现代营销渠道建设与管理武汉ppt课件.ppt

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1、现代营销渠道建设与管理培训师：王文良现代营销渠道组合终端通路大客户直销代理通路现代营销渠道也称经销通路终端为王工业品、工程类、服务类、保险类现代营销渠道组合现代营销渠道组合单一代理制单一、不容易走终端单一终端直营大量才力物力难维持单一直销工业品企业混合渠道蒙牛与三元现代营销渠道的设计一、强势品牌企业的渠道设计：增加扁平化内容：直销终端为主（跨国集团普遍做法）二、普通品牌企业的渠道设计：综合渠道为主借助第三方力量三、弱势品牌企业的渠道设计：借助大品派流通企业的力量现代经销商的级别划分全球总经销洲总经销国家级总经销大区级总经销耐克、安利一体化独立性非独立性现代代理商的级别划分省级总

2、经销市级总经销一般经销商特约经销商代理商与经销商的区别权限不同：模式不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。代理商为代理产品，实销实结经销商为现款现货一级代理商一级经销商二级经销商分销商二级代理商三级代理商下一级分销商三级经销商小批发商各级零售店直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图现代经销商的寻找交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式替代品的代理商，较好的战略伙伴现代经销商的寻找行

3、业性杂志，信息量越来越大电话查询，普及的寻找方法网上招商，要具特色其它媒体招商，广告招商慎用贵公司的经销商寻找方法1、贵行业杂志有哪些？2、贵行业专业会议有哪些？3、贵公司经销商的寻找方法是什么？4、贵公司哪种寻找方法比较好？5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？现代经销商的考察法代身份证营业执照注册资金项目办公软件业务管理真实地址办公硬件账款管理与终端或客户的关系贵公司对经销商的考察标准贵公司对经销商考察是否有标准？贵公司对经销商考察的标准是什么？贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？现代经销协议的要点经销的标的物的约定付款方式选择与确定经销级别选择与

4、确定经销区域的划定经销什么要清楚全额预付部分订金批结代销实销实结流水倒扣保底销售省级、市级、区级要清楚明确清晰现代代理协议的要点不要过长一定时期后重签明确规定代理商的售价约定要细方式、金额、归还时间、归还方式经销期限经销价位加盟金押金事宜宝洁公司经销通路改革第一阶段:1988年—1992年销售方式：销售账期回款传统三段式问题：1、回款难2、市场覆盖率低3、市场终端维护不利宝洁公司经销通路改革第二阶段：1992年开始销售方式：厂方派人铺货促销理货辅销方式有利点：1、有利于本品的下级分销2、有利于终端布点3、有利于终端理货宝洁公司经销通路改革不利点：1、宝洁公司与可乐等其它国际知名

5、品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）2、各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不易管理宝洁公司经销通路改革第三阶段：宝洁分销商2005计划：1、名称：覆盖服务供应商2、条件：基础设施资金标准化现代化储运中心覆盖面现代化管理下一级客户3、目的：建立完整分销网融资4、实施状况：投资1亿电脑系统四百辆车宝洁公司经销通路改革1988年1992年1999年第一阶段第二阶段第三阶段贵公司经销商管理处在哪个阶段1、贵公司经销商管理现状怎样？2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？3、贵公司是否实行一体化经销商管

6、理？4、贵公司的辅销业务员怎样管理？现代经销商的管理监督经销商的职能完成情况经销商完成各项销售指标情况经销商费用控管情况监督经销商的职能完成情况（上）分担资金压力：加盟费风险抵押金信息系统共建费的分摊预付货款情况回收货款情况监督经销商的职能完成情况（上）经销商的通路分销状况：下一级分销商情况分销商数量分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的销售占比监督经销商的职能完成情况（上）经销商的直营状况：直营店的数量直营店的布局直营店的结构KA店销售占比C级店的铺货情况直营的销售占比监督经销商的职能完成情况（中）闭封通路的状况：特供通路餐饮通路（食品行业）专卖店经营状况俱乐部经营状况

7、封闭通路的销售占比监督经销商的职能完成情况（中）经销商的直销状况：直销队伍如何直销方式如何直销占比如何直销的综合能力如何经销商完成各项销售指标情况制定并执行年度目标年度目标的分解情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商的月报、季报情况经销商的差异分析情况是否准确经销商的改进措施是否得力经销商的费用控管情况对厂方的广告费用的控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对特殊陈列费的控管情况对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况监督经销商的职能完成情况（下）市场调查的反馈