地产项目销售管理大纲.doc

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1、地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲地产项目销售管理大纲　　地产项目销售管理大纲提要：地产销售主管负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。一、人员管理.人员配置丽景苑项目人员配置:销售主管1人销售员3人备注:按照资中项目的实际情况,综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备

2、四名销售员可以满足销售需要。2.岗位职责销售主管职责:〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。〓项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系

3、协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。〓客户销售接待与谈判;销售人员职责:〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素质及专业技能。〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。〓客户信息的收集、分析,详细登记客户记录,积累客户,认真完成业务日记,为现场主管提供销售信息。保安岗位职责:〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪

4、表和手势,站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好,”欢迎光临”,为业主开车门,积极引导客户入售楼部。〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。〓协助有关部门做好保密工作。3.销售人员薪酬体系为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:〓销售人员薪金=基本工资+提成销售主管=基本工资8

5、00+本人提成+管理提成销售员=基本工资600+提成〓提成比例:每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。例如:完成5套销售基本任务之内,包括5套,则提成比例为‰;完成6-10套,则前5套提成比例为‰,第6到第10套为‰。完成11套-15套,则前5套提成比例为‰,第6套以后为‰。16套以上超出5套基本任务房源部分,以4‰计提。〓提成条件:一次性付款客户付清90%以上房款分期付款客户付清首笔款项按揭客户手续办理完毕,银行放款到开发商帐户〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。〓公共奖金部分:扣

6、取所有当期符合计提条件的购房总额的‰作为公共奖金,视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性,每月的5日按时足额发放员工工资和提成。4.激励机制〓实行末位淘汰制,对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工,公司进行培训,视培训情况再决定是否辞退。〓对于工作不称职的或有重大工作失误的,作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工,作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。5.培训及学习根据销售人员的知识状况,销售经验和服务意识态度,综合考虑,由销

7、售主管组织销售人员学习以下方面的知识:房产公司概况公司规章制度学习项目卖点提炼和介绍售楼技巧 　　　　地产项目销售管理大纲提要：地产销售主管负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。;礼仪及服务知识市场调研及周边项目优劣势分析房地产销售政策介绍销售基本操作流程房产销售中的常见问题及解决方法售楼模拟演示培训结束、总结二.流程管理.直属关系及通路销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计

8、,完成每日销售日报表,由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。销售主管负责日常销售工作,如遇特殊情况或者危机事件,由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表,每月末完成工作总结和计划并上交领导。公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检,视情况需要召开项目诊断会议。2.销售流