店长经营管理技巧ppt课件.ppt

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1、店面销售管理绩效的分析我们应该考虑两种分析：现况分析：目前情况动向分析：将来的去向绩效的分析我们需要准则来分析员工以确定每一位员工的长短处以设定一个行动计划书准则必须基于公司的相关政策，只分析当前的业绩是“危险”的努力的分析当我们衡量努力时共有三个考虑因素。活动应该分为三个主要的领域：数量方向质量能力的分析三项能力的主要因素影响销售努力：知识天份激励我们应该只衡量那些我们可以影响的准则而不是那些我们不能够影响的私人因素。激励的重要性和价值什么是激励？什么可以激励你？动力M每个人都会为私人理由在某些方面付出一些生理和心理上

2、的精力。M动力是来自个人本身。我们不可能为他们提供动力一个人的动力是受到工作环境，家庭以及一般环境影响的激励是指对人的行为具有激发、加强和推动作用，并且能够引导行为和精神状态指向目标的一种作用力领导者激励下属，使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。马斯洛的需求层次理论生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现需求激励应体现以下三个原则：7物质利益的原则7按劳分配的原则7随机而宜，创造激励的条件道格拉斯的X理论和Y理论X理论：工作天生是令人讨厌的；一般人本质上是懒惰的、没有雄心壮志的；人们喜欢受

3、到严密的监管；一般说来，工人是回避责任的；对员工来说，最基本的激励物是金钱；Y理论：人们喜欢工作；工作和娱乐一样是很正常的事；被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要；员工愿意承担工作义务；员工具有自律性和责任感；所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造力和智慧；授权导向型经理（Y理论方法）：取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁责任感；鼓励员工发挥创造性和首创性；对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利；以身作则；对工作出色的员工给予赞赏；帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任；重视并鼓励团队精神。控制导

4、向型经理（X理论方法）：独自做决定；保持控制权；自己观点的正确性充满信心；是以目标为导向，有时很苛刻；为达目标可能会采用高压手段；对于那些不能正确做事的人会进行采用纪律处分；行动果断，可能得到不佳的业绩；不想听到同事的批评。聪明的建议设想员工总是好的；X理论也需要；态度最重要；激励人的十种基本动机自我保护的愿望；爱的情绪；恐惧的情绪；性的情绪；死后生活的愿望；激励人的十种基本动机谋求身心自由的愿望；愤怒的情绪；憎恨的情绪；谋求认识和自我表现的愿望；获得物质财富的愿望。分析工作上的动力激励注意重点人是不同的。随时了解什么因

5、素可以激励每一位员工。金钱并不是最重要的激励因素。人的激励因素是可以随时间变化的。上级的行为对员工激励有正面或负面的影响。真诚给予员工帮助。开发员工的激励潜能。如何利用店面形象推动销售顾客的购买行为顾客购买什么？我们在卖什么？销售影响力—我们在卖什么？低有助企业发展策略上的帮助解决客户的问题性价比优势对客户的利益产品的效用高/小销售作用大竞争顾客的需求产生：来源于强势动机和改变原由现状的欲望以及实现的条件。目差异对前+现的条件状状的况感觉需求方案客户的需求从哪里产生？顾客理性购买为主利益本质价格性能质量支付能力方便必要性

6、使用性顾客感性购买为主利益感觉款式，颜色，品牌推销员服务购买地点喜欢舒服爱好兴趣愉快冲动店面形象对顾客购买的影响视觉信息对顾客的吸引：远距离——抓住目光的刺激。例如：标识色块，模型，店面门头招牌。中段距离——信息记忆点。例如：广告牌，海报，招贴画，促销口号。近距离——触摸欲望。例如：产品精致，促销品的诱惑，灯光照明对顾客购买的影响：正面光线——店内照明。顾客在明亮光线下的购买欲望要比在灰暗光线下的购买欲望高出60%。产品照射光线——产品独立照明可以令顾客产生正面联想。产品的信息传递比没有独立产品照明的强80%隐蔽光线——

7、用于店面门头，灯厢，广告画，令广告诉求更加清晰。招牌形象对顾客购买心理的影响最关键的是给予顾客安全感。橱窗布置对顾客购买欲望的影响产品的主题卖相的呈现，激发顾客的想象力和占有欲。店面内部装饰对顾客停留的影响店内人性化的装饰有助顾客感到亲和力，降低顾客的防御心理。比如：鲜花，植物，小装饰，饮料，小点心，小糖果，舒服的椅子，清新的气味。门厅整洁对顾客购买感觉的影响专业形象和经营管理风格，对服务能力的判断。引发顾客的疑虑。店面形象管理形象标识的管理：标准字，标准色，LOGO标准呈现。经营门厅布置原则：三顺原则：满足顾客视觉，触

8、觉和流动需求便于顾客购买的视觉：顾客进店时87%的人首先看右侧的商品，因此把顾客非买不可的必需品放在左侧，而把想尽快销出去去的商品放在右侧。产品陈列商品陈列高度变化直接影响着商品销量店面布置应注意：橱窗明亮整洁。店门敞开。店内保持整洁。店内灯光明亮但不刺眼。淡销时间播放背景音乐。产品经常更新卖像以便顾客认同产品畅销。