如何处理杀价问题.ppt

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1、从认识拒绝谈杀价处理一、杀价从拒绝开始1、生意为何难做？a.市场竞争大b.百业萧条c.顾客杀价，利润越来越低2、如何经营生意？经营任何生意都要——正派经营正派经营要做到“四不”，即：a.品质不妥协b.服务不妥协c.安全不妥协d.价格不妥协3、杀价和企业文化有关企业文化：指多数人的行为和多数人的价值观。举例：到高档场所，例如五星级酒店，西餐厅，咖啡厅等场所，人们一般是不好意思去杀价的，因为那里的环境和消费人群的意识决定着到那里消费是不可杀价的。如果在企业里所有的推销人员报价都有着“不二价”政策的话，久而久之客户的意识里就会认定到

2、这里消费是不可以杀价的！4、当客户对你所经营的产品产生异议时，该如何对待？客户对你的产品杀价、有异议是正常现象，你应有的基本态度是：a.是自然现象，不必刻意回避。b.客户杀价不是销售的阻碍，而是客户需要。（客户如果不需要就不会给你杀价！）c.客户杀价是因为对产品的常识认知不足所产生。（有些客户会认为你的产品贵，什么样的东西才叫“贵”？没有价值的东西才贵，没有价值是因为它对顾客没有好处，对顾客没有好处是因为顾客根本不了解你提供的产品对他有什么意义。所以销售也是一种教育、告知的工作，教育顾客来如何认识产品，认识这个产品对他的好处。）

3、d.处理问题应以共同解决问题为导向。（在销售时，当遇到问题时我们总喜欢站在自己的立场来考虑问题，来维护自己的利益，这很难完成销售。其实销售和人与人沟通是一样的。所以销售时应多和顾客沟通，这种沟通其实就是意见交换，不要只陈述自己的意见，更要听听顾客的异议，不要排斥。）e.有些问题不一定要处理，而是允许存在的。（有些顾客提出的异议也许是虚假的，也许是发自内心的，所以当顾客提出异议时应该要先了解客户异议的类型。一般分为三类：真实；真的存在问题。假象；在找借口。嘲弄；在开玩笑。）5、怎样了解顾客的异议是真的还是假的？要采用“问”的

4、方式去了解。和成交的过程一样，采用问的方式去了解顾客的异议是真是假。成交是什么？成交就是一步一步用发问的形式让客户说“yes”的过程。想了解顾客的异议是真是假该如何来“问”？a.“老板，请问您是不是对我们的产品不满意呢？”b.“。。。。。。。。。。。。。产品价格不满意呢？”c.“。。。。。。。。。。。。。服务不满意呢？”d.“。。。。。。。。。对我（销售员）本人不满意呢？”e.“。。。。。。。。。。。。公司/店面不信任呢？”f.“。。。。。。。。。。拒绝马上购买？（有些顾客想买，但因为怕你的报价不真实，怕你对产品的好处夸大化，怕

5、受骗，所以总想和其他商家进行对比后再购买，所以有时不会马上购买。）g.其他实例。（销售过程中遇到的实际问题。）6、碰到客户拒绝应遵循推销循环图来解决。（如下）潜在需要→隐形需要→显性需要→好处←产品适用性←产品利益←了解顾客（顾客)↓↓↓↓↓（销售)时间问与听↓策略公司/产品知识→→→→要求订单↑解决问题(第三波行动)↓↓↑没有成交用问的形式←←←成交顾客了解原因（第二波行动）7、如何处理客户拒绝？二、如何处理杀价问题？1、造成杀价的原因？a、准备不够b、行为不佳c、说明不好d、对策不对e、缔结不良2、推销准备的目的。(即准备

6、对推销的帮助)a、肯定购买对象b、找出对策c、事先计划按工作计划按计划工作d、避免严重错误e、增加信心。3、基本推销公式a、事情准备——心理准备了解产品了解市场拜访准备b、寻找及创造客户——一种是潜在客户一种是创造客户（生意就是生生不息的创意）c、肯定购买对象顾客：钱决定权需要品味产品：特色→功能→好处→第三者举证创造要做4、推销会拒绝是行为不佳。推销的公式：a、找希望客（①可能会成为我们顾客的人；②希望你为他服务的人）；b、引起好感c、获得信任d、满足需要e、缔结成交5、购买心理五阶段销售人员应该注意自己的形象

7、与行为，应尽力塑造自己良好的形象，打造自己的魅力。因为销售人员的行为直接影响顾客购买心理的五个阶段:a、（让顾客先对你）注意b、（让顾客对你产生）兴趣c、（产生购买的）欲望d、（使顾客对产品进行）联想e、行动（开始购买）6、行为从人员开始表现。原因有三点：a、人缘是建立人脉的基础；b、人脉是建立关系的基石；c、关系是成就工作的开始。————有关系一切好办，没关系一切照基本推销三比一好：比人——（比的是）感觉比产品——（比的是）品质比公司——（比的是）信誉↓当都相差不大时比的是说明和表达当客户上门时，一开口就要让他相信你就是他需要

8、的“专业”！7、有效沟通是通往成功的秘诀。在面对顾客时要用最少的话讲出最好的内容，如何才才能把话讲好？那就需要去沟通！沟通的目标是：a、让顾客了解b、让顾客接受c、要得到预期的反应d、要了解顾客e、感情要更好要把话讲好，首先要和顾客“同流”！同流就是一种随缘、一