第3章 沟通主体策略(北京交通大学管理沟通课件).ppt

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1、第2部分沟通策略管理沟通策略模型Communicatorstrategy主体策略Audiencestrategy客体策略Messagestrategy信息策略Channelchoicestrategy渠道选择策略Culturestrategy文化策略第3章沟通主体策略沟通主体策略的基础沟通主体目标确定与策略方式的选择3.1沟通主体策略的基础自我概念的定义与构成沟通主体自我认知的内容沟通主体的自我定位1、自我概念的含义自我概念：个体如何看待和感受自己形成的基础：个体所处的文化与组织的价值观文化规定了个体对怎样才算

2、有能力、怎样才是符合道德规范的认知与判断个体所处的组织时刻都在向个体传递着种种期望2、自我概念的构成反映评价个体从他人那里得到的有关自己的信息社会比较个体通过与他人的比较来确定衡量自己的标准自我感觉用自己独特的方式来看待自己一群员工写给主管们的信主管大人：公司文化中，有一套奇怪的用人哲学。员工像棋子一样，摆布到各个位置上，接着就再也不闻不问了。是出人头地或惨遭灭顶，一切好自为之，全凭个人造化。在公司里，认同这套哲学的人还大有人在，认为这是最快的方法，可以判断新人是否胜任新工作，“何况，我们都是这样【活】过来的”

3、，他们说。当然，他们的理由无可反驳，这的确是最快的评估方式。但是，我们的目标是「尽快」判断出某人的潜力，还是希望他能对「发挥」潜力、为公司效劳？如果公司的目标只是前者，那么即使忽略了员工长期的发展潜力，这套「好自为之」哲学仍然管用。我们若期望员工发挥最大贡献，这套方法不免有待修正。3.1.2沟通主体自我认知的内容沟通主体自我动机的认知沟通主体自我态度的认知沟通主体对自身可信度的认知1、沟通主体自我动机的认知动机：由需要而引起的个体行为倾向内部动机：个体从自身需要出发而产生行为外部动机：根据社会环境的需要而产生行

4、为内部动机和外部动机相互作用要客观地评价动机的社会性、纯正性和道德性2、沟通主体自我态度的认知孩童状态父母状态成人状态（1）孩童状态自然的孩童：表现出最纯真的一面，无忧无虑，率性而为有亲密、好奇、愉快、直率等表现被熏染的孩童：表现为耍赖、反抗、吵闹、焦躁等现象（2）父母状态慈祥的父母：亲切、关怀、体恤、容忍等态度挑剔的父母：严厉的沟通者，喜欢批评他人、有指示他人的倾向、讲究规矩、对错误不易轻饶等（3）成人状态指个体已熟于世故，沟通时不受个人情绪的影响，能找出最有利的方法或途径一方面，有助于冷静与理性的沟通另一方

5、面，以“成人状态”沟通将由于一板一眼、斤斤计较、缺乏感情而导致双方只有表面接触，却达不到心灵的交流必须把握冷静理智又不失诚意的原则讨论：你是一位刚到公司报到的新人，公司在每年都要召开一次对新员工的欢迎大会，参加大会的除了刚分配来的员工，还有不同年龄层次的老员工，以及公司的主要领导。很荣幸，公司安排你在这次大会上代表全部新来员工作个演讲。你也认识到，这是一次只能成功不能失败、而且对你的发展可能是一个机遇的重要演讲，可你从来没有在这样大的场合中演讲过，你想到这些就感到很紧张。那么，你将采取什么措施，来最大程度地保证

6、这次演讲的成功?3、沟通主体对自身可信度的认知可信度的含义影响可信度的因素（1）可信度的含义可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的信任、信心以及依赖的程度初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通者以前的接触有关后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的沟通能力有关（2）影响可信度的因素因素建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份地位职位和权力等级强调你的头衔或地位将你与地位很高的某人联系起来（如共同署

7、名或进行介绍）良好意愿个人关系、“长期记录”等值得信赖涉及关系或长期记录通过指出受众利益来建立良好意愿承认利益上的冲突，作出合理的评估专业知识知识与能力包括经历和简历将你自己与受众认为是专家的人联系起来，或引用他人话语外表形象吸引力，受众具有喜欢你的欲望强调受众认为有吸引力的特质通过认同你的受众利益来建立你的形象；运用受众认为活泼的非语言表达方式及语言共同价值道德标准在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来3.1.3沟通主体的自我定位沟通主体自我价值的定位沟通主体沟通程度的定位1、沟通主体自我价

8、值的定位从社会认同和社会道德的高度来修炼自身的价值，把自身价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上自我价值的定位直接影响着沟通方式要从对方的价值观出发，考虑对方的需要，并分析自己能给对方怎样的帮助、对自己又有何种益处2、沟通主体沟通程度的定位卓哈瑞窗沟通主体自我开放程度的定位自己知道自己不知道別人知道別人不知道开放我（OpenSelf）背脊我(BlindSelf)隐藏我(Hidden