现代渠道业务日常店面管理课件.ppt

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1、现代渠道业务日常门店管理营销升级项目销售基础技能培训之1现代渠道业务日常门店管理一、现代渠道情况简介二、现代渠道谈判流程三、现代渠道日常管理21、现代渠道作为一种经营业态诞生于20世纪的美国、1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市——美佳超级市场、随后国内的超市如雨后春笋般涌现、1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国、与此同时、各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市、如上海华联、武汉中百超市等从此：现代渠道的发展进入快速发展轨道、年增长速度达到70%。2、1995年连锁业销售额占全国零售总额的1%、而到2005年已达到了20%。现代渠道的兴起3

2、现代渠道情况简介发展趋势运营特点发展状况兴起4中国现代零售渠道发展状况中国目前拥有数量众多的现代零售渠道现代零售渠道在中国的发展越来越迅速、全国KA店已开进县级市多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象随着现代渠道的迅速发展、批发（流通渠道）销量占比逐步减少生产商(供货商)为了自身发展并与渠道匹配、逐步加强了对现代渠道的管理5现代渠道运营特点“羊群效应”“一根筋”现象为数极少规格“销量贡献者”整数原则”6商店数量(重要性)快速消费品月零售总额(重要性)其它食杂店现代零售渠道全国现代渠道趋势（门店数）773,90783,97699,23720.623.227.5StoreCo

3、unt(No.OfOutlets)MonthlyFMCGACV(BillionRMB)18%8%14%22%5%13%18%17%26%13%小型超市大型超市大卖场便利店全国城市和乡镇现代渠道发展趋势8从零售终端趋势来看现代渠道门店数占比最高，占到65%从零售终端的快消品德销售额分析，现代渠道的08年占比达到41%，比06年有所下降分析现代渠道的门店数量增长来看，总的门店数08年比06年增长18%，其中小型超市增长速度最快、增长超过平均水平达到22%、大型超市增长也到达14%、大卖场增长8%、便利店的增长最低、占到5%从销售额分析、便利的门店增长虽然只有5%、但销售额增长

4、了13%和大卖场的增长幅度相同、小型超市的增长还是居首位达到26%、大型超市也增长了17%从以上的分析来看我们的产品分销应以大中型超市为主、便利也应加大分销力度、而大卖场则做为品牌形象树立、推广、宣传、生意提升等和竞品竞争的一个平台、更做为大、中、小型超市进场的铺垫和风向标AC尼尔森数据9谈判流程—六个步骤第一步资料调研第二步终端选择第三步谈判准备第四步首轮谈判第五步多次谈判第六步合同签订细节磋商达成共识终端合作、维护101、资料调研—内容A门店商品物流货款结算合同费用调研内容运营模式经营业态门店分布门店布局开店计划陈列要求货架、端架使用规范促销流程POP管理门店架构商品

5、分类品类分布品牌分布SKU分布价格分布加价率（含竞品）订单式收获式退换规范补货规范结算要求结算日期付款方式组织架构开户费合作续约费店庆和节庆赞助费老店装修新店开业赞助费；条码费陈列费特殊陈列费促销人员管理费产品宣传的广告费DM费等；货损费资金结算手续费商品返利促销差额补偿费用竞品资料的调研：进/退场时间112、终端选择终端进入,单店和系统进行选择、选择的原则:强势区域的市场优先选择费用率较低的终端系统,新拓展的区域优先考虑销售量确定拟进入具体门店、根据单店和系统的营销费率比，选择拟进入的具体店在具体店面的确定中应本着如下的原则单店谈判费用较低的进行分拆进店没有人员维护或难

6、以维护的终端暂缓进入异地店最好分拆进店12公司三证的准备A销量预估表的准备B产品质检报告准备C竞品销售与促销计划表的准备DE进店计划表和合约预谈表的准备F3、谈判准备谈判资料的准备134、首轮谈判提出合作的意向了解对方的基本合同框架和贸易条款深入了解超市综合情况和营业情况初步了解采购人员的谈判风格、合作意向和个人背景其他有关双方合作的细节问题、特殊要求、进行初步的了解和沟通目的14与对方采购负责人约定洽谈时间、地点提出合作意向洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等初步洽谈，交换彼此合作意向或者部分合作方案如果是第一次进场谈判，双方还要相互了解对方企业

7、的概况、文化和现状等洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如合同条款、贸易条款、价格政策（加价率）、物流等方面的特殊要求等回来后，应及时向上级负责人汇报，并反馈相关的资料信息由初谈人员和超市卖场负责人结合资料共商对策（如果是进场谈判的，还需要与超市卖场客户的决策人确定初步的谈判底线），准备出下一轮洽谈工作的方案，建议准备两套方案，且要留有适当的余地，而不应过早的表露谈判的底线议定的方案最好是烂熟于心，在接下来的谈判当中视机抛出，灵活掌握。首轮谈判工作内容15就合同和贸易条件的框架达成基本的共识确认买卖合同、贸易条款的相