促销实战手册.doc

《促销实战手册.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、促销实战手册一章.销实战手册1.促销主题：顾客、批发商与零售商、厂家。好的策略使三者集合在同一目标下2.促销目标：A对顾客使其产生购买欲望。多采用媒体、终端促进/视觉等。B对批发商/零售商，进货欲望的提升。归纳－怀有对厂家的信赖。－商品店头周转率高。－商家/厂家声誉相符提升。C对厂家销售开展（提高促销的贯彻力），不能只关注经销商的奖励机制。3.促销期的选择A新品引进市场时B既有品牌产品有重大革新，向市场推介时C以推出的产品经过一番作为，以占有竞争优势时D欲增加商店通路时，促销流动有助于中间商的贩卖行为E产品正加大

2、广告攻势，用以扩大宣传效果4.促销时段的负面性：A既有品牌未有产品革新B品牌占有率正在持续衰减时C把促销行为当成一种经营方法时，而进行长期执行D强势竞品正有促进行为时注：促销是暂时性、短期性的，持续时间不得超过60天。其本身无法独立运作，必须配以其他促销工具。其行为是非循环性的，投入的创意、时间、费用、物，不可重复使用。（不绝对）5.促销的功能：提升知名度、吸引人潮、增加销量、诱使竞争对手的客户、强化老客户、吸引客户试用（新顾客）、确保产品铺货6.促销组和：整合企业的可用资源，将主品（或服务）告知客户、说服客户、

3、催促客户购买的行为。7.促销组和的内容：1人员推销、2商业广告、3公关宣传、4促销活动等A广告：TV、户外、直投、新奇物、车体、货品目录B人员销售：个人攻关，一对一的服务C公开宣传：软文D促销活动：形式－终端（样品使用、优待券、退款、减价、奖品、竞赛、赠品点券、示范会）－经销商（购货折让、免费货品、商品津贴、合作广告、扩展金、中间商销售竞赛）－业务人员（红利、竞赛、促销奖金）8.促销作合的助力：认知兴趣评价试用采用公共宣传AABBD广告AACDD人员推销EEAAA促销活动BBBAA说明：A成效极佳B满意C成效普通

4、D成效不佳E单独使用成本太高9.消费产品与工业品的促销不同点：（1）消费品：耐久性消费品、消耗性消费品（2）工业产品：工业原料、工业设备10.消费品促销比例11.工业用促销分配比例12.联合促销：不同厂商的共同促进。（1）利润最大化（2）促销力度大，易获得零售商的支持（3）重复陈列，提高品牌展示面（4）拥有新的配销渠道（5）刺激消费者增加消耗量。13.联合促销的模式：（1）原有互补关系－如牙刷、牙膏（2）新开发的互补关系－新点子、新创意（3）时间性互补－速食麦片、橙汁、煎饼（4）广告互补－互赠（5）过程互补－班机

5、、租车、住宿、游园一条龙项目（6）共同目标市场－（7）季节性需求（8）展示空间的互补14.促销策略知多少：分类（1）推PUSH－渠道（2）拉PULL－终端（3）综合策略（1）推PUSH：生产、供应商往下游推，直至用户手中。厂商－经销商－批发商－零售推至下层。推销策略（高压策略）：主要体现在通路上的人员推销，如推销商对批发商的拜访条件：高品质水准的推销技巧（多为面对面交流，需要较高的推销技巧）相对高价位的产品（欲留中间商足以的毛利，人员推销成本较高）对中间商及其推销员，有足以引起其兴趣的经济诱因（针对商家、个人均有

6、多个销售任务－利用推销奖励、竞赛等）适用于区域性较强的地域（2）拉PULL：厂商用宣传/促销诱使主动上门采买。零售店－中间商－厂商推销策略（吸引策略）：与推相反，多采用密集式广告及推广方式。中间商毛利较低，要求产品周转率高，一般小公司不采用，成本较高。（3）综合策略：推PUSH，拉PULL再大部分时段要同时进行。15.年度促销计划表：（1）分析公司优缺点：（2）对全盘经济做预估：人口、竞品、知名度（3）检讨今后两三年的经营战略：内外环境，（4）制定年度促销目标与重点：（5）促销时机的把握二章.销售促进策划的操作规

7、程1.销售策划的步骤：建立销售促进目标－选择销售促进工具－制定促进方案－试验、实施－评估效果分解：（1）建立销售促进目标：针对消费者（产品试用、争夺竞品客户、鼓励现有客户）。针对中间商（增加渠道、陈列面，进货鼓励、排除竞品、提供支持）。针对推销员（2）产品选择销售促进工具：针对消费者优惠券、附加赠送消费者教育消费者组织化发布会、展示会样品赠送邮寄广告小册子包装促销、赠品广告奖品、奖金、贴花意见领袖制度针对中间商返利政策折扣政策销售竞赛公司内部刊物从业员工教育广告技术合作派遣店员POP广告旅游、招待店头广告针对企业

8、内部内部公共关系推销员销售竞赛推销员教育培训销售用具制作推销手册（1）选购品促销：需经反复比较，多家商店巡视。品质、信誉、品牌为首选。广告促销次之。（2）特殊品促销：价格高，专业度高。可考虑分期付款促进方式。（房产、汽车等）（3）弱势产品：主攻差异化策略－多采用折扣、附赠奖品、销售竞赛等形式。2.制定销售促进方案：（1）销售促进范围：A.判断是否针对整个产品系列或单品。例