新人转正培训精选课件.ppt

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1、新人转正培训（讲师研讨班）坚持转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理课程安排坚持转正培训教材改编的背景坚持转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状二、转正培训的目标不同培训方式的效果新老教材不同之处五新版教材课程设置六总体操作原则坚持把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋世界上最难的件事2坚持问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状坚持不会使其会不知使其知不能使其能培训坚持新人岗前培训（无知有知）打开推销之门衔接教育（知识技能）正式业务员转正培训（知识＋技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二转正培训的

2、目标坚持A：强化知识，明确工作目标，业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓，确定目标市场。转正培训的两大目标坚持方获得改变解决问题处理人际学员的保留式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781三不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低)坚持四新老教材不同之处讲师手册本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程

3、目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。学员手册较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。坚持新版共设11个单元（旧版分单元）寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明促成拒绝处理售后服务认识核赔核保增员五新版教材课程设置坚持单元课程目标及操作坚持坚持讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结六总体操作原则坚持单元课程简介坚持单元课程目标及操作坚持寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约

4、）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(18)坚持品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训NO.1(19)坚持品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(20)坚持品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(21)坚持单元课程目标及操作坚持授课大纲前言市场中推销观念的变革购买行

5、为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结转正培训NO.2(2)坚持推销观念强势推销人情式推销专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)坚持两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)坚持专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)坚持专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)坚持寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴

6、趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)坚持单元课程目标及操作坚持授课大纲前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)坚持计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)坚持建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)坚持建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动转正培

7、训NO.3(5)坚持要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)坚持要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)坚持解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议