种子促销策略ppt课件.ppt

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1、第六章种子促销策略人员促销营业推广和公共关系种子广告.导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。.第一节种子促销组合种子促销概念种子促销作用种子促销组合.种子促销概念指种子企业利用各种有效的方法和手段，与目标市场之间传递信息，使购买者了解和注意企业的产品、激发购买者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销有以下几层含义：1.促销的核心是传递信息。2.促销的目的是引发、刺激购买者产生购买行为。.1、传递产品销售信息和情报通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。购买者中间商种子特性、价格、适应

2、性、差异服务和营销手段种子促销的作用.2、增加需求，开拓市场消费者的消费需求、购买动机具有多样性和复杂性的特点，促销要针对消费者的心理动机。通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者的需求，扩大产品的销售力。通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。.3、树立形象，突出种子特色企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。在竞争日趋激烈市场中，不同的生产商生产经营同类产品，消费者对这些产品的微

3、细差别往往不易察觉。.4、稳定和扩大销售，增加竞争能力通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路。在成本和价格既定的情况下，产品销量越大，销售额越高，效益越好；反之，效益越差。企业必须重视产品销售工作。.一、种子促销组合概念种子促销组合：种子企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。促销组合是一种系统化的整体策

4、略，四种促销方式构成了整体策略的四个子系统。每个子系统都包括了一些可变因素，某一因素的改变意味着组合关系的变化，意味着一个新的促销策略。.（二）促销组合方式广告促销营业推广公关促销指企业派出推销人员直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。指企业按照一定的预算方式，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。人员推销非人员促销.（三）促销组合决策决定如何选择和

5、组合应用四种沟通形式，达到企业有效进行促销的目的。确认促销对象确定促销目标促销信息设计选择沟通渠道确定促销组合内容定义.种子企业中间商种子用户人员促销人员促销访问推销网点推销演讲推销服务推销.生产商零售商及批发商消费者生产商营销活动（人员推销、商业促销及其他）转卖者营销活动人员推销、广告、营业推广、其他“推式”策略访问推销网点推销演讲推销服务推销.制造商营销活动（消费者广告、营业推广、其他）零售商及批发商消费者需求需求拉式策略制造商“拉式”策略广告信函邀请销售代销试销信誉促销价格促销.“推拉结合”策略种子企业中间商种子用户广告促销人员促销广告促销.制定促销组合影响因素1、确定促

6、销目标所谓促销目标，指企业促销活动所要达到的目的。不同企业的促销目的是不同的，促销组合决策就不应该一样。短期促销目标，为了近期利益，它宜采用广告促销和营业推广相结合的方式。扩大市场占有率在决策中，还须注意企业促销目标的选择必须服从企业营销的总体目标。有的属于长期促销目标，公关促销具有决定性意义，辅之以必要的人员推销和广告促销。树立品牌.（2）产品的寿命周期采用以广告沟通为主的促销策略，重点宣传产品，引起消费者对新产品的注意。产品投入期产品成熟期产品成长期产品衰退期仍采用以广告为主的促销组合，但广告宣传应重点宣传企业产品特色，树立品牌，形象。广告促销仍不失为一种重要方式，但尤其要重

7、视营业推广方式。企业应削减原有产品的促销费用，少量采用提示性广告，对于一些老用户，营业推广方式仍要保持。.产品市场寿命周期不同阶段促销组合与目标重点产品市场寿命周期促销目标重点促销组合投入期建立产品知晓度各种介绍性广告、人员促销成长期提高产品的知名度改变广告形式(如形象广告)成熟期增加产品的美誉度全方位的促销衰退期维持信任、偏爱销售促进为主整个周期阶段消除顾客的不满益感公共关系.（3）目标市场的特点目标市场销售范围不同目标消费者文化、收入不同目标市场销售范围大，应采用以广告促销为