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1、第十二讲促销策划促销分类节日促销活动策划思路分析超市促销活动及其制定要点国庆节超市促销方案第一节促销分类一、以消费者为中心的促销（1）代价券（2）附加交易（3）折扣（4）回扣（5）有奖销售（6）样品（7）现场演示（8）竞赛（9）礼品（10）让利展销二、以企业及组织为中心的促销（1）商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来做为保证。（2）批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或是批
2、发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。（3）商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。（4）费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中
3、间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。第二节节日促销活动策划思路分析——以五一节为例一、五一节的主力消费群体1.婚庆消费(婚宴酒饮,喜糖及炒货类,床品及厨具类)2.长假旅行消费(箱包旅行包,摄影器材,旅行用品)3.近郊春游消费(饮料类,即食品类,休闲食品类,户外用品,运动用品,园艺用品)4.家庭换季消费(夏凉家纺入季,厚暧家纺出季,防晒型化妆品入季、夏凉家电入季,服装收藏防蛀品类,雨具,调味品)5.福利消费(夏季消夏用品团体福利消费)我们促销始终应围绕一个理念,"促销不仅是卖我们可卖的商品,更是要卖顾
4、客要买的商品"只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功.基于此,我们要依据五一节主要消费群体的需求,挖掘供应商潜力,合理组织相应的促销商品群.二、确定促销期间五一节相对其它大节来讲消费规模较小,商品需求面窄,所以五一的促销期间不宜太长,我们建议在8-12天之间.考虑到部分顾客五一出游,及信息传递至顾客所需的时间,所以促销期应安排在4月28日起至5月8日止为宜.三、确定促销目的虽说促销就是为了促进销售,但精确的讲其中还是有一定的区别.因为促进销售一般来讲主要有两个途径,一是以现有顾客群体为基础,二是以提升客流量为目的,意在扩大超市影响力.再有其它的
5、如和对手竞争,积压库存变现,新品系列推广等.五一节关系到超市全年营销的影响力,所以我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点,也就是说要以提升客流量为主.在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力和降价的力度,并且要重视宣传面的广度要有所扩大.同时组织好换季商品及应季商品的备货和店面展示,客单价相应会有所增加.当然因实际情况不同,还要仔细的进行前期数据分析,发现可提升的空间.四、确定促销主题和主力商品群促销主题是超市向顾客的诉求重点,是引起顾客消费心理共鸣的主要工具.五一节促销主题有几个主流.1.以酬宾让利为主题的低价形象诉求;2.换季购物为主题的新品推
6、广诉求;3.以促销活动的主要形式为主题的促销诉求.将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题.4.是以长假休闲购物为主题;5.是以春游,旅游为主题.如:五一酬宾惊喜狂购(数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主)劳动光荣低价有礼(数十种名优商品的大幅降价,以家庭消费品为主)开心度长假低价总动员(出游用品,饮品,休闲食品,即食品特价)清凉一夏低价风暴(夏凉家纺,夏凉家电,防晒型化妆品,饮料)欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季(夏凉家纺,家电,化妆品,饮料)五一乐翻天购物拿大奖(有奖销售,刮刮卡等)购物有乐趣吃上再拿上(游戏互动促销大规模的品尝买赠活
7、动)第三节超市促销活动及其制定要点1.谈判技巧。（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装
8、等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。（2）其他技巧：①注意控
