依曼丽导购训练营ppt课件.ppt

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1、专业销售技巧讲解销售技巧的重要性店铺业绩由客流量*进店率*深度接触率*成交率*回头率*客单价*转介绍率决定的。店铺的业绩主要由导购员的销售技巧决定。学习销售技巧的意义1、荷包2、老板的信任3、成就,开心4、个人发展购买文胸的例子大家一起来分析总结：完美销售四大关键环节探测顾客需求使顾客充分了解产品处理顾客异议让顾客满意优秀导购员必备心态消费者心理八阶段注意兴趣联想欲望评价信心行动感受注意“咦，这是什么”兴趣“这个应该不错”联想“应该很合适吧”欲望“真想要”评价“虽然想要，但其它也许更好”信心“嗯，就这个吧”行动“行动”感受“不错，消费得值，买到好东西”销售过程十步骤待机接待揣摩需求商品介

2、绍促成收款包装送客商品展示异议处理待机测一测自己门店的服务水平当顾客未进店，在外观察产品陈列时，能否看到服务人员等待她的光临。顾客跨进店门，是否所有视线范围内的服务人员都向顾客微笑致意。顾客员往店里走，有没有人员及时进行导购服务。顾客愿意进入的商店和不愿意进入的商店A、 顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。B、 店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。C、 播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客。待机“空间零干扰，心灵零距离”“意识到你的需求，但你不觉得被监控”“紧张的放松状态”1、正确的待机状态A、 顾客没来时，整理陈列的货品和票据。B、 把两手交叉地放在身前，精力

3、充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临。C、 留心从眼前走过的顾客，若眼睛相投时，应给对方一个微笑；2、接待快速打开心扉的1-2-3法则喜欢信任微笑倾听赞美++接受微笑的魅力可以感染客户激发热情自信的表现婴儿的微笑，情人的眼神EG：新加坡航空接待专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”接待的时机当顾客长时间凝视某一商品时当顾客触摸商品时当顾客抬起头来时当顾客突然停脚时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客眼神与导购员相碰时顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时，顾客把手里拿的东西放在柜台走过来。主动相迎（问好式）：“欢迎光临依曼丽，有什么可以帮到您！”“请问有什么可以帮您的吗？……，如果您有需要，

4、可以找我帮忙，我叫XX”。“小姐，早上好，这是今年的新款……。三、揣摩需求揣摩顾客需求的技巧望问闻切如何鉴别顾客需求1、观察法：观察动作：顾客是匆匆忙忙，快步走进商店寻找一件商品，还是漫不经心闲逛，是三番五次拿起一件商品打量，还是多次折回头观看。观察表情：当接过导购员递过去的商品时，他们是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧，导购员向他介绍商品时，是认真倾听，还是心不在焉。讨论分析有购买目的：表现：一般进店后目光集中，脚步轻快。应对措施：讨论分析逛街型：表现：这类顾客进店只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看商品，这类顾客行走缓慢，谈笑风生

5、，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看：有的热闹往哪去。。应对措施：讨论分析游离型：表现：进店后一般步子不快，神情自如，随便环视商品，临柜也不急于提出购买要求。应对措施：2、推荐商品法通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法3询问法导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。如：A开放式问题法：你感觉怎样？B限制性问题法：你喜欢白色还是红色？提问技巧OpenQuestion开放式问题让客户自由发挥CloseQuestion封闭式问题以引导顾客需求或表示赞同常用封闭式问题的表述什么时候……？谁……？在哪里……？哪一个……？哪一些……？你是否……？

6、多少……？常用开放式问题的表述为什么……？怎样……？如何……？你是怎么考虑的？跟我谈谈……？请谈谈……？由宽泛到具体您买文胸想要什么效果的？您喜欢哪一款文胸？对这些款式感兴趣吗？您要哪种颜色？想一想平时销售过程中我们所遇到类似的问题有哪些？4、倾听法：做好“听”的各种准备，经顾客说话的机会来分析，顾客为什么要买这种商品，而不买那种，应该由顾客来告诉你，注意力集中，不打断顾客的话，对顾客的话要有反应，适时地插入一两句话，如“我明白您的意思”，“您是说……”，注意平时的锻炼。听的五种表现有效倾听的障碍四、商品介绍FABE说明简而言之，首先说明商品的特点，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明

7、，最后再加以阐述它给客户带来的效果，用例证来加以证明。FABE法练习商品介绍的5种方法1、让顾客了解商品的使用情形，通过商品陈列或柜台展示，让顾客试穿。2、让顾客触摸商品。3、让顾客了解商品的价值，商品不管价格高低，导购员都要爱惜，让顾客觉得值得买。4、拿2-3件商品给顾客做选择和比较。5、按照价格由中到高的顺序拿商品给顾客五、商品展示让顾客感受产品协助试穿与评价⑴试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。⑵在协助试穿过程中，应