市场营销沙盘模拟实习总结报告.doc

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1、内蒙古科技大学2012营销沙盘模拟实习总结报告班级：10营销一班成员及职位：营销总监------张彬市场调研部经理-----赵磊促销部经理-----高艳辉直销部经理-----王若华渠道管理部经理-----赵磊客户服务部经理-----特日格勒指导教师：李春丽梅蕾一、企业经营第一年1、公开市场信息分析：在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：1、根据a产品处于初始期，并且共有6家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。2、根据90%的人希

2、望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告投入上至少要是6个以上。M1市场a产品需求走势图2、付费信息分析：首先，a产品的需求曲线是一个抛物线，又知道了a产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出a产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有6家，且产品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在8.1--10之间的人数为60%，所以我们认为其他企业一定会

3、降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。最后，在看到M1是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。另外，销售量的计算是:单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。3、第一年策略制定：我们的主营产品是a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。渠道建设上我们一共又建设了4条渠道用于出售a,在M2市场我们建设了3条渠道用来为出售A做准备，此外，在M1市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。在价

4、格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据a的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售------11,。在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了6个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！在成本上，我们a产品的单位成本是4。在进货上，我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是24个，但是我们一共进货30个，为的是一方面应付我们的的误差，另一方面也是为第二年进行战略性压货，为第二年的出售作

5、准备。4、第一年产品销售情况：我们在M1市场上在广告单上我们一共拿到了1.9的单子，因为我们的广告排在了第4位，在价格上我们拿到的是尾单，是0.6个，所以一共我们拿到了2.5的单子。：销售收入：（1.5+0.6）*8*11=220代理费：5.5销售收入合计：220-5.5=214.55、第一年财务收支报告单2001年财务收支报告单期初现金80新贷款额160收入销售收入214.5代理收入0合计收入214.5支出以出售产品生产成本80调研费4促销费48招聘培训费23中间商建设费2中介业务员薪资2直销

6、人员薪资39客服人员薪资4公司管理费16压货损失8客户维护费0利息16关税0其他费用0合计支出212利润-27.5新还贷款0现金余额212.5未还贷款160净资产52.5二、企业经营第二年1、公开信息分析：M1市场最新的信息就是原来不能确定时候购买的居民在2002年将有大约1%的人可实现购买。这说明市场的需求会进一步增加，生产a的企业也会进一步增加，竞争必然会激烈。其价格相较第一年相比也会下降。M2市场当A和a的促销费一样的时候，两种产品关心知名度的客户的购买量相同，当A产品的价格等于a的两倍时

7、，对两种产品价格敏感的客户的购买量相同。当打破这一平衡时，两产品的销量会有变化。这说明A的价格会逐年降低，且今年的价格是最高的，a在促销上的力度会大于在价格上的力度，其销量和它成正比。A产品已经上市3年，其销量在逐年下降，又知道它与A是互补产品，所以A的销量必然是逐年上升的。付费信息分析：根据上图的显示，我们看到了A的需求量大约是90，再根据上一年各家的渠道建设数和上一年的订单信息，所以我们推测A的最高订单为15，而a订单的最高需求量10。2、第二年策略制定：这一年我们还是主打a产品不变，但是会

8、空出一部分资金来做A，用以辅助a。在渠道建设上，我们在M1市场上没有建设任何渠道，这是我们战略失误的一个地方。在M2市场上我们建设了两条直销渠道，目的是为了销售A，这个渠道建设后来证明也有问题，在M3市场上我们建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。另外，在M2市场上我们还建设了两个客服。在广告上，我们在M1市场上单渠道投入了两个广告，在M2市场a上我们投入了15个广告，这个数量后来被证明是错误的，太多了。在A上我们投入了10个广告。在价格上，我们认为虽然A和a都属于那种价格弹性比较大的产品，但是