客户杀价招数分析和应对

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1、做半意的朋友都知道，在跟客户商谈的过程当中，争论吋间最长，最激烈的问题，淀是那个价格问题。那如何才能在跟客户过招的过程当中把握有利机会同时达成交易呢，在这里我简单地把常见的客户杀价方法归结为以下三种类型。1)你能给我多少折扌II(what'sthediscount?)这是第一阶段的砍价常用语。这种砍价一般都会有，可以视为习惯性砍价。宜接告诉客户这是最低价或者直接告诉他可以有5%或者多少折扣都是不合适的。这吋候可以直接问客户需要多少数量。“canyougivemeanideaaboutyourorderplan,suchasthequantity,specialrequiremonts,pac

2、kage?”这句话的效果有三：首先，可以打探客户的来路。如果是-位很专业带着明确采购目标来的客户，会直接给出•个很具体的凹答给你，这吋候我们就可以知道这位客户确实是真正的潜在买家，耍慎重对待；反之，如果是一位随便问问的客户，则可能含糊不清或者说犹犹豫豫，因为他口己也不知道具体的需求是什么，这时候，则我们可以模糊给一个冋答就可以了；其次,可以细化我们的价格。按照我们刚才的分析，面对真正的潜在买家，应该根据客户的具体需求来细化我们的价格，这时候报出去的价格，往往更能有的放矢同时更具竞争优势；第二，可以暂时转移客户对价格的注意力。只要客户给出来具体的信息，我们就可以有更多的点发散开去而不是只盯住价

3、格来谈。例如，如果客户提出特殊的包装耍求，我们就可以客户的包装来谈细节。我以前做家具的时候，我们普通的产品都是五层瓦楞牛皮纸的包装。在广交会上的时候，就曾经遇到过这种情况。当时我们的价格已经报得很低了，这时候，有一个客户追求超低价，不需要纸箱包装，所以我们后来就根据他的要求采用的是叠装的方式，这时候不但产品包装成本价格可以降下来，而且因为改变包装方式而使一个货柜的装柜量大大提高从而让单件的内陆运输费用也节省了很多。所以后来这个交易，虽然我们给了客户5%的折扣，但是实际上我们比采用正常包装方式的时候利润更高一些，可谓是皆大欢喜。2)其他供应商价格更低.(Wecangetabetterfromo

4、thersuppliers・)这个一般是客户针对第二次杀价时候的威胁。如果进入这一步，证明其实客户还是有跟你交谈下去的欲望的，你的价格可能已经接近他的目标了。很多业务员听到客户这句话就马上傻眼了。这时候，直接跟客户说“我们的质量很好”或者是“我们的成本很高”甚至说“我们做不到”这些显然都是不合适的。因为现在国际市场几乎都是非常透明的，一般的大路货价格和质量都差不多，除非你的产品是非常特别的，别人无法复制。否则，每个人都不敢保证自己的价格一定是最低的，因为这个市场就是这样的，没有最低，只有更低。”Idon'tthinkpriceistheonlypointforyourorder”。价格不会是

5、订单的唯…因素。同样，这句话可以把客户引到其他你自己具有竞争力的条件上。例如交货期，付款方式，参观丁厂，提供免费的样品测试，认证情况，口身的服务等等很多因素祁可以为你们工厂提高竞争力。非常简单的一个例子，如果在展会上遇到•个客户，虽然-模-样的东西，•模-样的条件，别的供应商如果报价比你的低一点，但是你跟客户讲，关于价格方面，我想你可以先参观-讣我们的工厂，然后再谈。我相信只要在参观工厂的过程中让他对你们公司有信心，只要价格不是高很多，你的胜算都会很大，因为这时候，你在客户的心冃中，比一个虚拟或者比一个只有展位的公司可靠多了。另外，像交货期，付款方式这些条件，对于客户來讲，都涉及到他的资金链

6、和付款的安全，很多比较专业打算长期合作的客户，都宁愿选择交货期很快而付款方式非常安全的一些供应商合作；另外提供样品测试，认证情况，同样是争取客户信任和提高口己公司诚信度的一种做法，这些实际的行动绝对好过不断地告诉客户你的产品质量过硬。3)如果你接受这个价格，我马上就可以下订单。(ifyouacceptthisprice,Icangiveyouordernow.)这句话的杀伤力很大，通常是其他条件都已经谈完了，买家最后的杀手铜。这时候多数人都很痛苦，因为眼看着订单就在眼前，但是就是做不到那么低的价格。而且，前期已经花了很多时间，放弃又不舍得，接单又不值得。如果这个问题把握不好，很容易陷入僵局，

7、甚至功亏一簣。不能跟客户讲“这个价格永远做不了”，或者像平时国内的卖家一样“这个价格你卖给我”。”ISUggestyoucanmakeatrialorderfirstly,Iamsureyouwi11besatisfiedwithourproductsandservice,youwillsavemoremoneyinlongtime・”我建议你先下一个试单，我相信你一定会对我们的产品和服务非常满意，从长期上来