现代渠道管理大全ppt课件.ppt

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1、伊利冷饮事业部现代渠道管理培训上海承祥商务服务有限公司二00三年六月此报告仅供客户内部使用。未经承祥商务服务有限公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。芝加哥上海新加坡2003承祥课程内容中国零售业发展历程现代零售渠道在中国的发展状况伊利在现代渠道的销售表现重点客户管理概述零售业整体状况政策法规1992年起，政府逐步开放零售市场。零售业整体状况背景政策法规加入WTO，零售业将最终放开，以下为时间表：零售业整体状况背景国际零售资本的进入从1991年起，日本、香港零售商尝试开拓中国市场，业态

2、以百货及中小超市为主；1995~1998，以家乐福、沃尔玛为代表的欧美等零售商进入中国市场，仓储、量贩业态获得成功；2000年起，外资开始实施全国性的拓展计划。注：进入时间以协议签定年份为准零售业整体状况背景数据来源：JJCK/Ateam国际零售资本的进入国际零售资本的进入目前通过各种形式进入中国的外资零售企业约300家；1999年，外商投资商业企业销售额约占社会消费品零售总额(批发零售部分)的4%；外资零售商挤占中国传统零售业市场空间的同时，也示范了现代零售业的商业模式，其发展有力推动了中国零售业的现代化进程。零售业整体状况背景零售业整体状况背景中国零售业

3、的现代化进程1990~2005间中国零售通路现代化的3个发展阶段零售业整体状况背景中国零售业的现代化进程1994~2000，据不完全统计，连锁网点的销售额增长了73倍。数据来源：中国连锁经营协会注：以上数据包括部分采取连锁形式的餐饮网点，但不包括独立的E、F超市渠道贡献率=销售额/社会消费品零售总额零售批发部分中国连锁业发展进程—销售额销售额BN渠道贡献率%5年内现代零售业将承担整个中国流通渠道流量的1/3，渠道贡献率将增长200%零售业整体状况现有规模零售网点(分店型)网点总数2000年零售网点总数为4,572,000个，二、三类零售网点—4,456,0

4、00个(97.4%)，一类零售网点总数116,000个(2.6%)。网点增长2000年零售网点总数增长10%，一类网点增长1/3，其中现代零售网点增长75%，而百货网点减少24%。零售业整体状况现有规模数据来源：AC-Nielsen注：不包括农村包括部分纯食品网点零售网点—FMCG现代零售通路虽然在数量上仍很小；但在重点及A类城市已占相当重要的销售比例2%3%3%2%97%96%96%97%1%传统通路便利店百货店超市大卖场NationalACityKeyCityBCity快速消费品所在店的数量7%22%18%4%15%29%18%14%14%21%3

5、1%1%2%1%1%60%44%49%50%17%快速消费品年在店的零售NationalACityKeyCityBCity零售业整体状况渠道贡献机遇现代零售业的主渠道地位日渐巩固，意味着渠道结构得到优化，营销策略的执行将更为有效，资源的利用更加充分。挑战渠道贡献的集中化趋势必然导致对零售终端的激烈争夺。由传统零售渠道向现代零售渠道过渡，需要调整现有的销售体系以适应零售环境的变化。伊利现代渠道的销量不到10%,而和路雪在现代渠道的销量份额占到60%特殊通路及团购等商超及便利店家批点传统零售冰柜来源：罗兰贝格报告，承祥访谈伊利销售额在各渠道的分布和路雪销售额在各

6、渠道的分布伊利在上海便利店单店销量也很低，平均年销量2700元/店数据来源:伊利2001年销售报表伊利急需建立现代渠道的销售能力，在外部环境改变的情况下抓住新的增长机会．仓储店发展状况背景特性特色：储销一体、批价销售、有限服务，多采取会员制商圈：100公里内（沿高速公路）定位：批发配销型主力业态目标顾客：小商店、小酒店、企事业团购等营业面积：一般>10000m2，设有大规模停车场仓储店发展状况背景发展简史1964年，麦德隆创立，仓储业态萌芽1968年，万客隆开业1976年，普尔斯玛特成立，会员俱乐部出现1996年，广州万客隆开业，仓储业态导入中国1996年，

7、麦德隆进入中国2000年，麦德隆加速全国性拓展进程仓储店发展状况现有规模网点数目前全国规范的仓储店仅有麦德隆、万客隆、山姆会员店、普尔斯玛特4家。仓储店发展状况发展趋势机遇仓储店弥补了中国流通体系调整过程中批发企业的短缺，对提高小商业、小服务业的组织化程度、降低企业和个人采购成本，以及对整个流通体系的效率化、秩序化意义重大。因而将成为国家重点扶持的业态。(麦德隆是国家最早批准的两家允许全国连锁的企业之一)中国有400多万II、III类零售网，随着原有供销体系的瓦解，批发市场又缺乏规范，市场缺少对小型零售业的组织者，仓储店的发展有广阔的市场基础。仓储店发展状

8、况发展趋势挑战仓储店一定程度上还在同量贩店争夺零售市