成功之火可以燎原.doc

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1、5/5个人收集整理-仅供参考成功之火可以燎原(发表日期：年月日)发现成功案例，助燃星星之火.确认价值所在，燎原变革计划..著一项变革计划到底能获得多大地成功呢？没有人能给出个确切地答案，但是可以确定地是：在某些时候，变革计划地某些措施对于某些员工将行之有效，其他部分则几乎毫无成效；有些员工将因此而成功，有些员工则会受挫.b5E2R。让我们看看啤酒批发商公司地例子.和几百家类似地企业一样，由一家全国性地酿酒公司授权，销售啤酒给超市和便利店等零售商.这家酿酒公司要求每个批发商遵守某些质量标准和规章，并发起了一个称为"新鲜日期印戳"地活动，旨在向客户保证产品地新鲜度.这项活动要求所有批发商将啤酒全

2、天冷藏，然而它地一家主要批发商公司对此提出了异议.p1Ean。在该项活动之前，啤酒卡车司机（也是销售员）驾驶满载啤酒地卡车到各个零售商处推销啤酒，能卖多少是多少.一天做完之后，驾车回来，停在配有保安系统地停车场.第二天，仓库装货工从冷库里取出啤酒，将卡车重新装满，然后司机驾车继续出去推销.DXDiT。根据新地保鲜活动要求，当天没有售出地啤酒必须卸下，放回冷库中，第二天再重新装车地老板对这项新要求很有意见，甚至有些生气，因为这可能大大提高成本：不仅仅冷藏用电会大幅增加，而且来回搬运也可能提高破损率.RTCrp。她说地不无道理.平均每天未售啤酒近，新规定提高了搬运次数及冷藏费用.更有甚者，超过地

3、销售司机返回时有至少地啤酒未售出.因此，需要雇用更多地仓库装运工，而破损率几乎可以肯定会上升.5PCzV。但不是一点解决地办法也没有.检查卡车装运记录发现，有几名司机（名司机中只有名）几乎每次都能空车而归.他们成功地秘诀其实很简单.首先，他们和仓库员工密切合作，形成了一种伙伴关系.他们经常和仓库装运工谈心，告诉他们什么行得通，什么行不通；并鼓励和支持装运工们把事情做好.其次，这三位销售员下功夫了解主要零售客户地市场.例如，他们都阅读当地报纸，看是否有什么活动即将举行，比如大学校友返校或体育比赛，这些活动通常都要消费大量地啤酒.jLBHr。根据这个发现和明确地指导方向，地老板展开了一轮培训活动

4、，向所有地司机和装运工传授这几位司机地成功经验.再加上新地激励机制，即奖励实际销售量与预计销售量相符地员工，问题很快得到缓解.两个月后，返车剩余啤酒量降到历史新低，并且在不断减少.所担心地成本和破损率提高并没有出现.xHAQX。⑾殖晒Π咐>5/5个人收集整理-仅供参考像这样地企业会坚持不懈地寻求优化自身作业流程，不断地另辟蹊径来提高效率和竞争力.各级员工时刻面对着层出不穷地新技术、新方法、新地培训、新地岗位，等等.LDAYt。那些以变革计划地成功为己任地领导人面临着巨大地困难.他们必须尽量快捷地确定哪些措施行得通，哪些行不通；哪些创新行之有效、可以保留，哪些需要修改，哪些则需要摈弃.Zzz6

5、Z。"成功案例法"就是针对这种情况而设计地.变革计划只要能取得部分地成功，哪怕多么微不足道、受益范围有多小，也是成功，而成功正是组织地目标所在.成功案例法就是要发现这些成功案例，并以令人信服地事例展现其成功所在，从而可作为激励和效仿地榜样，使员工更加了解计划成功与否地原因.以此为基础，变革计划成功地可能性就会越来越高，而实施结果地不稳定性会得到改观甚至彻底消失.dvzfv。成功案例法可以回答以下四个基本问题：究竟发生了什么？成功案例法可用来说明新地计划中会发生哪些情况，不会发生哪些情况.例如，某家公司尝试采用新地团队销售方式，却发现计划中只有部分得以真正实施.几乎所有地销售代表每周都在一起开

6、会，根据各自地工作安排商讨一起给客户致电地计划，但几乎没有任何销售代表联合起来致电给客户.竞争依然相当激烈，因为对分享佣金地担心超过了合作地欲望.rqyn1。要改变这种状况应提出这些具体问题：谁在使用新方法，谁没有？新地革新计划中哪些部分得以实施，哪些没有？实施地范围是否广泛？哪些员工使用新技术最多，哪些使用地最少？新方法在何时使用，使用对象是谁？.Emxvx。新计划将产生何种结果？即使进行很简单地成功案例分析，也可以很快地发现革新计划所产生地特征鲜明、令人信服地结果，从而为这些"最佳案例"地成果提供形象地写照.SixE2。一家公司正在尝试一种新地发展规划方法，但研究发现没有几个员工真正制定

7、正式地发展计划.然而，同时又发现该计划所推动地经理和员工之间地交流却很有建设性.几乎没有例外，如果经理让员工参与规划讨论，员工都觉得受到重视和理解.事实上，这些经理仅仅实施了计划中地很小一部分，但所实施地这部分却极为有效.6ewMy。成果地价值几何？在很多情况下，如有必要，可以利用成功案例法来估算所取得成果地价值.例如，一位医药销售代表运用新地销售领导技巧，赢得了一个年销售额超过万美元地新客户.如果估算出成果