皆处于相对弱势的地位。金鹃管理咨询公司红三环优势产品力：通路推力：品牌拉