《分销渠道调查》PPT课件

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1、宝洁分销渠道调查课程：销售渠道与终端管理（作业）组员：倪灵刚郑康~~~班级：市场营销2100分销渠道也称销售渠道或贸易渠道，他是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所以组织或个人。分销渠道概述宝洁公司，简称P&G，始创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司，同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。公司简介广州宝洁有限公司宝洁公司在1988年在广州成立了广州宝洁有限公司，这是宝

2、洁公司在中国的第一家合资公司。合作方是广州肥皂厂和香港和记黄埔集团。在最初的五年时间里，即1993年以前，他选择的代理商大多是广州肥皂厂在全国各地的商业客户，而这些商业客户基本都是国营的百货批发站，供销社或工贸公司。宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂厂的业务员，销售技巧和理念存在很大的局限性。在这种背景下，宝洁公司下定决心准备在中国培养具有先进营销理念的，可以承担分销职能的中国分销商。宝洁公司为什么会成功？主要是对市场有深厚的了解，消费者的需求有体贴入微的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的

3、售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。大家知道宝洁公司旗下有什么品牌么？公司产品种类联合利华宝洁洗发护发用品个人清洁用品护肤用品、化妆品妇女保健用品/口腔护理用品织物、家居护理产品婴儿护理用品/食品、饮料纸巾类用品/力士、夏士莲洗发护发系列力士香皂、力士沐浴露、多芬香皂、多芬旁氏润肤露、凡士林护肤系列中华牙膏、洁诺牙膏奥妙洗衣粉、金纺衣物护理剂立顿茶、京华茶叶、和路雪冰欺凌、曼登琳冰欺凌、好乐门调味酱、老蔡酱油、家乐牌调味系列飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐洗发护发系列舒肤佳香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油

4、香皂、玉兰油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露玉兰油护肤系列、SKII护肤系列护舒宝卫生巾佳洁士牙膏、佳洁士牙刷碧浪、汰渍洗衣粉帮宝适纸尿片品客薯片得宝纸巾供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等。广告代理商是指由一些创作人员和经营管理人员所组成的，能够为广告客户制定广告计划、制作广告和提供其它促销工具的一个独立性机构。制造商以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品

5、经销商就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.这个就是经销商.经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。宝洁公司“分销商一体化系统”宝洁公司最早推出了分销商生意管理系统，主要帮助分销商管理其进销存，它包括进货，销售，库存以及简单的应收账款管理等模块。宝洁公司还面向分销商管理，为了提供给分销商管理人员及时准确的报表建立了分销商一体化运作系统。宝洁公司对分销商的选择除了对该分销商的资金实力和信誉进行严格的了解考察之外，更加注重的是该分销商候选方在该区域的销售网络覆盖面

6、以及货物的物流配送能力。宝洁公司对经销商的选择生产者中间商顾客生产者运输者仓库广告商生产者顾客中间商广告商中间商运输者顾客物流商流促销流1.供应商→广告代理商→顾客(海飞丝)→→宝洁产品推出在市面上推出广告，电视＆彩页＆网络当顾客看到这些广告时就去购买方式2.供应商→广告代理商→制造商→广告代理商→顾客→→→→3.供应商→广告代理商→制造商→广告代理商→经销商→顾客→→→→→分销商政策走向宝洁公司建议大分销商去边远城市、农村开分公司或者设立分支机构。宝洁公司成立了一个深度拓展基金，作为分销商进行深度覆盖的费用。宝洁希望一个大分销商覆盖更多的客户，如一个省一个或两个分销商来做更

7、多的客户，甚至两个省一个分销商。分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。分销商的分布与渠道即将产品尽可能广泛的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。在和分销商合作的多年来，宝洁公司一直在调