美国西南航空公司案例分析.pdf

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1、美国西南航空公司案例分析1.西南航空市场定位成功的主要原因为：①有正确的竞争目标。正如他们的管理理论所说的:我们不是和其他航空公司打价格战,我们是和地面的营运业竞争。从一开,西南航空公司就认识到作为一个小型的航空公司不能与大牌的航空公司硬碰硬,因为与其相比,西南航空的许多方面都处于劣势当中,根本不能以此吸引顾客.所以,西南航空把战略定在短途线上,以低廉的价格,和繁多的班次吸引顾客,这正是大牌航空公司所没有的,西南航空因此抢占了这一空白的市场。在美国经济景气的时候，采取低成本的定位战略，通过差异化经营取得

2、了良好的经济回报。②制订了一系列行之有效的策略以实现“低成本、低价格、高回报”的思想。如：整个航空公司只使用波音737这一机种,使得公司的驾驶员,乘空人员和维护工程人员都可以随时调动,不会被机种的问题而阻挠.这一措施大大提高了员工的使用率,和员工调动的灵活性,最大限度地减少了因为员工调动的问题而带来的经济损失；而在服务上又体现出高质量的原则，使顾客得到了更多的实惠。如：员工以顾客为重心,以真诚和亲切的服务态度对待顾客,使顾客再消费中感到满意,顾客在同等的条件下自然会再次选择西南航空；谨慎的财务战略使得公

3、司的成本得到有效的控制。③有效的营销宣传活动使得公司的定位战略深入人心，得到了广大消费者的认同。如：广泛使用电话定票，而不通过旅行社。登机时不对号入座，首先由旅客自报姓名，然后打出不同颜色卡片，旅客则'.以颜色依次登机，自选座位。以此减少登机时间，缩减等候乘客的误点率。④快乐的西南航空。西南航空重视员工、鼓励员工为旅客着想的文化，既为员工创造了宽松的、自主性强的工作环境，更为旅客提供了方便、舒适、周到的服务，良好的旅客服务与真正的低成本运营相得益彰。⑤坚持。在美国经济不景气的时候，特别是“9.11”事件

4、后，西南航空的低成本定位更加显示出其优势，但同时其他各家航空公司纷纷采取类似的战略，使得竞争异常激烈，西南航空只有坚持比其他公司更加有效的实施其低成本定位才能保持住优势。2.在“9.11”事件后，美国一些航空公司破产或濒临破产，很多航空公司纷纷放弃原来的定位策略而采取与西南航空相同或相似的市场定位，西南航空应该：①坚持自己的低成本定位战略，坚持以“低票价、高密度、高质量”的手段开辟和培养新客源;②加大宣传，建立良好的口碑，比竞争对手更加有效的实施其低成本定位才能保持住优势但同时也要保证服务质量;③实施差

5、异化经营，采用服务差别化战略，人员差别化战略，形象差别化战略，与竞争对手提供的服务区别开来，或者提供更优质的服务以吸引消费者;④通过有效的营销宣传活动使消费者认同企业，并且保持一定的忠诚度，努力将西南航空成为送给所有旅客的礼物、低票价、对顾客的'.承诺、对顾客提供服务的灵活便捷、低票价的始终如一的象征。⑤加强安保工作，努力成为最安全的航空公司，同时便捷登机手续。3.在当前环境下，美国航空公司要想采取高价定位的可行性分析及具体策略：①某些航空公司采取高价定位的策略仍然是可行的，因为始终会有高价位的市场，进

6、入细分市场，根据顾客的需求来提供更高质更高端的服务;②必须有效抓住目标顾客人群，如那些商务旅行者和希望享受高层次服务的消费者，但必须使之感到物有所值;③采取一系列有效的营销宣传措施，使目标顾客如同其定位，并且产生口碑效应推出一系列高价定位的服务套餐;④合理控制其成本，在提供优质服务的同时尽量减少开支，使利润率保持在一个合理的水平上。'.