客户经营全程方法论.pdf

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1、客户经营全程方法论用友畅捷通软件有限公销售中心2010年5月渠道销售序列职称评定参考资料目录客户全程商机阶段客户阶段用户阶段支持保障客户全程—意义盈利速度提高单产盈利能力规模化客户客户经营规模化销售规模化交付专业化服务持续化经营客户全程服务方法论核心内找单能力挖单能力打单签单能力交付能力维护能力经营容及价值能力能力能力提升的核心客户全程—内容全程服务模式三大阶段1.商机阶段2.客户阶段3.用户阶段日常维初始化升迁扩客游客兴趣需求意向商务成交户九个步骤护全程找单挖单打单签单交单维单营单七个动作客户经市场部销售实施部服务部五个部门部营部伙伴全程管理制度管理制度

2、管理制度管理方法考核激励考核激励考核激励能力提升能力提升能力提升………………客户全程—定义阶段定义步骤定义动作定义游客游离客户，包括不了解及未知的客户群体从市场上获取信息到找单寻找客户的过程形成商机的过程，称商机阶段兴趣兴趣客户，对信息化及产品感兴趣的客户群体为商机阶段。用商机漏斗来表示。需求需求客户，有信息化需求但是没有提上日程的客户挖单挖掘商机的过程意向意向客户，有需求有计划的客户，又称为商机从商机到落单的过程客户阶段称为客户阶段。用客商务商务谈判，涵盖售前、演示、方案、参观等过程打单销售推进的过程户漏斗来表示。成交成交签单，双方为成交而进行的博弈过程

3、签单促进成交的过程初始化产品交付，产品实施上线验收的过程交单产品交付的过程签约以后称为用户阶用户阶段段。用用户漏斗来表日常维护日常维护，用户应用日常维护过程，即所谓的服务维单日常维护的过程示。升迁扩客户经营，通过一种经营手段让老客户持续的升迁扩过程营单客户经营的过程客户全程—目标商机漏斗找单＄机快商速量流挖单水海＄落取取单获获销机售商推客户漏斗打单进＄持客签单户T3经营续＄经付付经交营交营品量交单产产＄批出运行速维护快用户漏斗维单＄较低成本维护营单＄客户全程—总纲客户全程服务（盈利能力）三大阶段1.商机阶段2.客户阶段3.用户阶段初始化日常维升迁扩游客兴趣

4、需求意向商务成交护九个步骤找单挖单打单签单交单维单营单七个动作客户经市场部销售实施部服务部五个部门部营部获取快速流快速较低成持续经海量商机批五个标准水量本营签单交维护产出付目录客户全程商机阶段客户阶段用户阶段支持保障商机阶段商机漏斗寻找游客发现兴趣挖掘需求派单：三扫：网络：其他：短信、传真、税局派单、考扫楼、扫街、扫竞价排信息获电话营销样板电话营销会议营销上门拜样板会议名、门户取途径、广告用户用户开发手段访EDM场派市场网站单管理工具企业数据库线索数据库商机数据库客户经营漏斗游客（128）√市场线索（64）大家忽视的过程√兴趣（32）√需求（16）√意向（

5、8）√大家关注的过程初访（4）√演示（2）跟进谈判（2）二次上门丢单停滞签单（1）停滞√跟踪维系分析原因跟踪维系交付维护商机手段寻找游客发现兴趣挖掘需求规范行为市场开拓方法分类话会电议必备能发着力培营派销力，过程网养，组织营络场销市扫用工平短街运具力运台信扫人用T3市场楼邮扫传件真资源运政用资府源道行渠充分利业源协资用，维护会如何覆盖市场人力资源税务名单……行业名单政府名单扫楼渠道名单购买名单扫街合作伙伴市场上下游企业扫市场…...派单会议网络EDM短信……工具三个维度覆盖市场商机挖掘三阶段游客兴趣需求手段有哪些？商机阶段定义主要手段技能工具管理工具意义作

6、用阶段派单、三扫、网络、企业数据库（电子游客寻找游客市场营销宝典反映市场覆盖情况广告表格）、客户通电话、传真、短信、T3百听不厌、T6八大管控点、销售百线索数据库（电子建立精准数据库的兴趣发现兴趣EDM、DM、样板问百答、市场营销宝典表格）、客户通开始电话、传真、短信、T3百见不烦、T3销售百问百答、T6八商机数据库（电子精准数据库营销的需求挖掘需求EDM、DM、样板、会大管控点、T6三杠杆原理、市场营销表格）、客户通基础议宝典寻找商机手段效果评估图寻找线索月份目的游客兴趣需求意向商务成交手段派单三扫寻找线索网络寻找商机机会电话短信传真直邮客户公关发现商机

7、EDM会议上门促销商机手段寻找游客发现兴趣挖掘需求规范行为阶段游客兴趣需求意向商务成交手段派单三扫网络其他派单及三扫派单彩页三扫过程要点：派单技巧：1、彩页设计要吸引眼球三扫：1、派单量、走访赠送小礼品2、要能拿回客户信1、如何入门量、信息量、商机3、刮刮卡息2、三扫路线安排量、签单量4、送车票3、持续的派单2、划分区域全全覆5、送笔盖2、PK。分组PK，连彩页创新：3、写字楼80%以上续三个月开展商机PK要求：必须填写客户1、印上公交路线覆盖活动信息表：公司、姓2、设计上职称考试名、职务、电话时间及地点网络营销门户网竞价排论坛即时通站名QQ群讯要作为一

8、扇门，而不是一扇窗要作为一扇门，而不是一扇窗寻找游客途径社会关系市