《高端客户营销与关系管理》ppt课件.ppt

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1、高端客户营销与关系管理营销策略与技巧训练营2第一章销售新理念AllRightsReserved.高价成交的理论基础AllRightsReserved.价值取决于什么产品处于优势我们所有的特点恰巧是客户需要的创造客户的需求实在没有差异化，就打造人的不可替代性4客户眼中的理想销售是什么样的？5客户对于投资安全的考虑影响采购决策大额采购和长期采购要求安全客户的层级和体制对安全要求更高要让客户中的人员安全客户的安全论客户需要的价值我们提供的性能不见得是客户需要的价值价值对应于需求核心性能USP与核心价值UBV价值论解决自己的问题的需求促进客户对外经营的需求客户中的人员的需求马斯洛需求理论客户的需求论

2、自我实现：理想、梦想尊重需要：地位、成就社会需要：爱、接纳、友谊安全需要：生命、财产、工作生理需要：饥饿、渴、保暖大学刚毕业刚进新单位工作稳定中层干部总经理、比尔盖茨8常用销售工具常用销售工具顾问式销售客户关心你的产品是为了解决他的问题顾问式销售增加共同语言顾问式销售增加客户信任度顾问式销售提供了附加价值顾问式销售卖的是技术解决方案顾问式销售卖的是信任11第二章快速建立客户关系AllRightsReserved.现场演练：初次拜访客户AllRightsReserved.13第一次拜访客户见面前的课前作业见面礼节，第一印象非常主要7次好的表现才能弥补一次坏印象守时是一种能力握手的技巧如何提问，

3、不能问的两类问题倾听比说还要重要，对待客户不要操之过急14销售礼仪迎送礼仪服饰礼仪礼物态度与举止15倾听的重要性全面掌握信息全面了解对方意图倾听使自己显得克制和沉稳倾听表示尊重倾听。。。16学会赞美为什么赞美？赞美的技巧学会找优点赞美程度拿捏的技巧了解对方……学会赞美把握成长机会17客户关系发展的层次与步骤AllRightsReserved.安全圈：确保安全的问题信任圈：深入挖掘需求业务圈：商讨订单细节18政府客户如何进行交流年长的客户如何进行交流如何为高层沟通建立联系如何与资深客户进行交流AllRightsReserved.19快速拉近客户距离的手段20销售5大要素用户尤其是清楚谁是内部用

4、户项目在哪里什么要求和环境时间启动时间，判断自己何时应该介入投运时间，知道用户何时应该决策掌握节奏，适当的时候做适当的事投资投资到位意味着项目马上启动投资方意味着决策方决策流程采用何种方式最终确定谁中标知道该做哪些人的工作竞争态势竞争对手的价格和产品特性，制定打法竞争对手的人脉，决定该找谁21会谈后的一封信AllRightsReserved.22张经理，上次和您沟通，非常愉快，经过考虑给您推荐一些方案和思路。KA方面，我这边有一个《致胜大客户》的方案一直在讲，效果很好。基层管理，我建议用看电影学管理的方式进行培训，附件《看<潜伏>，学管理》是一个比较好的方式，里面融入了许多管理方面的内容。这

5、个课程我和武逸群老师都可以做中层方面，我推荐汪军老师的致胜领导力课程，具体见附件。高层方面，我建议的是标杆学习（到优秀企业观摩）+数字化管理+财务沙盘的方式，再加上行动学习的方式。具体方案希望有机会再次见面详谈。感谢支持，祝工作顺利Ethan崔小屹22了解客户的需求——组织需求和个人需求在试探客户的风格后拉近距离——朋友的话语从工作关系到朋友关系的转变23让客户感动感动来自于超越预期送礼如何做到超越预期海尔的服务为何优越从朋友到铁杆的转变24客户销售的3个层次客户关系导向卖点客户响应打交道对象第一层次第二层次第三层次客户认同受客户偏爱对销售有依赖性产品或服务客户的业务模式客户的客户技术系统/

6、体系个性化的解决方案简单直接的反应迅速反应行为预判执行人员管理层公司政治第三章高效推荐与谈判AllRightsReserved.在了解客户的基础上了解客户定位，价高优质还是经济实用了解客户性格类型尊重客户的定位给予相应的推介推荐中的提问也很重要推荐后的核对推荐27中立的立场是以专业人士而不是销售的身份介绍客户更愿意接受私人朋友的建议中立的立场更具备影响力中立的立场推荐28Feature，核心性能Advantage，突出优势Benefit，对公对私的价值Evidence，事实和案例高效推荐法——FABEAllRightsReserved.29客户并不怕付高价，客户怕的是不值如何进行价值包装是销

7、售的重要法则整个生命周期的价值——你的产品如何体现？核心性能USP与核心价值UBV直接价值和潜在价值如何让客户体验到潜在价值价值策略30异议处理异议的重要原因：资金的因素，竞争的因素，决策的因素，对销售不满意的因素都会有客户往往出于某种原因不愿意表达自己的真实想法驱动型的异议，往往是客户的一种姿态客户给予的解释客户隐藏的解释自己要总结一下客户拒绝是否因为自己31异议处理为什么不攻击竞争对手为什么不直接反驳客户