《促销策略》PPT课件

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1、促销策略促销与促销组合本章内容1广告2人员推销3公共关系4营业推广策略5Logo促销的概念促销(SP)的涵义营销者通过人员推销和非人员推销的方式,传递商品的存在及性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采取购买行动的活动。营销者为了诱导顾客购买其产品或劳务，通过人员推销和非人员推销的方式所进行的说服沟通活动。简记Logo促销促销的任务是信息沟通促销的目的是诱导说服购买促销的手段是人员推销和非人员推销的方式Logo营销信息沟通顾客企业人员推销营业推广公共关系广告中间商人员推销营业推广公共关系广告反馈反馈反馈Logo促销

2、的作用传递信息1激发需求2突出特点3建立信誉4扩大销售5促销作用Logo促销组合企业根据促销需要，有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广、公共关系诸手段综合运用，形成一个整体促销策略。促销组合的涵义Logo制定促销组合应考虑的因素促销目标产品类型产品生命周期市场特点促销预算产品销售渠道价格策略企业资源竞争环境Logo产品生命周期不同阶段的促销方式产品市场生命周期促销目标主要促销方式投入期认识、了解产品各种广告、营业推广成长期增进兴趣、偏好改变广告形式，利用公共关系成熟期衰退期促成信任购买营业推广为主，辅以减价等Logo促销策略的基本方式1、推式策略：以人员推销为主，

3、辅之以营业推广，把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。“推式”策略生产企业批发商零售商消费者Logo促销策略的基本方式2、拉式策略：以广告促销为主，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。“拉式”策略生产企业批发商零售商消费者Logo促销策略的基本方式“推式”策略适用于：需求比较集中技术含量高销售批量较大“拉式”策略适用于：需求比较分散销售批量较小Logo广告广告是一种信息传播活动。是营销者以付费形式通过各种媒介向目标受众传递有关企业或商品信息的促

4、销手段。广告涵义：Logo广告的作用显露功能认知功能激发功能引导功能艺术与教育功能Logo广告决策①要选准产品市场定位②要摸准消费者心态③要视销售区域而定④要看竞争对手举措⑤要有整体营销思路⑥要选择进入时机Logo广告决策确定广告目标编制广告预算决定广告信息选择广告媒体评估广告效果任务(Mission):广告的目的是什么？资金（Money）:要花多少钱？信息（Message）：要传送什么信息？媒体（Media）：使用什么媒体？衡量（Measurement）：如何评价结果？Logo广告决策确定广告目标告知性广告主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。说服性广告

5、用于竞争阶段十分重要。这时，公司的目的在于建立顾客对某一特定品牌的选择性需求。大多数广告属于这一类型。提醒性广告在产品的成熟期十分重要，目的是保持顾客对该产品的记忆。以告知为目标以说服为目标以提醒为目标Logo广告决策编制广告预算的方法(1)量力支出预算法：根据企业财力状况确定广告费支出，企业规模小，产量不大，财力有限的企业没有必要去花钱打广告，可采取其它经济的促销手段。(2)销售额比例预算法：根据某一时期或某一地区的销售额提取一定的广告费用。(3)目标任务预算法：根据所要达到的广告目标效果决定自己的广告费用。(4)竞争对等预算法：根据竞争对手的广告费用来决定自己的广告

6、费用。Logo广告决策编制广告预算需要考虑的因素产品生命周期市场份额竞争激烈程度广告频度Logo广告决策设计广告内容的步骤1、广告内容创作2、广告信息的评估与选择3、广告信息的表达讨人喜欢独具特色令人信服Logo广告创意案例午餐吃什么？Logo广告创意案例跟着嗅觉走FOLLOWYOURNOSE！Logo广告创意案例KEEPEVERYONEHAPPY！Logo广告决策广告信息的表达☆3、音乐化☆1、生活片断☆2、生活方式观看视频广告LG滚筒洗衣机观看视频广告QQ软糖欣赏音频广告康师傅绿茶Logo广告决策广告信息的表达☆4、拟人化☆5、想象与情趣观看视频广告康师傅水晶葡萄观

7、看视频广告百事可乐青蛙王子篇Logo广告决策☆7、权威人士、权威机构或普通用户现身说法广告信息的表达☆6、科学证明，显示调查证明或科学实验观看视频广告娃哈哈营养湿面观看视频广告亮嗓Logo广告决策评估广告效果1、信息传递效果评估2、销售效果评估Logo广告设计的原则与技巧真实性思想性艺术性效益性原则幽默对比夸张暗示巧妙制造悬念动静结合技巧Logo广告分类①印刷品广告，主要包括报纸、杂志、招贴、传单等；②电波广告，如电视、广播等；③交通工具广告，如汽车、货车等交通工具上的广告；④珍惜品广告，是指在有一定保留价值的物品上进行的广告。如年历、工