电销基础管理培训课件.ppt

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1、电销基础管理培训Contents目录01管理者04情绪控制02培训方式03管理方式05录音分析PartOne电销的管理者什么是管理者通过一个人的监管安排，以经验整理个人问题。从而提高团队的效率，加大资源的成功利用减少错误的产生。管理者的目的在于提高有能力的人，并留住有经验的人。一、管理者管理者需要管什么一、个人的资源情况及利用。二、团队的工作气氛与向心力。三、处理不必要的个人心态负担与负能量。四、防止并控制人员流失率的产生。五、给与销售经验与相应的知识。PartTwo培训的方式三种培训情况个人培训，针对单独进行培训。单独培训时往往双方能得到

2、互动，为了避免培训过长而无效果需注意。对于销售提出问题都听，而属于个人解释都不听。团队培训，针对不低于5人不高于20人的团队进行培训。此时要多涉及开放性问题，提高互动率。而且培训类容不能多于两个，对于准备好的话术可以让员工自己读。对于员工问题都让其留到最后解答，避免无用拉长。集体培训：对于高达50人以上的大团体进行培训。集体培训不同于团队培训，人数过多场景往往不可控制。因此要避免：中间的提问放松互动，而改变成场景互动。也就是设立一个想象空间让大家畅所欲言。针对培训个人、团体、集体。这三种是不同的概率。其培训的主要目的是要做到，把培训者所传授

3、的类容学以致用。否则只是一场个人演讲，起不到培训的目的性。个人培训：一对一时往往容易打开对话破冰，其培训效果很好但容易丢失目的。销售往往喜欢对自己情况作出解释，这时培训者可以打压且尊重其提出问题。如自己培训东西没错，便能起到效果。团队培训：多人培训往往能节省时间，但培训效果会没有个人针对性。避免销售走神，可以开放性问题提高销售互动。如：你怎么看？你会怎么做？团体培训不在于传授新东西，目的只是给与新的观点思路。集体培训:因为人数众多，所以集体培训要达到培训效果不容易。为了解决这种情况，需把所有人带入一个场景。集体培训忌讳说小的技巧，主要目的

4、是为了给团队洗脑。以新东西加大团队的向心力，互动方式以收集大家想法为主。单击此处添加标题企业培训：针对产品知识，以及企业文化技能培训：针对销售技巧及话术。目标培训：针对销售心态以及个人目标感销售基本日常培训项目如何制作企业文化培训创建年介绍创造价值与意义发展首年讲述市场的影响与战略成长年以人员情况扩展员工目标当前年讲述收获的成果企业发展文化培训是给与员工企业信心的基础，也是避免流失的一种手段。给与员工留在企业的目标感，当代员工都有自我思想，明确的目标感能让其更好确定发展方向。企业文化发展针对正式进行培训，可以增加员工归属感。日常培训电话销售

5、方向产品培训：产品培训针对客户出现的新问题，如何利用产品优势引导客户需求面。弥补销售对于产品认知不足，定期的产品培训也是对销售的回炉表现。库的管理培训：crm库是一个销售的资源点，销售是否管理好库决定是否有规划。新销售往往愿意开发，而不愿意跟进客户。因为害怕打击，宁愿等待客户主动需求.于是销售管理好库容及其重要，否则容易出现冷单。案例培训：销售的成功与否在于销售案例的积累，如果等待销售自己出单积累案例过程往往漫长。而销售往往不会总结案例，管理者需要帮助总结并分享。销售流程培训：电话销售定期流程十分重要，销售如果出现爆单或长期不开单，都会容易

6、造成丢失销售流程。长丢失包括挖需求、烘托优势、异议处理等。ABCD四个日常小组培训中案例培训为重点项目。能起到提高销售信心，其次加大销售积极性。案例培训方式：告知对象信息，分析对象需求，提出对象异议，成交对象方式。一、案例信息：营销对象的经济情况，行业类别、现是否存在相同竞争。二、案例需求：营销对象的产品重视度，原本销售预计开单周期，首次沟通遇到问题。三、案例异议：营销对象的异议划分，属于哪类异议：价格异议、诚信异议、质量（产品）异议。异议是否有？以及如何解决四、成交对象方式：实际成交对象周期，通过哪种方式成交，（促销、客户主动、异议解决

7、、客户急需。）如何培训及建立销售目标感1234如何判断失去目标感电销目标感失去为以下几点：一、过度开发缺乏跟进对象。二、跟进老化长期为固定对象。三、沟通没有流程，空闲时间过长。建立目标感方式销售丢失目标感往往是信心问题。管理层应当做好以下几点：一、让销售认知自己是谁?二、了解销售预期方向。三、直接打击过度自信，而纠结个别客户。四、鼓励不敢跟进客户并给与销售信心。目标感培训方向一、了解销售当前心态。二、培训销售话术回炉。三、规划销售工作开发跟进安排。金牌培训管理者培训时四要多三要少。四多：一、多说案例加大销售的代入感，让销售更能信任培训类容。

8、二、多提问题确认销售是否理解培训的要点。三、多做对比，以同样一种事两种方式带来结果，加大销售的认同感。四、多停顿、确认培训人员倾听情况，及时作出互动调整。三少：一、少说长话，话过