万-大客户销售策略与项目管理(实战)ppt课件.ppt

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1、大客户营销策略AlphaWan万二华通过对市场深入的研究可以发现，公司80%的成长、销售和利润来自于20%的客户，“客户天生不平等”规律告诉我们：企业对所有的客户不能平均施力，一定要区分谁是战略重点客户，也就是大客户。我们应该采取的策略就是改变以订单为导向的固有思维，转而以客户为导向，重点锁定目标大客户群，满足或超越客户的期望值，客户满意度上升，随之而来的就是客户忠诚度增加，从而增加企业的利润。具体措施就是，基于对大客户的深入分析，充分了解影响大客户采购的因素，合理把握销售的四种力量，灵活运用销售的八种武器，实行全方位覆盖客户购

2、买要素的营销策略。从而全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。大客户营销基本原理一、大客户分析“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”——《孙子兵法》（一）定义：大客户，市场上卖方认为有战略意义的客户。●中字头企业（央企）●行业排名前20名的企业●近年需求表现旺盛且数额巨大的企业（二）大客户资料收集：大客户管理是一项长期的、具有战略意义的行为，而其首先要作的就是识别一个客户的价值，从而有针对性的采取相应措施，而识别客户价值的重要方式就是大客户资料的收集与整理分析：1、客户组织资料2、竞争对手资

3、料收集3、项目的资料4、客户的个人资料大客户资料1、客户组织资料充分搜集客户资料之后，营销人员才能了解客户的基本需求，才能够进行销售。而我们所需要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料：●客户组织结构●各种形式的通讯方式●区分客户的使用部门、采购部门、支持部门●了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户●同类产品安装和使用情况●客户的业务情况●客户所在的行业基本状况等2、竞争对手资料收集n【案例】除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解其公司的情况及背景。

4、IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3、项目的资料营销人员背负着很大的压力，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样等等，这些对于提高工作效率是至关重要的●客户最近的采购计划●通过这个项目要解决什么问●决

5、策人和影响者●采购时间表●采购预算●采购流程等4、客户的个人资料：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”——老子想成大事就必须从简单的事做起，从细微处入手。只有细致全面的掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，更有利于设计出新的思路、新的方法来进行销售，也就是我们常说的“出奇制胜”。●家庭状况和家乡●喜欢阅读的书籍●毕业的大学●上次度假的地点和下次休假的计划●喜欢的运动●机构中的作用●喜欢的餐厅和食物●同

6、事之间的关系●宠物●个人发展计划和志向等客户的个人资料n【案例】n密密麻麻的记事本要从客户关系管理（CRM）的高度来认识大客户资料的收集、整理、分析与利用，分公司也应该具备相应的客户关系管理能力，一定要建立大客户档案，并通过对客户详细资料的深入分析，整理出有用信息，提高营销代表与客户接触的效率与反馈率，来提高客户满意程度，从而提升项目成交率，最终与客户形成满意的、忠诚的、战略的伙伴关系。找对人和说对话都非常重要，在大客户销售过程中，因为商业客户的角色分工很复杂，所以，对营销人员而言最重要的是找对人，明确客户内部的采购流程，分析各

7、自的职能分工，理清客户内部之间的关系，明确主攻方向，首先要把客户进行分类。（三）影响客户采购的六类客户从层次上分，可以把客户分成3个层次：●操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。●管理层，他们可能不直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。●决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。从职能上分，可以把客户分成3个类别：●使用部门，使用这些设备和服务的人。●技术部门，负责维护或者负责选型的人。●财务部门，负责审批资金的人。六大类客户，他们各自关心不同的内

8、容，有不同的需求，营销人员只能针对他们不同的需求来与客户建立一种互惠互利的关系，不能一视同仁，应该根据其不同的利益关注点，各个击破。二、影响客户采购的要素【情景1】营销代表：三联公司介绍，泵的规格、性能、特点等；客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品