论银行关系营销的价值增值及其对我国的启示.pdf

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1、论银行关系营销的价值增值及其对我国的启示孙晓莹(山东商务职业学院)【摘要】关系营销中的银行和借款人有着特殊、密切的关系。关系型事后谈判能力得以增强。营销业务的开展有助于实现银行与借款人双方的价值增值。关系3、通过业务扩展，增加价值。关系银行可以借助于关系借贷这型银行营销业务理论作为一种新的研究角度，有利于指导我国银一关系型银行业务的基本形式来进一步扩展和延伸相关业务，获行的价值增值活动和开辟新的中小企业融资方式。得价值增值。如银行可以要求对关系借款人获得的贷款实行封闭【关键词】银行关系营销，价值增值，专有信息，多样化交易，启示管理，在本行内部建立存款账户，通过贷款客户

2、存款保持其存款市场份额，防止资金漏损。类似的这种业务延伸可以从传统的“存、一贷、汇”及中间业务一直扩展到全能化银行的各项金融服务领域。、银行关系营销的涵义对企业的贷款业务是商业银行主要的利润来源。但由于借款此外，银行还可以通过关系借款人的产品价值链路径向其关联方企业特别是中小企业内部信息透明度低，因此在银企之间会产生如供应商、经销商等实行关系营销，从而开辟更广阔的金融服务空严重的信息不对称问题。为解决这一问题，银行与企业借助于保持间，实现关系价值最大化，这也是所谓的交叉销售模式。长期密切的联系来沟通信息，进行双向交流，从而在银企之间形成三、关系营销对借款人的价值增值了

3、一种特殊的关系借贷模式。在这种关系基础上，银行为企业提供1、降低融资成本。企业融资成本的降低表现为以下两个方面。其它各类金融服务如存款账户管理、承兑业务、代理业务、销售融(1)向银行融资成本的降低。企业与关系银行经过多次的业务往来资券等，进而形成了银行的关系营销业务。在关系型银行业务中，所形成的良好纪录有助于其获得银行优惠利率或减免抵押品担银行在与企业的业务往来中，通过一段时期内与客户的频繁接触，保。(2)降低向金融市场融资成本。在关系营销下，银行一般都会密或者通过其所提供的多种服务与客户建立了长期的密切关系，使切监控企业的日常经营，以期对企业进行风险约束。由于关系银

4、行银行获得了企业所不愿公开的私有信息，促进了银行对企业的甄信息上的优势，使其对企业的监督更有效也更有力。别与监督。而且在这种关系下，企业信息的高度保密性也使企业能因此，从某种程度上说，密切的银企关系降低了企业的银行融够在无须向公众公开其宝贵信息的前提下获得融资。资需求。如在日本、德国等关系营销业务发达的国家，企业倾向于本文从价值增值的角度认识关系营销业务。关系营销业务通首先进行银行融资，以便在进入资本市场前建立足够的“信任”，一过银行与借款人之间的信息交流，使双方实现价值增值，从而增进旦获得资本市场的认可，企业便会转向融资成本更低的资本市场社会福利，实现帕累托改进。进

5、行融资。二、关系营销对银行的价值增值2、信用的可获得性。对企业而言，关系营销最大的价值在于能1、信息优势。当银行与借款企业建立关系型业务后，就有了从够在必要时确保信用的可获得。这种信用的可获得体现在以下几客户那里取得大量内部信息的机会，而且这些信息是专有的，其它个方面。(1)对中小企业来说，由于它们的规模较小，内部透明度银行不可能获得。实行关系营销的银行能够垄断关系借款人内部低，难以在资本市场上融资。采用关系型银行业务融资成为该类企信息的能力，使之可以解决在与借款人博弈中的信息不对称问题，业最佳的一种融资方式。(2)在企业陷入财务危机时，商业银行一更好地实施监督行为，

6、甚至还可以对借款人的管理决策施加影响。般会停止继续对企业的贷款，并催促企业还债，这使得企业的资金关系银行的信息优势使其拥有了价值增值的机会，其价值具体体供给受到更加严重的影响，甚至诱发倒闭的可能。而与银行建立了现在：(1)银行能够利用信息优势阻止他行对其关系借款人的争稳定长期关系的企业则可以得到银行的救助，从而避免倒闭的可夺；(2)银行能够对关系借款人的贷款抵押品和担保能力做出准确能性。(3)如果借款企业与具有较高知名度的银行建立长期关系，评估；(3)银行可以深入了解企业的经营状况和发展前景，便于就这将会为企业向公众传递出“该企业未来前景良好、信誉可靠”的未来的银企关

7、系发展趋势制定预案，明确定位。积极信号，由此会提高企业的声誉。2、合约的灵活性。关系银行可以有效提升合约的灵活性。其具3、取得一系列的竞争优势。企业与银行建立关系型银行业务，体的价值体现在：(1)银行通过观察关系借款人的经营业绩，可以还有助于企业保守商业机密，鼓励创新和投资。如果企业采用其他对关系借款人未来的贷款合约予以灵活安排。若原贷款项目成功，融资方式，企业将不得不披露内部投资决策，从而在市场竞争中失意味着关系借款人未来违约风险下降，则其未来的贷款定价和收去先发优势和垄断地位。另一方面还可以节约融资时间，提高融资费标准可予以降低，反之，则可以提高