《促销策略上》PPT课件

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1、第十五章复习1填空题分销渠道是指某种产品和服务在从（）向（）转移过程中所经过的通道。分销渠道的宽度是指（）。分销渠道的长度是指（）。2判断题由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统称为合同式系统。一般来说，厂商采用垂直渠道系统比传统渠道系统对经销商的控制性更好。窜货是指经销商跨地区降价销售。×√√3（）是向企业和及其竞争者提供生产经营所需资源的企业和个人。A、供应商B、中间商C、广告商D、经销商企业尽可能地利用更多的经销商销售产品的渠道策略称为（）分销策略。A、独家B、选

2、择型C、密集型D、推广型答案：A答案：C4以下哪种商品更适宜采用密集型分销策略？（）A、舒肤佳牌香皂B、金利来牌衬衣C、古董D、精工牌手表生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是（　　）。Ａ、密集性分销Ｂ、选择分销Ｃ、直销　　Ｄ、独家分销答案：A答案：D5选择题影响分销渠道设计的因素有（）A、顾客特性B、产品特性C、竞争特性D、企业特性E、环境特性答案：ABCDE6营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构和个

3、人，包括（）。A、中间商B、实体分销公司C、营销服务机构D、财务中介机构E、证券交易机构答案：ABCD7当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。A、销售量提高B、销售量减少C、销售量不变D、利润减少E、利润不变F、利润增加答案：AD8名词解释分销渠道分销渠道长度分销渠道宽度垂直渠道系统水平渠道系统复合渠道系统9简答题垂直渠道系统与传统渠道系统有何区别？试简述垂直渠道系统的几种方式。渠道宽度有几种类型？分别适合什么样的消费品？10论述题试举以一例说明影响渠道设计的因素是如何对渠道设计进行影响的。11

4、第十六章沟通与促销策略12本章内容促销及促销组合广告策略公共关系策略销售促进策略人员销售策略13第一节促销组合14一、促销的定义促销:就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。是产品和服务信息的沟通和传递。目的:知晓2.信赖3.购买15促销组合主要是指由广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等四种促销工具所构成的有机组合。促销组合(P276)16促销的手段销售促进SalesPromotion广告Advertis

5、ement公共关系PublicRelations人员推销DirectSelling17促销组合（PromotionMix）广告印刷和电视台外包装广告电影画面简订本和小册子招贴和传单工商名录广告牌视听材料标记和标识语录像带销售促进竞赛、游戏兑奖，彩票赠品，样品交易会和展销会展览会示范表演赠券，回扣低息融资折让交易商品组合公共关系报刊稿子演讲研讨会年度报告慈善捐款出版物政府关系媒体关系公司杂志事件人员推销推销展示陈说销售会议奖励节目样品交易会与展销会18要求在广告和消费者促销方面使用较多的费用，建立消

6、费者的需求欲望。拉动消费者购买。拉动策略促销组合因素:产品市场类型购买者准备阶段产品生命周期要求使用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品，制造商采取积极措施把产品推销给批发商……推动策略二、确定促销组合的因素19广告人员销售销售促进公共关系受众者广、信息重复次数、非人格化、成本面对面接触及反映、人际关系培养、最昂贵的销售方式传播信息、刺激、邀请高度可信性、戏剧化、消除防卫促销组合决策20促销工具在消费品与工业品中的相对重要性消费品工业品广告人员销售、公共关系销售促进21制造商中间商最终用户制造

7、商中间商最终用户营销活动（广告、促销及其他）营销活动（人员销售，贸易促进等）需求需求需求推动战略拉动战略需求22导入成长成熟衰退时间销售收入与利润销售收入利润广告销售促进广告人员推销公共关系销售促进23三、促销策略新趋势——整合营销传播人员销售公共关系销售促进广告一致的、清晰的、引人注目的公司和产品信息促销组合所有与顾客接触的点都具有影响力由顾客决定传播方式24Step1.确定目标受众Step2.确定传播目标购买确信偏好喜爱认识知晓四、有效传播的步骤25Step3.设计信息信息内容理性诉求感性诉求

8、道义诉求信息结构提出结论论证类型论证次序信息形式标题,文稿,插图,颜色主体语言AttentionInterestDesireAction有效传播的步骤（2）26Step4.选择传播渠道人员的信息传播渠道面对面,电话,电视媒介非人员信息传播渠道印刷品,广播和显示媒体Step5.选择信息源Step6.测量传播效果有效传播的步骤（3）27第二节广告策略28广告是由明确的广告主发起，通过付费的任何非人员形式，介绍和促销其商品或服务的行为。一、广告概念29通用汽车、宝洁、时代华纳等公司，在美