医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型

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1、Y9531'70学枝代码：10246学号：S03E025167旦k磐硕士学位论文医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型系(所)：管理学院专业：姓名：工作单位：指导教师：完成日期：高级管理人员工商管理沈钦硕力康发展有限公司蒋青云教授2005年11月3EtS03E025167沈钦硕医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型中文摘要自20世纪80年代开始，关系营销逐渐成为学术界和实业界关注的热点问题。营销渠道的研究重点也转向了渠道关系，开始关注以诸如关系型学习、信任、承诺等为特点的合作性、协调性渠道关系。从文献回顾来看，学者们不仅对信任等关系营销因素进行了定义和构

2、成分析，而且还剖析了各个关系营销因素之间的相互关系。国际巨头的虎视眈眈和本土企业的茁壮成长，让中国医疗器械行业的竞争日趋激烈。在竞争白热化的市场中，企业如何能够立于不败之地?这在很大程度上取决于营销渠道成员阃合作。本研究针对医疗器械行业的现实问题，以已有的学术研究为基础，构建了关系型学习、信任、满意度和承诺四因素整合的渠道关系营销模型。运用实证方法，验证了关系型学习对信任和满意度的『F向影响。以及关系型学习分别通过信任、满意度这两个中间变量对承诺产生的正向影响，在本次研究中，作者还进一步分析了信任对满意度的作用。通过本研究，能够让医疗器械企业更深入了解与渠道

3、成员培养信任关系的重要性、以及互相开放交流的必要性，为企业创建良好的渠道关系提供了很好的指导意义。关键词：关系营销、信任、承诺、满意度、关系型学习S03E025167沈铁硕医疗器械行业制造商与经销商的关系营销模型AbstractTheresearchofrelationshipmarketingbecameahottopicsince1980’S，intheacademiccircleaswellasindustries．Theresearchfocusofmarketingchannelsshiftedtochannelrelationship，inclu

4、dingcooperativeandcoordinatedchannelrelationshipcharacterizedbyrelationshiplearning，trust，commitmentetc．Aftertheliteraturereview，theauthorfoundthatscholarshadnotonlyfullydevelopedthedefinitionsandconfigurationsofelementsofrelationshipmarketing，butalsohadanalysizedtheinteractionsoft

5、heseelements．ChinaMedicalInstrumentsIndustryhasbecomeincreasinglycompetitivewiththeentryofinternationalcorporationsandthegrowthoflocalcompanies．Inthefiercemarket，howcouldacorporationsurvive?Toalargedegree，itdependsonthecooperationbetweenchannelmembers．Ourresearchisaimedatfacingthis

6、challengeinMedicalInstrumentsIndustry．Basedontheexistingacademicresearch，theauthorconfiguresachannelrelationshipmarketingmodeloffourelements：relationshiplearning，trust,satisfactionandcommitment．Theinteractionofthefourelements，andthemodelWassupportedbyempiricaltests．Theresultsofthis

7、researchhelpthecorporationstohaveafurtherunderstandingoftheimportanceofcultivatingtrustwithchannelmembers，andtheneedofopencommunications，whichhavegoodmanagerialimplicationsfortheestablishmentofgoodchannelmemberrelationship．Keywords：relationshipmarketing；trust；commitment；satisfactio

8、n；relationshiplearning．2S0