中国电信的校园营销策划书.doc

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1、目录一、概述2二、市场分析2三、市场营销战略3四、市场营销组合策略3五、总结43一、概述中国电信是中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。2011年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。本篇策划是基于中国电信在华东交通大学的校园营销推广而分析的一个案例。中国电信在华东交大的产品业务主要是两方面，一是学生宿舍的网络宽带，二是针对学生主体的

2、3G智能手机，下面就对这两样产品进行分析。二、市场分析2.1市场营销环境分析中国电信在华东交大的一个市场营销环境就是整个校园。2.1.1竞争者分析（1）中国联通中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；（2）中国移动中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；在继全国范围的放

3、号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；2.1.2市场机会中国电信的市场营销机会就是大学生群体众多，学生会根据各个网络运营商服务的好坏以及自己的喜好来选择其中的一家，这就成了使其可能享有差别利益的市场机会。在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势，如技术好，上网速度快，信号好，开发新客户群等。2.1.3市场营销渠道中国电信在华东交大的市场营销渠道主要是设立在校园内的营业厅以及以学生为主的代理商。2.2消费者市场分析中国电信在华东交大的消费者就是

4、大多数的在校大学生及部分的教职工和教职工家属。从消费者市场上看，现在的大学生消费水平比以往有所提高，大多数都会选择一家网络运营商，购买其宽带或者手机。一些社会及心理的因数，会影响其是否购买中国电信的产品。周围同学的使用情况是影响大学生购买行为的最大因数，有优惠的业务活动也会吸引更多的同学前来购买其产品。3三、市场营销战略3.1市场竞争战略通过对竞争者中国联通、中国移动的分析，研究竞争者的目标、战略及优劣势，然后采取相应的对策。在手机业务上，中国移动在校园占的份额更重，在宽带业务上，中国联通所占的比例也不容小视。针对以上竞争者的优劣势，中

5、国电信要采取相依的市场竞争战略。在手机业务上，中国电信通过推出低价3G智能手机来吸引学生眼球，从而占领市场份额，在宽带业务上，通过2M升4M，4M升8M的模式来提升网速，从而固定既有用户，又增加市场份额。3.2目标市场战略校园市场按人口细分为学生群体、教职工及教职工家属群体；再通过对心理、行为的细分等，发现消费者购买行为的共性，从而进行目标市场选择。根据学生的消费水平，推出不同的手机产品，服务大众，并且在其话费业务方面，推出多种套餐，供各种消费人群使用。3.3新产品开发战略(1)宽带方面提升网速，2M升4M、4M升8M，从而吸引更多学生

6、使用(2)手机通信方面与华为等手机生产商合作，推出低价3G智能手机，手机强大的功能及低廉的价格会吸引一大批的学生，比如华为C86503.4品牌战略(1)天翼“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。这一品牌主要是手机的3G网络，依靠3G的网络，学生使用电信的手机产品才会更加方便。（2）天翼WIFI中国电信天翼宽带WiFi客户端是针对中国电信天翼宽带WiFi业务定制开发的拨号软件客户端支持Andr

7、oid1.6以上操作系统的智能终端，在无线网络信号名称为ChinaNet的网络覆盖区域内，连接后即可畅游无线互联网。只要在校园内能就收到名称为ChinaNet的无线网络就可以进行无线上网，为学生用户提供了很大的方便。四、市场营销组合策略4.1产品策略为了占领两大业务在校园的市场份额，中国电信进行了产品组合的优化。如：使用电信3G智能手机业务的学生，如果其同时又办理了电信宽带业务，就可以获得宽带网速2M升4M，4M升8M的服务，这两项业务的优化组合吸引了大批的用户，大大提升了其市场竞争力。34.2定价策略(1)处于业务成长期时，收取一定的

8、基本月租费，且价格根据实际的销售利润降低一些；(2)进入成熟期时，开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费；(3)对于那些月消费较高的客户，进行礼品的兑换；(4)对于学生这一类消费群，实行寒暑假优惠策略