促销员导购实战指导手册.doc

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1、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司促销员导购实战指导手册内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司目录前言第一篇优秀促销员应掌握的知识9第一章职责定位及销售技巧9第一节角色定位9一、企业的代表者9二、信息的传播者9三、消费者的顾问9四、服务大使9五、沟通的桥梁9第二节工作职责9一、产品陈列9二、品牌宣传9三、产品销售10四、填写报表10第三节销售技巧10一、主动接近顾客10二、积极分析顾客10三、找准顾客需求11四、精通产品的卖点11五、抓住现场机会11六、专业服务礼仪11第二章产品知识及销售话术12l白奶篇12n纯牛奶12n功能奶13n新养道15n功能奶常见问题15l花色奶篇1

2、6n早餐奶16n妙点谷粒奶餐19n风味奶20l高端奶篇21n特仑苏纯牛奶21n特仑苏OMP奶22n特仑苏低脂奶23n特仑苏有机奶23n特仑苏常见问题24l乳饮料篇25n酸酸乳25n真果粒27n一杯奶特28l儿童牛奶篇29n未来星30n儿童营养乳酸饮品31第二篇促销人员的管理33第一章促销员类别及形象规范33第一节促销员类别33一、长期促销员33二、专项促销员33第二节形象规范33一、头发33二、化妆33三、手34四、着装34内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司五、标识34第二章促销员的招聘管理34第一节招聘流程34第二节招聘管理34一、促销员配备原则34二、招聘负责单位（人

3、）35三、促销员招聘渠道35第三章促销员培训35第一节基础培训35一、长期促销员的培训35二、专项促销员的培训36第二节综合培训36一、培训对象36二、培训内容36三、培训讲师36第三节培训考试36一、培训考试的目的36二、培训考试对象36三、考试内容或方式36第四章促销员日常管理37第一节在岗例会管理37一、基本管理37二、促销例会管理：37第二节岗位晋升及薪资待遇：37一、岗位晋升371.晋升流程372.晋升办法37二、薪资待遇38第五章促销员工作管理38第一节在岗考勤38第二节纪律规范38第三节工作要求39一、上岗五步骤39二、交接班五步骤39三、下班五步骤39第四

4、节报表管理39一、报表模板39二、报表管理39第三篇产品大全40l白奶系列40n纯牛奶40n功能益族41n新养道42l高端奶系列42l花色奶系列43n早餐奶43n风味奶45n妙点46l乳饮料系列46n酸酸乳46n奶特48n真果粒48l儿童奶系列49n未来星49n妙妙49结束语内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司前言促销员是公司的门面，也是企业与消费者最为直接接触和交流的窗口。一位成功的促销员不仅能为企业正确而迅速的传递企业文化及产品等信息，也能为企业与消费者建立良好的沟通氛围，提升与消费者的情感关系。企业产品信息通过广告等不同形式传递给消费者，而促销员的导购工作更为形象的体

5、现了其人性化、生动化的特点，全面提升了沟通质量，对推动公司产品销售及提升企业形象起到了举足轻重的作业。优秀的促销员不仅要掌握企业文化知识，同时对产品、销售技巧及相关问题的处理办法也应面面俱到，只有具备这些条件，才能更好的服务于消费者。受乳品终端竞争不断加剧的影响，各企业的促销队伍也得到了更大的发展和壮大，综合素质也在不断提升。因此，如何对促销员实施管理，提升促销队伍整体执行力和工作管理能力，也是我们管理者需要攻克的工作。本手册在整合2008年相关手册内容基础上，对促销员技能及管理进一步深入阐述，对促销员的管理和新品更新信息也得到的补充和完善。希望对促销员导购和管理者们的工

6、作有所帮助。内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司第一篇优秀促销员应掌握的知识第一章职责定位及销售技巧第一节角色定位促销员代表企业在市场前沿与消费者进行沟通交流，因此，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。促销员不仅要明确自身定位，以主导工作得以实施开展，同时提升在担任各种角色的责任。一、企业的代表者促销员代表企业与消费者面对面的直接与顾客沟通和交流，应向消费者展示积极主动、全心真诚的服务风格和精神面貌。因此，促销员要不断培养自身的服务意识，提升企业的代表者的综合素质和形象。二、信息的传播者促销员掌握企业文化、产品知识、促销优惠等信息，是与消费者最为直接形象的沟通对象。通过

7、促销员的信息传递，消费者可以正面的了解上述信息，提高消费者的购买率，增进对企业产品的忠诚度。三、消费者的顾问在对企业产品信息传递的同时，促销员应对饮用牛奶的常识应有所掌握，对公司产品特性、功能、价值等信息需要熟知。做为消费者的顾问，促销员应具备充分的解答消费的疑虑和问题的能力，为增强消费者的身体素质和健康，应倡导消费者多饮用牛奶。四、服务大使终端市场竞争激烈，各企业均通过各种营销办法提升产品市场地位。在与消费者沟通交流的过程中，优质的服务担当消费者购买产品或产生忠诚的一种重要方式，无形优质的服务能有效地征服顾客。五、沟通的桥梁