分销渠道管理课件.ppt

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1、分销渠道课建张广玲市场营销专业1张广玲教学安排课堂讲授＋案例讨论平时成绩30％，期末考试70％参考教材：《分销渠道管理》武汉大学出版社《营销渠道管理》电子工业出版社《销售与市场》杂志2张广玲第一章分销渠道管理概述分销渠道的定义与特点分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道的作用与功能分销渠道流程与结构分销渠道管理3张广玲第一节分销渠道的定义与特点分销与分销渠道分销渠道的形成条件分销渠道的特点4张广玲分销与分销渠道分销是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品的实体、资金及信息的转移。分销渠道是指

2、某种商品或劳务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，即包括帮助企业产品实现转移时的所有企业和个人。包括生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、及其他辅助商、消费者和用户等。5张广玲分销渠道的形成条件生产力发展水平的高低是分销渠道形成的重要依据商品的自然属性和产销特点是影响分销渠道形成的基本要素商品的社会属性消费者需求的多样性6张广玲分销渠道的特点分销渠道是一组路线，它是由商品流通的当事人及组织机构所组成，即由各种买者和卖者组成分销渠道是一条特定的流通路线分销渠道具有稳定性的特点分销渠道的起点和终点界限分明分销渠道成员的职责分工

3、明确7张广玲第二节分销渠道在市场营销组合中的地位分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位分销渠道策略对产品策略的影响分销渠道对价格策略的影响销渠道对促销策略的影响渠道对整体营销策略的影响8张广玲分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位在市场营销组合中，分销渠道与产品、价格、促销等要素一样，是不可分割的整体,是市场营销组合中的重要组成部分，离开了分销渠道，再好的商品、再合适的价格，再好的广告宣传，商品也不可能从生产领域转移到消费领域。充分认识分销渠道在市场营销策略中的瓶颈地位，有利于发挥市场营销策略的整体功效，使企业生产的商品尽可能以最合适

4、的渠道网络转移到消费者手中。9张广玲分销渠道策略对产品策略的影响渠道对企业产品组合的影响渠道对企业产品的生命周期渠道对企业产品形象的影响10张广玲分销渠道对价格策略的影响分销渠道成员能够或愿意提供给生产者或消费者某些交易职能分销渠道的长短、运输方式的不同，也会对商品价格产生影响，因分销渠道长，则涉及的渠道成员就多，环节多，则流通费用就增加，成本增加，则价格很难降低11张广玲渠道对整体营销策略的影响分销渠道除了对产品营销组合策略，信息策略的影响外，还对企业的整体效益有影响。企业的整体效益通常包括整体的经济效益和社会效益两部份组成。企业的经济

5、效益受许多因素的影响，如产品营销、价格高低等，但分销渠道选择的好与坏，则对企业经济效益有着重要影响。如选择合适的分销渠道，可以减少不必要的中间环节，减少周转时间，节省流通费用；同时，选择合适的分销渠道，有利于消费者购买，使消费者快速、便利地购买到所需要的商品，选择合适的分销渠道，还能保证商品的品质，扩大商品销售，维护企业声誉等。总之，选择合适的分销渠道，就能够节省分销成本，提高分销效果，从而提高企业整体的效益。12张广玲第三节分销渠道的作用与功能分销渠道的作用分销渠道功能13张广玲分销渠道的作用调节产销矛盾减少交易次数，节省流通费用收集市

6、场信息，指导生产承担生产企业的市场营销职能，为企业节省人力，物力和财力14张广玲调节产销矛盾调节生产与消费之间在商品数量上的矛盾调节生产与消费之间在品种、规格及花色上的矛盾调节生产者与消费者之间在时间上的矛盾调节生产者与消费者之间在地区上的矛盾15张广玲减少交易次数，节省流通费用在商品流通过程中，通过中间商的使用，减少商品的次数，如图1-1所示。生产厂家P1零售商生产厂家P2零售商生产厂家P3零售商生产厂家P4零售商交易次数为4×6=24次在上图，有4个生产厂家，每家销售商品给6个零售商，如果不使用批发商，则共需要进行24次交易后，才能完

7、成交易任务，如果通过批发商，则商品的交易次数则由原来的24次减少到10次生产厂家生产厂家零售商批发商批发商零售商生产厂家零售商生产厂家零售商图1——4交易次数4+6=10次16张广玲收集市场信息，指导生产由于中间商直接与消费者打交道，最了解市场，知道哪些商品畅销，哪些商品滞销，也最能了解消费者的市场需求变化，因此，中间商利用自己的网点多，信息灵敏的优势，将收集到的市场信息反馈给生产企业，从而指导生产企业按市场需要从事生产。同时也可将竞争对手的信息提供给予生产者，做到知已知彼17张广玲承担生产企业的市场营销职能，为企业节省人力，物力和财力中

8、间商还可以代替企业执行市场营销的职能，如进行市场调查，市场推广等。18张广玲分销渠道功能调研：即收集、分析和传递有关顾客、竞争者及相关的市场信息，制定营销渠道计划，帮助产品从生产领域向消费领域