售前工作指南ppt课件.ppt

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1、售前工作指南2014年4月V1内容内容售前岗位职责售前岗位职责售前工程师在销售团队中的角色“军师”，销售经理是“统帅”。售前是销售的主要助手，在销售的领导下，通过各种方式实现技术认可。售前定位售前岗位职责技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。培训及市场活动支持：对公司内部、合作伙伴提供技术培训以及对区域市场活动提供技术支持。市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。客户现场支持，包括技术讲解、演示等。整理总结技术文件工作职责售前基本素质售前基本素质公司产品

2、方案技术专业知识竞争对手客户所在行业的行业知识客户本身的特点知识知识售前基本素质调研演讲答辩写作沟通调试与演示能力售前基本素质耐心细心信心虚心恒心修养售前工作内容内容—售前工作内容售前工作内容1.项目支持2.培训与市场活动3.信息收集与反馈4.日常工作5.其他工作项目支持项目支持流程8.总结与交接7.合作伙伴下单6.协助投标5.招标咨询4.系统架构与关键参数3.方案与产品演示2.项目策划1.项目启动销售实现阶段招投标阶段设计阶段立项阶段项目支持流程里程碑1：项目启动交付成果：《项目审批表》工作要点：1.项目启动条件：项目已经销售确认，需要售

3、前介入。2.从销售人员获得项目基本信息，分析我们在该项目的产品和技术竞争力状况。3.获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用户关注点4.明确用户的技术决策标准和技术决策流程5.明确竞争对手在项目中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点项目支持流程里程碑2：项目策划交付成果：《项目控制手册》工作要点：1.编制项目控制手册，明确项目后续里程碑节点、采取的支持策略，明确项目组成员。2.根据所获得的信息对项目进行归纳总结：根据用户需求、我们的产品技术、竞争的对手产品技术，明确判断出产品技术的适合程度，确定有哪些优势、有哪些劣

4、势。项目支持流程里程碑3：方案与产品演示交付成果：PPT，初步技术方案(内控)工作要点：1.合作伙伴向用户进行产品推介，产品获得用户认可；2.进行方案PPT讲解和产品演示(可以由售前或合作伙伴支持人员完成)；3.针对客户需求形成初步技术方案，但不提供给用户。项目支持流程里程碑4：系统架构与关键参数交付成果：系统结构图，关键技术参数工作要点：1.确定项目采用的系统架构，例如全网络结构或数模混合架构等；2.把我们产品的关键参数写入客户的“项目建议书”“设计方案”等文档。项目支持流程里程碑5：招标咨询交付成果：招标关键技术点，商务/技术打分表工作

5、要点：协助销售完成：1.根据竞争对手情况确定关键技术点；2.公司的优势进入商务文件[销售]；3.商务和技术打分表；项目支持流程里程碑6：协助投标交付成果：投标书技术部分，制造商授权书，投标讲解PPT工作要点：1.对合作伙伴进行投标指导2.技术关键点传递到客户和专家3.协助编制投标书；销售人员进行自主产品报价。4.向代理商出具《授权书》，同时提供所需的资质文件5.准备投标PPT或协助合作伙伴准备PPT，进行试讲或指导合作伙伴技术人员进行讲解；6.准备开标答疑问题点及应答项目支持流程里程碑7：合作伙伴下单交付成果：供货合同(销售)工作要点：1.

6、合作伙伴中标，协助销售人员准备订单并签署供货合同项目支持流程里程碑8：总结与交接交付成果：项目经验教训总结表，项目交接表工作要点：1.总结项目过程经验教训，向工程技术支持人员交接项目内容。2.向代理商交接，包括技术讲解、工程技术支持人员,实施过程中的工程界面、接口等内容—售前工作流程售前工作内容1.项目支持2.培训与市场活动3.信息收集与反馈4.日常工作5.其他工作培训与市场活动培训对内培训：将公司最新的产品技术和解决方案的传递给销售，并帮助他们理解。对外培训将公司最新的产品技术和解决方案的传递给集成商，并帮助他们理解。培训与市场活动市场活

7、动市场活动主要包括产品巡展、展会等市场活动技术支持包括：主题演讲、演示环境搭建、现场讲解活动期间积极与客户进行交流沟通，寻求演讲效果的反馈，并注意探询客户需求及项目信息内容—售前工作流程售前工作内容1.项目支持2.培训与市场活动3.信息收集与反馈4.日常工作5.其他工作信息收集与反馈内容—售前工作流程售前工作内容1.项目支持2.培训与市场活动3.信息收集与反馈4.日常工作5.其他工作日常工作内容—售前工作流程售前工作内容1.项目支持2.培训与市场活动3.信息收集与反馈4.日常工作5.其他工作其他工作工程现场技术支持临时安排工作补位与救火工作

8、注意事项内容—工作注意事项工作注意事项1.售前工作原则2.工作配合与沟通3.销售与售前配合要点售前工作原则原则一：不要撒谎和过度承诺售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认