诺基亚营销案例分析.ppt

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1、诺基亚营销战略分析一、诺基亚发展路程二、诺基亚4ps分析三、总结第一部分：诺基亚发展路程一、诺基亚的起源与发展1865年，诺基亚创始人弗雷德里克•艾德斯坦（FredrikIdestam）在芬兰的“诺基亚河”沿岸创建了一家木材纸浆厂，取名诺基亚。经过近十年的发展，成为手机行业的世界级顶级大公司。在全球9.3亿手机用户中，有3亿人选择了诺基亚，据诺基亚公司的调查显示，超过80%的用户在替换手机时仍然选择诺基亚品牌。二、诺基亚在中国的发展阶段第一阶段,从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。1985

2、年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。第二阶段，1996年至2000年，摩托罗拉、爱立信和诺基亚三足鼎立。这一阶段三大巨头占领了80%以上的市场份额，但在这一阶段末，国产品牌开始登上中国手机市场舞台处于学习积累阶段。第三阶段，2001年至2005年，国产手机异军突起，产生了一批国产手机名牌，例如波导、TCL、康佳、厦新、海尔、熊猫、科健等，他们进入市场的法宝就是营销。在2003年至2004年，国产手

3、机占据了中国手机市场的半壁江山。第四阶段，2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在8个国家设有移动电话生产基地，产品行销130多个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。Netguide2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有率（32.5%）欲购度（44.3%），用户满意度（91.5%）都排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位。另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲

4、最有实力的公司之一。第二部分：诺基亚4Ps分析市场营销理论的核心内容是所谓的4Ps，即产品、价格、销售渠道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。一、Product（产品战略）目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿

5、，很难在长时间内保持领先地位，因此诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列（针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低）、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列（针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨）、时尚先锋系列（针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型）、至尊经典系列（针对高端市场，体现的是身份和地位的象征）。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位

6、。从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不停地在翻新。诺基亚涵盖了从研究到产品、从终端到基础设施、从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场,消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。二、Price（价格战略）诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，

7、它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。从一两百元到一万多元，可以满足不同层次消费者的需求。所以其手机产品区间分得很明显—高端机，中端机，低端机。每个档次的手机价位活动的区间不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性地采用了价格策略，有效稳定了市场份额。三、Place（渠道战略）最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。2000年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增

8、长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消者。针对这些变化，诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌