《分销渠道管理》PPT课件

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1、7/15/20211第十三章　分销渠道管理第一节分销渠道及其结构第二节分销渠道决策第三节分销渠道的管理第四节物流决策与管理第十三章　分销渠道管理7/15/20212第十三章　分销渠道管理通过本章学习，了解分销渠道和物流的含义及作用，掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销渠道和物流管理，并应用分销渠道理论分析中间商存在的必要性等营销现实问题。学习目标7/15/20213第十三章　分销渠道管理第一节分销渠道及其结构一、分销渠道的概念和特征二、分销渠道的功能与流程三、分销渠道的类型结构四、分销渠道的系统结构7/15/20214

2、第十三章　分销渠道管理一、分销渠道的概念和特征市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。7/15/20215第十三章　分销渠道管理一、分销渠道的概念和特征分销渠道的主要特征分销渠道反映某一特定产品（服务）价值实现的全过程；分销渠道的成员包括各类市场营销中介机构（中间商和辅助商）和分别

3、处于渠道两端的生产者、消费者（用户）；与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、货币流、促销流等；分销渠道是一个多功能系统，不仅要发挥日常购销、调研、融资、储运等功能，而且要实现促销与市场开拓功能。7/15/20216第十三章　分销渠道管理课堂讨论下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客7/15/20217第十三章　分销渠道管理二、分销渠道的功能与流程1、研究2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担分销渠道的功能7/15/20218第十三章　分

4、销渠道管理渠道中的几类流程产品实体流程所有权流程资金流程信息流程促销流程二、分销渠道的功能与流程7/15/20219第十三章　分销渠道管理㈠按销售渠道的中间环节数分：长的销售渠道（多环节的销售渠道）短的销售渠道（少环节的销售渠道）㈡按销售渠道中每个环节的中间商数目宽的销售渠道窄的销售渠道㈢按企业对销售渠道控制的程度直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道）间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道）三、分销渠道的类型结构7/15/202110第十三章　分销渠道管理中间商的功能M1M2M3M4C1C2C

5、3C4无中间商的情况三、分销渠道的类型结构7/15/202111第十三章　分销渠道管理M1M2M3M4C1C2C3C4中间商三、分销渠道的类型结构中间商的功能有中间商的情况7/15/202112第十三章　分销渠道管理零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道零售商二级渠道零售商零售商零售商商业批发商代理商代理商商业批发商三、分销渠道的类型结构制造商消费者7/15/202113第十三章　分销渠道管理三、分销渠道的类型结构1.长度不同的渠道（1）零级渠道①直接销售（directselling）上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销

6、售、多重传销②直效营销（directmarketing）电视直效、互联网直效、电话直效、电台直效、报纸直效③厂家自办店7/15/202114第十三章　分销渠道管理2.宽度不同的渠道分销渠道的宽度是指分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目多少。（1）覆盖式销售策略（2）选择式销售策略（3）垄断式销售（独家销售）策略三、分销渠道的类型结构7/15/202115第十三章　分销渠道管理3.分销渠道的新发展（1）垂直渠道系统•公司型：指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠

7、道，综合经营生产、批发、零售业务。•管理型•合同型(契约型垂直系统)（2）水平渠道系统（厂商和厂商、银行和超市等）三、分销渠道的类型结构7/15/202116第十三章　分销渠道管理分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。三、分销渠道的类型结构分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclus

8、ivedistribution）7/15/202117第十三章　分销渠道管理短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式三、分销渠道的类型结构7/15/202118第十三章　分销渠道管理零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低