第六章日常业务常识及流程.doc

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1、日常业务常识及流程一、绘制商圈的方法―――――――二、资源采集操作流程――――――三、销售操作流程――――――――四、接待礼仪――――――――――五、接待语言参考――――――――六、签委托语言参考―――――――七、意向金收取的相关技巧――――一、绘制商圈图的方法1．：画商圈的目的画商圈的目的是为了更好更快的促成交易，这是核心。通过画商圈我们能更好的体现我们的专业程度，拥有更准确的把握和分析市场的能力，能用市场的情况去说服房东和客户，还有提升你在在短时间内挖掘、整理、消化、分析信息的能力。2：画商圈地

2、准备工作Ø自行车或步行Ø城市地图Ø笔Ø记录本3．画商圈要记录的内容Ø街道：单行用箭头标出，双向不作记录Ø商品房小区、在建工地（收集一手房楼书）、写字楼、大型商场、大型餐饮、特色大商场。Ø公共设施：公园、大型绿地、学校、停车场、体育馆、图书馆等。Ø生活设施：医院、国家机关、警局、邮局、银行、消防站Ø交通状况：地铁、轻轨、公交站点（公交线路）、高架出入口Ø憎恶设施：变电站及高压线、污水处理站、加油站、航空站、煤气炉、污染工厂、垃圾站、殡仪馆等Ø休闲场所：电影院、卡拉O.K.、溜冰场、生活广场等Ø地标物：

3、古迹，风景名胜、著名建筑等Ø其他重要设施：大桥、机场等Ø实质性内容更为重要的是该小区所座落的位置、楼盘区位图、主力房型（都有哪些房型）、层高、几梯几户、业主情况（人员素质层次）、开发商、物业管理公司、房龄、物业管理费等内容。4．商圈地记录方法Ø将所有安排之商圈合理分为若干部分，按时间有计划的安排行程Ø在地图上事先计划好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录Ø所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号分列于商圈图附表中。Ø回店内将当天记录重新整理进行汇总5．绘制商圈总图将各商

4、圈区域内的信息进行汇总，手绘（可用当地的地图放大复印）一张商圈楼盘信息汇总图。方便日后的查询。二、资源采集操作流程业主信息采集→收集业主信息后的上门约访→文件夹整理→入门→洽谈签委托→做看房资料的详细记录→店长审核→内勤输入系统→回报复访→签价变单→店长审核→逾期案源追踪。1．业主信息采集：（1）：派单又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事。斗智斗勇。要真正容入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。a.从心态上说，首先要克服恐惧和紧张。相由心生。眼神压倒一切

5、。b.也可以装做边打手机边进。让对方不好意思差嘴。c.还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入。或者是说去物业交物业管理费。等等，方法是无穷的。要靠大家积极思考。找到开发的乐趣。d.派报最好从上而下的派。信箱也可以考虑。派报要放在别人仍不掉。业主拿的到的地方。e.派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。（2）：广告公司定期在报广媒体上

6、，刊登房源广告（3）：驻守在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。（4）：熟人介绍推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在地产业做置业顾问，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、专业人士、其他。（5）：购买房源客源购买刚交房或成熟小区的全套业主名

7、单，或附近商圈的房源信息。（6）：陌生拜访分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。时间一般为傍晚（5：00pm.――6：00pm.）或双休日（10：00am.――6：00pm.）注意事项：a.女员工进行陌生拜访，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。B：陌生拜访时要注意微笑，并遵照入门

8、时的要点。（手放前面、不要正视门洞等）c.：在陌生拜访前，可以自制一张扫楼表，填写每户业主的详细资料。（几号零几室、业主姓名、联系方式、居住用途等）d：.陌生拜访可能会受到业主的言语非议，甚至遭到保安辱骂等，严重的打击大家的积极性及自尊心，建议比较适合在一些中低档的小区推广，那里成交量不错而且保安相对管理不严，可根据实际情况开展。（7）：老客户的回访对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。可能他们的朋友要买房呢，作为置业顾问我们不要放弃任何一条开发的