如何应对客户杀价(1223).ppt

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1、如何应对客户杀价1客户的觉得：产品的价格＞自己感受到的产品价值：解决方法：提升客户感受到的产品价值；降低产品的价格；产品的价值：产品本身给客户带来的利益（理性价值：在讲解中将配置好处传达到位）；购买谈单的过程中感受的价值（感情价值：在流程中让客户感受）；客户砍价为什么会砍价？21、砍价是表明购买意向客户对价格越在意，砍价的态度越坚定，说明他们对于车子越中意2、砍价是一种试探客户砍价很多时候是出于习惯行为，或者只是为了探明低价，所以汽车销售人员对原价越坚持，客户越会相信价格是实在的，是没有多少降价空间

2、的。3、砍价是追求心里满足客户对来之不易的东西会更加珍惜，如果汽车销售人员拒不让价，只最后关头才给出一定优惠，客户会更加看重这种优惠，其心里满足感也就越强。4、砍价不影响购买客户愿意花几万到十几万的车款来买车，说明这款车能满足客户的某些关键需求，只要汽车销售人员紧扣这种需求，让客户感受到车子的价值与利益，客户是不会为了少许的优惠而放弃购车的。因此，只要销售人员紧扣客户的需求，客户的砍价并不会影响其购买。客户砍价的心里分析3客户砍价的心理分析客户的砍价心理是相当矛盾的.4表面希望销售顾问让步获得价格上

3、的优惠获得实际利益背面不希望销售顾问让步价格实在价格水分少客户杀价四步走购买意向逐步提升借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯杀价格你是如何应对的？5借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价借竞品杀价借竞品杀价6借竞品杀价JG报价才3.88万，比你们便宜了4000多。YG才卖8万多，你们比亚迪也卖8~9万，价格高了吧！CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。CCH6比你们车便宜了2000多，你们要是能便宜这么多的话，我就买。1、低级别竞品2、同级别竞品7客户的表现客

4、户心理分析：还处于最终的决策阶段，客户需要一剂定心丸；销售人员常见应对及解析低级别竞品1应对1：一分钱一分货，我们的质量比他们好啊！解析：与低级别竞品对比是误区，切忌一点点的和它对比。应对2：我们车就这个价，你要觉它便宜，我也没办法。解析：语言太过生硬，没有给客户留台阶。借竞品杀价同档次竞品2应对1：哪有这回事，我们车的配置，价格已经最实惠了！解析：回避客户问题，不能提供有力证据说明我们车的优势。应对2：我们车如果换个标，绝对比这价高多了。解析：缺乏对比亚迪品牌的信心。8应对策略参考话术：他们车和我

5、们就不在一个档次上，两者根本没法比。（1）它只是辆简易代步车而我们是豪华高配车。（2）我们是B级车它只是A级车。借竞品杀价客户疑问：（1）JG报价才3.88万，比你们便宜4000多。（2）YG才卖8万多，你们比亚迪也卖8~9万，价格高了吧！1.低级别竞品——“不屑比”方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，两者根本不在一个档次上，不屑与它比。9方法解析：用“也许”局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。应对策略参考话术：CCC30后备箱空间也许比我们稍稍大一点，（1）但是C30的后备箱挤压了后座

6、牺牲了空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。（2）但是C30的后备箱开口非常狭窄，有大东西也放不进去，而我们的开口设计更加合理，能够放进更大的物品。借竞品杀价客户疑问：CCC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。2.同档次竞品——“也许…但是…”10借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价认为不值杀价认为不值杀价11你们比亚迪的G6/思锐也能卖十二万？比亚迪的车不是只有五六万吗?客户的表现客户认为我们车不值这个价认为不值杀价12客户心理分析：客户已经对产品很满意

7、了，但又产品价值，需要销售人员给予品牌信心。1、十二万不贵了，这么大的车十二万块你上哪买去！解析：反驳过于直接，容易引起客户反感。2、思锐是我们的最新款车型，所以要贵点。解析：只说“新款”，会给客户一种“拉皮车”的感觉，在不了解价值的情况下，客户是不会为它买单的。3、价位低的车我们也有，要不您看看F3。解析：没有弄清客户的真正意图，容易使商谈陷入被动。销售人员常见应对及解析认为不值杀价13应对策略认为不值杀价划界限策略说改变“自己选”隔离客户的心理价格市场上带“TI”的车要比不带TI的车贵好几万解析

8、新技术、新配置的价值T是涡轮增压，I是缸内直喷，能实现大功率、大扭矩、低油耗，现在一般只有大众的高端车才有现在市场上带“TI”的车要在14万以上，而且“TI”已是潮流，很受车友们欢迎让客户自己选，欲擒故纵我们店里带TI和不带TI的都有，您可以考虑下吧解析参考话术1参考话术2划界限，说改变，引导客户“自己选”14借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价找茬杀价找茬杀价15找茬杀价客户的表现你们的车皮太薄了，再便宜1000；车里的气味太重了，我还得去味，你再给我少500。