《导购培训》PPT课件

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1、终端导购员培训模型谁是企业里最重要的人？照我看来，最重要的是那些和顾客最接近的人。他们对于顾客能不能变成增殖资产有很大的影响力，一个人和顾客打交道越久，越能明白顾客的需求，越能满足顾客的要求。一家公司有可能在市场上销售最好的商品和服务，而决定其成功的因素是顾客对于此家公司商品及服务的感觉。如果顾客满意销售就会增加，如果不满意，那么顾客根本就不会再踏进这个店，顾客对于导购的印象直接影响品牌及公司的形象。导购员工作的重要性导购员客户业绩心态素质技巧和意识身材素质导购员素质心态心态为支点心态决定你的高度没有心

2、态作支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌成功导购的心态进取心、荣誉感，强烈赚钱的欲望，肯定自我的成就感；摒除对导购工作的误解：①瞧不起导购的工作；②认为做导购很容易；③认为导购是自卑低微、乞求于人的工作；确认自己的心态，建立自己人生目标；朝专业经理人发展，迈向成功之路；态度是一眼即可看穿的肢体语言，决定工作成败的五种态度：①对自己：认识自己，喜欢自己；②对挫折：视挫折为理所当然，乐观看待；③对产品：有强烈的信心，透彻了解产品知识与特性；④对工作：是人生价值的体现，高收入的必经之路；⑤对顾客：设身处地为其着

3、想，其实是双方互利的行为。身体素质身体就像一个软件导购员的身体素质良好了必须要有硬件支撑当心态和身体二个软件都具备时需要找到什么？意识+服务+技巧=硬件销售技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。顾客买的是感觉，你卖的是世界上最好的产品。导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。销售技巧是要有较强的学习意识最终的目的就是把你手中世界最的产品得到顾客的满意。推销意识强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使

4、导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。销售服务热情、友好

5、、主动的服务服务能吸引顾客给你创造销售机会让你缔造销售业绩硬件+软件表现能力怎样才能精彩表演下去？1、公司提供的形象、规模、实力、行业地位、声誉和好的产品。2、产品专家—销售员，有没有专业的产品知识，包括产品的优缺点、产品的功能性能、适合人群。3、是否自信的认为自己的产品是最好的。是否懂得利用优点补缺点？有了前面的条件销售员还要？了解旁设行业竞争品牌竞争品牌产品风格产品价格产品的优/缺点/质量/性能/特色是什么

6、竞争对手的顾客数量、成交数量及顾客层次分析跟自己店里的类似商品有什么优点值得自己学习，有什么缺点自己也有促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何）销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好只有了解对手越多，你赢的机率越高！！再看看自己店面的摆设及产品展示广告宣传是否起到作用产品陈列、POP广告是否创造出卖场气氛产品陈列是否达到你想要效果（位置、地点、数量、颜色）店内卫生是否到位（柜台、货架、试衣间、台面、卫生间）所有的准备已经到位后迎接的就是顾客从了解每一个顾客开始用心观察顾客是销售

7、过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。认真观察顾客的动作和表情顾客有没有购买动机顾客对店内陈列的款式颜色是否有兴趣记住忌衣帽取人、以貌取人，接待顾客要一视同仁。亲切询问忌（1、喋喋不休的问话（2、像对待犯人一样被审问（3、不要只顾为了达到自己的目的，而不看顾客的反应一味的询问，导购在提问时，一定要掌握时机，要以技巧、巧妙、要随时观察顾客的表情变化，不伤害顾客的感情为原则。做个倾听者优秀的导购应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于让顾客说话，让顾客能够畅所欲言。倾听顾客的意见

8、有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求，顾客对那些能够认真听取自己讲话的导购也非常尊重。导购员只要做到：倾听→适时提问→了解顾客需要→推荐顾客所需销售产品前先销售自己要使自己一看就像行业专家，像个好产品。导购员需要作到以下几点：1、微笑。(真诚、迷人)2、懂得赞美顾客。3、注重礼仪。4、注重形象。5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。销售自己的目的是为了使顾客1、想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；2、相信本店（店面信誉不佳会使顾客犹豫不决）；3、想信商品／企业（企业的品

9、牌和信誉）。产品销售销售员卖的是什么—好处带来什么样的快乐，回避什么样的痛苦顾客永远买的是产品的好处一流的销售人员卖结果，一般的销售人员卖成分引起顾客的注意是销售的开始顾客买的是什么—感觉（体验）在整个销售过程中制造好的感觉感觉是一种综合体，看不见摸不着，好的感觉能使顾客改变原始的观念角色：1、销售员：产品导购顾问/美体指导师/品牌宣传者在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的