《汽车市场细分》PPT课件.ppt

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1、汽车市场细分汽车商务班专属一、市场细分概述1、含义所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的客户群体。2、特点共同性、差异性3、4个作用企业发展市场机会的起点有助于掌握目标市场的特点企业制订市场营销组合策略的前提条件有利于提高企业的竞争能力汽车市场细分汽车商务班专属二、汽车市场细分的标准与原则汽车市场由购买者组成，而不同的购买者又会有不同的差别。他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的购买态度以及购买习惯。因为购买者有各自的不同需求与欲望，导致了每个购买者实际形成了一个单独的市场。汽车市场细分汽车商务班专属1、市场

2、细分的标准地理细分人口细分年龄、性别、民族、收入、职业、社会经济状况和家庭结构等地理-人口细分心理细分（也称生活方式细分）活动：人们在生活中所做的所有事情，如工作、购物、度假和社会生活。兴趣：指消费者认为什么重要，他们觉得什么更优先。包括家庭、住宅和工作或是他们在更广阔里的兴趣。观念：个人对自身、社会文化事务、政治的态度和感觉。汽车市场细分汽车商务班专属人口统计行为细分：最终用途、追求的利益、使用频率、忠实、态度、购买准备阶段。2、市场细分的原则可衡量性可进入性（营销活动能够抵达）有效性（企业获利）对营销策略反应的差异性汽车市场细分汽车商务班专属三、汽车

3、市场常用的细分方法按汽车工业发达国家对汽车产品大类的划分：轿车市场、商务车市场；按我国汽车产品类型的传统划分标准：载货汽车市场、越野车、自卸车、专用车、特殊、客车、轿车；按汽车产品的性能特点：重型、中性、轻型、微型汽车市场；按汽车产品完整性：整车市场、部件市场、配件市场；按汽车燃料：汽油市场、柴油市场；根据汽车销售时新旧程度：新车市场、旧车、拆车；此外，还可以按照地理、气候、地域、用途等细分市场。汽车市场细分汽车商务班专属无差异市场营销策略：企业尽力寻找细分市场需求的共同点，不考虑细分市场的差别，只提供一种产品在整个市场上销售。如福特的T型车。优点：大规

4、模生产，降低生产和营销成本，树立统一的产品形象和企业形象。缺点：忽略消费者的需求的差异性，有可能丧失市场机会，并且多家都采用该策略则竞争激烈。差异市场营销策略：企业同时在几个细分市场经营业务，并分别针对每一个市场制定不同的营销策略，满足不同消费者需求。汽车营销中多采用此种营销策略。优点：能更好的满足需求，生产机动灵活。提高产品竞争力，有利于企业扩大销售和树立良好的市场形象。缺点：投资大，成本上升（管理、库存、销售）。因此采用此策略时，要避免对市场的过度细分。P5-6表格乘用车是在其设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李和/或临时物品的汽车，包括驾驶

5、员座位在内最多不超过9个座位。它也可以牵引一辆挂车。乘用车涵盖了轿车、微型客车以及不超过9座的轻型客车。乘用车下细分为基本型乘用车(轿车)、多功能车(MPV)、运动型多用途车(SUV)、专用乘用车和交叉型乘用车。商用车是在设计和技术特征上是用于运送人员和货物的汽车，并且可以牵引挂车。指的是除乘用车以外，主要用于运载人员、货物、及牵引挂车的汽车；所有的商用车又分为客车和货车两大类。汽车市场定位汽车商务班专属一、汽车市场定位含义：与竞争者相比，本产品在消费者心目中的地位。企业产品市场定位要解决的问题是：顾客真正需要什么、企业把自己的产品定在目标市场的何处、目

6、标市场上竞争者处于什么位置。二、汽车产品定位差异化1、产品差异化包括汽车产品的特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性等。汽车市场定位汽车商务班专属2、服务差异化在整车销售中，服务的重要性已经成为决定销售业绩的一项重要因素。它包括订货方便、客户培训、客户咨询、维修水平、服务人员素质、多种服务等。3、形象差异化企业可通过树立标新立异的形象是自己不同于竞争对手。企业在进行差异化时，应注意有效的差异化应满足的原则有：重要性、专有性、优越性、可感知性、可支付性、可赢利性。汽车市场定位汽车商务班专属三、汽车市场定位策略1）比附定位策略就是比照名牌来个自己的产品定位，

7、借名牌之光给自己的品牌生辉。2）属性定位策略根据特定的产品属性来定位。如本田在广告中宣传它的低价，宝马在促销中宣传它良好的驾驶性能等。3）利益定价策略根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。4）针对竞争对手竞争策略5）市场空当定位寻找市场无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需要。6）性价比定位策略结合对照质量和价格来定位。汽车市场细分案例汽车商务班专属一、QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。虽然由于资金的原因他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，从整体的需求来

8、看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”，从使