电销基础培训【可编辑】

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1、电销基础培训电话销售的关键认知Whoareyou?电话销售人员特征：第一印象的形成不是因为脸蛋而是因为声音我们借以判断客户的手段很单一：声音劳动密集型：以量取胜胆大心细脸皮厚更多的拒绝体力劳动+脑力劳动+心力劳动者！电话销售人员的能力要求电话销售人员能力构成产品知识销售技巧态度激情口标电话销售的特点一一标准化话题探讨三个问题请接听过销售电话的朋友举手示意请有过电话销售购买经历的朋友举手示意请基本上觉得不会考虑电话销售产品的朋友举手示意——探讨：电话销售中会遭遇那些困难?屯话销售所面临的挑客户吋间与注意力的挑战电话销售与一般销售行为相比:无法掌握客户的方便时间声音是吸引客户与判断客户的唯一

2、手段客户条件反射式的拒绝心理的挑战不爽的经历经常被骚扰对钱袋的保护销售技巧低劣音频（客户对陌生销售电话的反映与感受）口我保护意识（路边手机）屯话销售的关键步骤心态决定成败呼出前准备工作…心态呼出前准备工作数大就是美6>4人1000人900人5000人哪个更容易做到？发挥人数法则数大就是美笫一印彖：容易形成不可思议很难改变在电话沟通屮，第一印彖的构成因素：由上述两个图表，对我们的要求是：（1）魅力的声音：语调音量语速语气（2）个性化的语言：简洁专业条理在电话销售屮，开场白就起到第一印彖的作

3、用！关于开场口的内容开场白应该包含的内容问候语+fi我介绍+寒暄+引入语问候语：早上好，下午好，王总好！自我介绍：自报家门寒暄：看似无口的的闲聊，实质是拉近关系引入语：寻找机会，切人正题电话销售中的第一外在表现：声咅声音：除了悦耳动听还需协调搭配打电话吋，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。语速、语调耍与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如杲别人说话的频率和门己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。1、倾听的技巧2、说话的技巧3、提问的技巧如何了解客户需求1、倾听的技巧技巧四做一些

4、记录，帮你记住主要内容技巧一杜绝干扰，关注你的客户技巧三归纳总结客户的需求以及客户提供的信息技巧二经常用“是”、“恩”、“啊”等词语告诉客户你在听倾听的技巧环境干扰和打断迫不及待情感过滤思维遨游四种干扰2、说话的技巧采用积极的表达方式采用积极的表达方式使用积极的词语避免反问句善用“我”代替“你”“您”1、提问的三种方式：开放式提问：答案不确定，信息量丰富——您对保险有什么看法？控查式提问：答案相对确定，信息量较少，有效引导通话——您想投保一份还是两份？封闭式提问：答案基木确定，信息量有限，但明确——您是打算为孩子投保吗？3、提问的技巧客户分析的目的找出客户的需求，进行针对性营销异议处理•

5、…买货才是嫌货人处理界议的原则:先接受客户的问题然后再处理问题站在客户的角度去思考问题异议的处理处理异议的四个模块异议处理模块一异议处理模块二异议处理模块三界议处理模块四接受+冋挥棒接受+改问一个软问题接受+举例化解疑虑或谋解接受+化反对问题为卖点异议的处理异议处理的要求：拒绝处理不少于三次异议处理完后跟客户确认促成在说服客户的过程屮，当客户考虑是否购买、而临抉择时会出现行为、语言的变化，这些就是促成的迹象，也是促成良机。电话中是购买信号钱怎么存红利是怎么分的客户认同赞扬你的时候（趁热打铁）询问费率表时客户讨价述价吋客户询问相关手续时购买信号促成技巧促成技巧*1＞电话收展的发展丿力程电话

6、销售：电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。越來越多的人接受电话购买的销售行为方式。电话收展：江苏国寿在江苏乃至国内寿险业中首创的服务与销售模式，2009年9月起张家港支公司试行。2、什么是收展？“收”——老客户的售后服务，业务员流动行大“孤儿保单”,业绩来源问题造成服务不到位「'展”

7、基于己冇客户资源的基础上开拓销售市场。3、为什么要进行电话收展？通过电话收展员良好的服务、持续不断的与客户接触，进一步交叉销售来增加客户的忠诚度，达到留住老客户的口的（开发新客户发展和维持老客户降低客户流失率）*过渡：巨大的市场发展潜力，职业生涯的发展丽景。让我们对电话收展的几个关键认知作详细了解。*张家港公司的数据概率的问题,900个不一定有