中重卡市场营销模式研究(ppt-235).ppt

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1、中重卡市场营销模式研究项目分工消费者定量消费者定性经销商访问服务商访问国际中重卡营销模式竞争对手内部管理资料收集战略发展部、天津汽车研究所怀汽销售公司前进策略、零点调查汇总研究前进策略市场发展部协调管理第一章国际中重卡市场营销模式研究第二章中重卡用户购买决策全流程分析第三章中重卡制造商营销管理比较（销售、营销、资金流、信息流、物流）第四章渠道研究（经销商、服务商）第五章欧曼市场营销模式确定与运作阶段第六章欧曼公司营销策略目录1.1国际中重型载货车市场状况；1.2国外载货车制造商营销模式；1.3国外营销模式的

2、变化趋势；第一章国际中重卡营销模式研究1.1中国载货车产量雄踞世界第三国际营销世界十大载货车生产国产量（2001年）020万40万60万80万日本美国中国德国印度巴西墨西哥法国俄罗斯意大利还有多大增长空间？1.1增长速度：全球皆哀，中国一枝独秀国际营销世界载货车增长状况（2001同比）-76-33-8-302692-13-100-80-60-40-20020406080100120土耳其北美欧盟亚太中东欧南美非洲中国世界合计中国市场是全球最具活力、最具增长潜力的市场，抓住了中国市场，就抓住了未来十年的发展机

3、遇1.1载货车增长与国民经济密切相关国际营销重型载货车全球十大公司90年代增长百分率对比（1989—1998）13212712096937818-14-26-28斯堪尼亚帕卡沃尔沃纳维斯塔奔驰曼雷诺五十铃日产柴日野十年间，美、欧公司取得长足发展，日本汽车全线亏损全球主要载货车制造商资本结构美洲欧洲亚洲福来纳西星斯特林戴姆勒/克莱斯勒戴姆勒现代载货车公司韩国现代汽车公司100％土耳其奔驰卡车公司三菱汽车丰田公司日野汽车日产日产柴一汽集团东风集团北汽福田重汽集团37.3％55.6％50％大众公司雷诺商用车巴西R

4、esend斯堪尼亚美国沃尔沃麦克Mack帕卡公司Paccar18.7％100％45.6％100％100％100％20％50％郑州日产5％36.8％美国肯沃斯彼得比尔特英国福登公司荷兰达夫西班牙日产柴100％100％100％100％100％22.5％22.5％50％沃尔沃国际营销全球主要载货车制造商资本结构美洲欧洲亚洲通用公司通用五十铃日本五十铃庆铃汽车江铃汽车49％依维柯德国曼公司福特公司纳维斯塔柴油机长期供应意大利埃斯特拉赛登－阿特金森英国埃尔夫斯太尔波兰斯塔土耳其曼纳斯五通澳大利亚通用埃及IMM突尼斯五

5、十铃泰国五十铃菲律宾马来西亚卡车马来西亚MBFHLDG马来西亚HICOM100％100％100％100％100％100％40％31％48％12.5％7.4％20％60％24％47.9％35％20％国际营销1.产销结合体制（经销体制，国际上通行，跨国公司的主流体制）特点：（品牌专卖、区域销售）制造商营销部门及各地办事处只是销售管理部门，不直接从事产品销售。主要职能是为公司制定生产计划提供市场依据、制定公司销售计划、管理和指导经销商的销售活动、开展广告促销、商务培训、市场调研、市场预测、市场开发等工作。直接从事

6、汽车销售的是大量的经销商。例：克莱斯勒公司本部雇员14万，经销系统15万，经销商4700家。1.2.1生产与销售的关系国际营销2.产销合一体制（自销体制）特点：制造商全权控制直销系统，直接控制所有的销售组织。例：韩国制造商利用此体制进入欧洲和美国市场。3.产销分离体制特点：制造商只负责生产，销售实行外包。例：丰田公司1950年危机时采用产销分离，1982年实行产销结合体制。1.2.1生产与销售的关系国际营销国际营销经销体制的缘起—旧法规（123/85）制造商的好处：制造商通过资格认定控制经销商，掌握主动权，

7、可以随意增减经销商的数量；可以使经销商忠于制造商，并不得不提供售后服务；由于区域控制，终端价格得到控制。经销商的好处：受到区域保护，收入稳定；经销商的坏处：不能跨区域销售；不能多品牌经营；经营风险较大，不能得到发展；消费者的不便：不能跨区域买车；不能选择中意的经销商；无法得到最合适的价格；这种有利于制造商的模式被迅速广泛推广应用品牌专卖、区域销售允许经销商销售其它竞争品牌（需要建立独立的经销店）。结果是绝大部分经销商目前只有一个品牌专卖店，成为空话。没有关于互联网（电子商务）的条文。提升了消费者可以在欧共体

8、市场上任一经销商处购买新车的权力；现行法规（1475/95）的修正国际营销欧共体2002汽车营销法规国际营销品牌专卖区域销售不再允许特许经营；销售商可以在任何地方寻找消费者；销售商可以卖不同厂家的车；制造商可以在超级市场卖车；销售商不得再向购车者提供售后服务和维修；新法规将使经销商数量减少。专卖店（三位一体或四位一体）发达国家普遍采用；汽车商店（独家经营、多品牌销售、规模较大）；族群模式（数十家店铺扎推在单一地区