房地产项目销售管理

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1、目录一、房地产销售代理模式分析(-)代理销售的类型1、独家代理(1)现场代理(2)风险包销代理(3)全程代理(4)买断代理2、独家销售权代理3、公开销售代理4、联合销售代理5、净值销售代理(二)房地产代理价格的确定1、房地产代理价格的类型(1)固定费率(2)固定费率、超价部分双方共享(3)不付佣金，完全赚取超价2、房地产代理模式与代理价格类型的关系3、房地产代理价格的确定(1)代理机构的费用成本(2)房地产代理市场的竞争(3)各地区的有关政策和法规(三)房地产代理的流程1、寻求代理委托(1)寻找代理业务(2)筛选可能需要代理

2、服务的开发商名单(3)深入了解开发企业的项目情况2、洽谈委托(1)审查委托人(2)审查委托人的经济能力和经营范围(3)审查委托的标的物①新建商品房②预售商品房3、签订委托合同(1)根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。(2)开发企业和代理机构的权限问题4、制定代理计划5、实施控制(二)房地产代理的市场选择1、开发企业选择代理机构的基本程序(1)计划(1)访问候选的代理机构；请候选代理机构访问开发企业(1)评审各代理机构的营销方案(2)决策2、房地产代理机构的市场选择标准(1)代理机构的实力(2)代理机构的主要业绩(3)

3、代理机构对本项目物业的熟悉情况(4)与其他开发企业的物业冲突(5)是否容易沟通(6)国际物业代理(7)代理机构的管理能力(8)代理机构的营销代理计划(9)综合以上评审指标(二)房地产代理销售合同二、房地产销售准备(-)项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售(-)销售资料的准备1、必要法律文件的准备(1)《建筑工程规划许可证》(2)《土地使用权出让合同》(3)《预售许可证》(4)《商品房买卖合同》2、宣传资料的准备(1)宣传资料制作的原则(2)宣传资料的分类(3)常见的搭配使用方法(1)客户置业计

4、划(2)认购合同(3)购楼须知(4)价目表(5)付款方式(三)销售人员准备1、确定销售人员2、确定培训内容(1)公司背景和目标(1)物业详情(2)销售技巧(3)签订买卖合同的程序(4)物业管理(5)其他内容3确定培训方式(1)课程培训(2)销售模拟(3)实地参观销售现场(三)销售现场的准备1、售楼处(1)售楼处位置选择的原则(2)售楼处的设计布置原则2、看楼通道3、示范单位(1)示范单位选择的基本原则(2)示范单位装修原则4、形象墙、围墙装修原则5、示范环境6、施工环境7、模型(1)整体规划模型(2)分户模型(3)局部模型(

5、4)环境模型(5)区域模型8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等(四)影响项目开盘的其他因素三、房地产销售实施与管理(-)房地产销售实施1、销售实施阶段的划分2、各销售阶段的策略(1)预热期的销售策略(2)强销期的销售策略(3)持续销售期的销售策略(4)尾盘期的销售策略3、销售业务流程(1)寻找客户(2)现场接待①迎接客户②介绍项目③带看现场(1)销售谈判①初步洽谈①谈判②暂未成交(1)客户追踪①填写客户资料表②客户追踪(2)签约①收取定金②定金补足③换户④签订合约⑤退户(3)入住(-)房地产销售管理1、销售日常管理(1)人员管理

6、(2)物品管理(3)财务管理2、销售人员薪酬管理(1)高薪低奖(2)低薪高奖(3)高薪高奖(4)低薪低奖(三)房地产销售常见问题1、销售角度的问题(1)任意答应客户的要求(2)产品介绍不详实(3)未做客户跟踪(4)不善于运用现场道具(5)不满奖金制度2、购房者角度的问题(1)客户喜欢却迟迟不做决定(2)购房者下定金后迟迟不来签约(3)退定或退户(4)一房二卖(5)优惠折让A、客户一再要求折让B、购房者间折扣不同(6)订单填写错误(7)签约问题房地产销售是房地产策划方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产，开发企业才能实现资金

7、回收和利润实现。一、房地产销售代理模式分析房地产商品销售模式：是指实现房地产商品由开发者转移给消费者的途径,还包描产品或服务从开发者转移给消费者的过程中，所有区的产胡所有权或协助产品所有权转移的机构和个人。(-)代理销售的类型代理销售：是房地产开发企业委托房地产代理机构来销售其房地产产品的行为。房地产代理机构营销渠道在规范化的房地产市场是十分重要的营销渠道，也是房地产开发企业普遍采用的营销渠道。现代的房地产代理机构已经渗透到房地产开发经营的整个过程，即房地产项目全过程代理。①协助房地产开发企业进行市场调查，了解消费需求，帮助

8、房地产开发企业进行准确的定位；②通过宣传队潜在的投资置业人士进行有效的引导；③帮助买卖双方进行有关融资安排；④通过有效的信息传递、交通，使买卖双方相互沟通，达成交易，提高市场效率。因此，房地产代理机构是房地产买卖双方不可缺少的桥梁和纽带。1、独家代理独家代理：是指房地产中介公司受开发企业的