通过市场细分-盘活闲置资产.doc

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1、通过市场细分盘活闲置资产　　众所周知，盘活闲置资产的方式和途径主要有租赁、调拨、拍卖转让、企业兼并、对外投资、企业托管、通过公益、救济性捐赠，获得额外的税收收益等。不论采用哪种方式，企业都以获得最大的经济利益为目的，使企业闲置资产得以盘活，资金得到有效利用。　　为达到盘活闲置资产的目的，就需要确定闲置资产的目标客户群，即使用对象。在此基础上对盘活闲置资产的方式和途径上加以灵活运用，就能获得更大的经济利益。例如，家庭闲置的一台电视机，如果出售给废品收购企业只能出售50～100元，而出售给急需的消费者可能出售200～500元，同样的闲置资产因目标

2、客户群的选择存在差异，获得的经济利益也存在着很大的差距。因此，要获得最大的经济利益，目标客户群的选择非常重要。要选择特定的目标客户群，就要对市场加以细分，对闲置资产的用途进行分类。　　所谓市场细分就是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。市场细分的方式可以按照地理位置、人口特征、使用行为、利润潜力、价值观、态度等。　　目前开滦集团闲置资产产生的原因既有历史原因形成

3、的，也有因企业兼并、重组，技术设备落后，集团战略目标的改变形成的。闲置资产的种类主要有土地、房屋、设备、车辆、工具等；按照地理位置划分唐山区域和非唐山区域；按照资产种类划分可分为流动资产和固定资产；按照资产的用途划分可分为矿井使用和非矿井使用等；按照资产类型划分可分为整体资产和单项资产等。　　由此可见，闲置资产的种类和用途繁多。因闲置资产种类和用途的多样性，决定了闲置资产潜在需求人群的不一致性。要使闲置资产得到盘活，就必须把资产推销给最需要的人群或客户，这样才能获得最大的经济利益。例如，井下使用的支架，只能出售、租赁、有偿调拨、投资给矿山开采

4、企业，却不能出售给非矿山开采企业或第三方。　　一、实现市场细分采取的措施　　盘活闲置资产就需要对闲置资产的用途进行分类，对市场进行细分，以满足不同客户群的需要。为保障闲置资产统计完全、完整、不流失，市场细分准确、到位，可采取以下措施：　　（1）高度重视、加强领导、实现统一组织和协调。盘活闲置资产是一项艰巨、复杂、长久的工作，盘活闲置资产不但可以为企业注入新鲜血液，而且可以使企业甩掉沉重包袱，提高资产的利用效率，节约人工成本和资源。因此，企业必须把盘活闲置资产作为一项重点工作来抓。这就需要集团从上到下建立盘活闲置资产的管理机构，明确任务和责任，

5、建立相应的岗位责任制。只有领导重视，政策的执行力才会高，才能实现闲置资产的统一管理、相互协调和配合。　　（2）摸清底数，夯实基础。要对市场进行细分，就要摸清闲置资产位置、数量、状况、种类、用途、规模。只有摸清闲置资产的底数和规模，才能确定闲置资产的潜在客户群体，有针对性地选择闲置资产的处置方式，增强闲置资产开发利用的统筹性、合理性、针对性、有效性，防止资产流失、浪费。　　（3）搭建闲置资产的计算机网络工作平台，实行计算机联网管理。信息在现代经济生活中的作用越来越大，已经成为市场竞争的重要手段。对于闲置资产来说，搭建计算机网络平台，实行计算机联

6、网管理是实现市场细分的重要手段。即可以节约大量的人力、物力，又可以对外实现信息共享，让更多的潜在客户了解企业闲置资产的种类、数量、规模和用途，及时掌握各类闲置资产的分布、构成、变动及利用。从而实现资产的优化配置，为闲置资产盘活创造条件。　　（4）组建专家组、确定潜在的目标客户群和交易对象。专家对闲置资产的功能特性、设备状况具有不可比拟专业技术和管理优势，这类人员包括专业技术人员，市场分析人员、营销人员、财务人员、采购人员、法律人员等。因此，组建专家组，才能更准确地对闲置资产的潜在客户群进行准确分类和定位，为盘活闲置资产打下坚实基础。　　二、不

7、同市场细分客户盘活闲置资产的方式　　市场细分后，闲置资产根据目标客户群的潜在需求进行盘活。主要有以下几种：　　（1）整体资产对应的目标客户群是企业，又可按照行业划分为煤炭开采业、制造业、服务业等多种；按照所有制类型又可分为公有制和非公有制两种类型；按照规模可分为特大型、大型、中型、小型企业等。例如，一座年产8万吨的小型煤炭生产矿井因市场原因造成大幅度亏损，成为企业的闲置资产。要盘活该闲置资产，首先要做市场的调查分析，分析国家和地方宏观政策对产业的影响，周边煤炭企业生存状况等外部环境调查。其次，分析该资产的内部环境。例如，亏损原因、人员结构、市

8、场因素、设备状况、地理位置、企业文化、人员心理状况等。假设外部环境有利于该公司的发展，目标客户可以定位于大集团、煤炭生产企业或相关产业进行洽谈，盘活方式可以选择整体