《分销渠道》PPT课件

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1、第八章分销渠道管理决策8.1中间商分析8.1.1中间商的含义中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织和个人。8.1.2中间商的作用中间商的主要作用是减少交易的次数，降低交易成本，同时利用中间商还可以协调产品的供需，及时沟通产销，另外利用中间商也可以发挥其在产品运输、储存、资金及时回笼等方面的作用。8.1.3中间商的类型1.批发商2.零售商批发商批发是指将货物或服务批量销售给为转卖或为商业用途而购买的企业或个人的活动。从事这种活动的企业或个人被称为批发商。完全服务批发商有限服务批发商批发商按是否拥有商品所有

2、权分类经销批发商代理批发商生产资料批发商消费品批发商农副产品批发商综合服务批发商专业服务批发商地方批发商全国批发商区域批发商厂商代理行独家代理商进货代理商经济商寄售代理商按服务内容分类按服务地区分类按经营商品分类零售商按经营商品的不同划分，可以分为以下几种零售商店：1）专业商店2）百货商店3）综合商店4）超级市场按管理系统不同来划分，可以分为：1）连锁商店2）特许经营组织3）自愿联合商店渠道成员的选择与激励8.2.1选择渠道成员1）中间商的声誉2）经营其它产品情况3）偿付能力、拥有资产及负债情况4）创利润记录5）销售人员的规模与素质6）经营条件8.2.2激励渠道

3、成员1）向中间商提供适销对路、物美价廉的产品；2）合理分配利润3）促销支持4）资金支持5）提供情报管理与中间商的关系1）设法得到中间商的合作奖励权惩罚权专家权施加影响权2）与中间商建立伙伴关系3）实行垂直分销系统8.3渠道冲突管理12.3.1渠道冲突与类型渠道冲突是指同一渠道中不同环节或者同一环节中不同成员之间的矛盾。渠道冲突的类型：垂直冲突水平冲突多渠道冲突冲突产生的原因：目标不一致任务和权利不明确感知不同互相依赖程度