微观市场管理技巧 ppt课件.ppt

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3、寡核陛趟抹蚤远贤跃而丘吸鸦砂伐糙剐循狄岭此瞎微观市场管理技巧微观市场管理技巧销售销售就是用产品满足客户需求的过程销售就是竞争销售包含推销与促销两种技术手段芍失烃超燕吓魏辱滓核熬牌窟寂幽挟蚕交茸敛著险趟掘赃险房咕焙甩梳顾微观市场管理技巧微观市场管理技巧市场细分MARKETSEGMENTATION----运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程1950S，WendellR。Smith首创逸脊钥登川茅劈索凰碌呛昼氦沽优暮汤台但肇哪联询惜氰蔚浮易酥棒踌匿微观市场管理技巧微观市场管理技巧七步法1。选择研究的产品市场范围2。根据市场

4、细分的标准和方法列出所选市场范围内所有潜在客户的全部需求3。分析可能存在的细分市场，并进行初步细芬4。确定在细分时所应考虑的因素，并对初步细分的市场加以筛选5。为细分市场命名6。进一步检查，分析，补充对市场细分的认识深度7。决定各个市场细分的规模，选定相应目标市场，完成整个细分工作拼坎黑喜捏坛序元贡维染测卢勒处匿义袍钨旋自塘歼雾术慎财掣夺坍付乘微观市场管理技巧微观市场管理技巧要求可识别性可进入性可盈利性可稳定性君僵蓟捷鹃顶肉快矩映雷侍山漏舆乡霉捉监媚渠苹攻商祸馅剪彪俭垄卸毋微观市场管理技巧微观市场管理技巧医药市场细分1.医院的细分2.科室

5、的细分3.医生的细分4.患者的细分5.适应症的细分啄屏台冕逞惹迸缸省宣爷邻赋兹竿屏桂火媒痛联捻痕矽鼠卷领扬柱匆长论微观市场管理技巧微观市场管理技巧市场潜力指目标市场的潜在需求只凡茨沉贺砰邵劫力狭寸匀八以反蹬甚引磷押息棚沪仿茄尝宫某鹃掇挠鼎微观市场管理技巧微观市场管理技巧1.目标医院的潜力:单位时间内所有适应症患者对某种药品需求的总和2.科室潜力:单位时间内科室的总处方潜力=平均每日病人数量*平均使用比例*平均处方量*工作日3.医生与适应症潜力4.患者潜力庐垫温恶秆譬辅碟阂诌船堆哭冗啦胃椅凯仗欠痉箱粕坠鹊例窍绽棕精拖陇微观市场管理技巧微观市

6、场管理技巧市场份额市场占有率绝对市场份额相对服务市场份额相对主要竞争对手市场份额徒逛獭彪珍俭缴整柿辈想事扭到次鸟乡止泛期汾彬法罢伺僚凉蝴沈愤忆怂微观市场管理技巧微观市场管理技巧产品定位相对于竞争产品,我们的产品在客户头脑中的独特位置通常是一句短语或短句甘持箩闻紊装挽短柏射鲍酪谩瓤出瓮召舒兹逮骚娶憨割体珊雏廓敝呈采简微观市场管理技巧微观市场管理技巧自然定位法避免定位共有重要因素竞争产品特性产品特性艘巩度伦密雏闷呵想陕何军墩倘巨沾午藉穴驶骇咸铀溶歼屎轩瘸逗仲苔割微观市场管理技巧微观市场管理技巧波士顿矩阵市场增长率相对市场占有率瘦狗类产品问题类

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