房地产项目销售管理全案

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1、房地产项目销售管理全案目录：l项目前期调研l营销策划l项目售楼中心现场标准化l项目销售管理纲要l项目物业销售标准化l项目销售人员培训资料l项目开放期销售活动方案l项目销售报表、报告管理制度l项目销售部业绩考评办法l项目销售薪资发放制度l项目签约监审制度l销售价格作价原则项目前期调研一、市场调研：1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2， 市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）      （2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3， 近期房地产的有

2、关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：      （1）购买者地域分布；      （2） 购买者动机      （3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）      （4） 购买时机、季节性      （5） 购买反应（价格、规划、地点等）      （6） 购买频度6， 结论二、 项目环境调研1，  地块状况：   （1）位置（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质2， 地块本身的优劣势3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文

3、景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）营销策划（一） 市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、

4、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、 目标客户分析       1、经济背景    · 经济实力· 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）                 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式

5、、媒体选择、创意、表达方式、（三）、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、 入市时机、入市姿态标准化操作规范项目售楼中心现场展示本案力争从硬件（包装标准化规范）、软件（销售控制体系、现场销售接待标准化规范和物业管理标准化规范）四个方面对项目进行销售促进、销售控制和监督。为了实现资中项目特定市场容量下的快速销售，建立差异化的竞争优势，必须建立销售管理的流程和标准化规范，对销售进行严格的管理。一、目的为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范，严格执行以

6、下标准。二、规范标准售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。外场：市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。外场布置内容：户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统（大型指示牌和道旗）。内场：售楼部内部和样板房。内场布置内容：户内挂件、展板、模型、样板房布置。1、外场包装1.1市政道路至售楼部之间通道指示牌：由于项目售楼部离主要交通通道尚有一定距离，为了提高项目

7、的通达性和可视性，吸引客户到售楼部现场实地感受，并促成客户购买，建议在外场进行指示和引导。※在东西干道中间绿化带，设计制作一个“丽景苑项目”大型（2m*3m）指示牌（字体采用夜光照明材料）。※在道路两侧（明景苑与广场花园之间的一条道路）每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗（或灯箱广告），建议设置夜间灯光指示牌。※道路建筑渣土清洁完成。1.2项目四周及小区内部因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件，为节约成本，仅在小区大门入口处，进行形象墙的设计制作。※24#、25#之间目前为施工地点，且有许多

8、建筑垃圾，可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。※小区内部道路一侧（保安室），设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙；设计规格为1.5m；外接工地围墙（如图示）；※小区入口道路两侧，除种植茶花树外，须铺设营养泥土，种草。※小区内部须渲染氛围的彩旗、气球、绿化等，同时可以布置休闲椅，有明确的导示系统，如车行方向，人行方向，停车位等；※施工工地现场设置各类警示牌。1.3.售楼处入口作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处入口，一定要形象突出，体现楼