经销商、制造商的新型关系.doc

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1、经销商、制造商的新型关系IBM的使命：无论是一小步，還是一大步，都要带动人类的进步。迪斯尼公司使命：使人们过得快活。青岛啤酒的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐。星记的使命：分享宠物行为知识，促进宠物和人类的和谐相伴。宠爱的使命：分享先进的行业理念、技术、商业模式以及商品组合，助力屮国宠物行业的发展。您是否若有所思？厂家为什么要用经销商去开拓市场？1人手不够厂家不可能迅速招到并管理好人量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是，但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控，后果不堪设想。2市

2、场不熟悉对新市场的皋础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。3成本太高厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、账款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。4部分市场厂家无法直营经销商能从厂家处获得什么？一、网络未来的市场，谁真止拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。二、销售管理经验大多数经销商的员工的专业素质也有待提升。厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管

3、理技巧，甚至协助建立企业制度。三、不同产詁不同收益知名品牌与不知名品牌的产品会产生不同的收益。厂家和经销商关系的实质厂商关系的本质是资源的整合；厂商之间构成了区域市场的销售平台；是区域市场运作的硬件和载体；是双方责权利的明确和业务流程的固化；是区域市场整体执行力的保证。经销商是厂家在当地的“销售部”。经销商和厂家的新型关系未来：经销商是厂家的当地“市场部”。1厂家通过经销商销售，而不是销售给经销商。2经销商树立品牌意识，成为厂家的市场部。为什么?可以和厂家高层建立直接沟通；可以深度了解厂家的战略和实力；可以了解并且获得更多的资源；可以获得更大的

4、授权：地域、渠道、新品；可以更长期的合作；可以更有全局观地看待行业发展趋势如何做到？系统地收集并整理木地市场的数据；有意识地收集行业资讯；关注不同的商业模式；关注不通过行业的运营案例；培养、建立自己的市场部；构建自己的知识体系和数据库。树立品牌运营的意识：把企业当品牌做。您是否有品牌运营的意识？您是否将运营公司的过程视作打造企业品牌的过程？您是否有品牌建设的意识？开始测试：测试1：品牌5大感官识别系统？视觉：品牌标志、字体、颜色、动作等；嗅觉：经过设计的统一的香型;触觉：材料质地区别、指示系统等；听觉：“等！等灯等灯！”味觉：宠物食品？测试2：

5、视觉第一品牌符号：耐克vs•阿迪达斯测试3：听觉不是第二一一品牌名称电话测试法：电话屮告知他人你的品牌名称，看看别人是否第一次就能记住？看看下面的品牌名称，哪个好记呢？西郊庄园VS・兰乔圣菲前者好记兰德酷路泽VS.陆地巡洋舰（丰出）后者好记普拉多VS.霸道后者好记海伦仙度丝VS.海飞丝后者好记测试4：您给自己的宣传语打儿分？不在乎天长地久，只在乎曾经拥有一一？？？人头马一开，好事自然来good一天玩不够——？？？有星记，乐不停good测试5：视频（平面）广告测试方法？视频（平面）广告测试，您可以采用以下方法：1你记住了什么？2他让你干什么？3你

6、愿不愿意干？4为什么？测试6：是否有服务标准？客户回馈系统？测试7：产品结构战略？知识结构战略？做品牌最重要的是什么？使命——品牌的社会价值看看下面这些品牌的使命：IBM的使命：无论是一小步，還是一大步，都要带动人类的进步。迪斯尼公司使命：使人们过得快活。青岛啤酒的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐。星记的使命：分享宠物行为知识，促进宠物和人类的和谐相伴。宠爱的使命：分享先进的行业理念、技术、商业模式以及商品组合，助力中国宠物行业的发展。您是否若有所思?