“亮剑”终端-四步助卷烟零售户盈利.doc

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1、“亮剑”终端，四步助卷烟零售户盈利随着WT0进程的逐步推进，我国烟草行业国际化的倾向日益加深，国内烟草市场将直面外烟集团的强势冲击。零售终端作为卷烟产品从厂家送达到消费者的最后一环，是实现产品到商品的惊险一跃，战略地位备受重视。所以加强对零售终端的控制力度已成共识。那么，如何实现对卷烟零售终端的有效控制呢？一方面通过信息化手段建设卷烟销售网络，努力构建“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的网建新模式，一方面通过烟草四员队伍，发挥他们的协同作战能力，“亮剑”终端，加强对零售终端的指导与维护，保障卷烟零售户持续赚钱，才能拉近他们与烟草公司的距离，激发他们培育品牌的

2、热情。笔者在这里暂不论如何应用信息化实现门店获利空间的提升，而更多着眼于落地的指导经营，让零售户能够转变观念与思维，掌握实际销售技巧，切实提升自身的盈利水平。第一步，“坐商”VS“做商”在物质短缺的年代里，只要有货，店家是不愁卖的，因此也就产生了所谓的“坐商”，但是时至今日，经济迅猛发展，商品层出不穷，消费者有广泛的选择余地，这时，如果产品上众多商家无明显差异化，再做“坐商”势必坐以待毙，只有更新观念，实现从“坐商”到“做商”的转变，才能在竞争激烈的市场当中立足，并有所斩获。那么何为“做商”呢？既为“做”，便是与之前的“坐”相区别，强调的是发挥经营者的主观能动性。就

3、是说卷烟零售户已经不能只是被动地卖烟了，必须具备主动服务的意识和人文营销的技能。主动，表明的是一种服务态度。顾客进门，店员热情地微笑招呼，给人温暖，容易吸引打动顾客。如果坐着不动，面无表情，甚至忙着处理杂务或与人闲聊或聚众打牌，似睬非睬，则非常容易失去顾客。这样，消费者便能从中判断出自己是否得到重视，这是情感需要，而情感较之商品的吸引力，更能俘获顾客的芳心。值得注意的是，我们还需摒弃鹦鹉式的门店销售方式，即“只打招呼不销售”。主动，意味着零售户“卖”的不仅仅是商品，更是沟通，乃至自身的品牌。主动与进门的客户搭讪，捕捉他们的需求信息，刺激他们的消费欲望，需要店家具备良

4、好的沟通能力与销售技巧。而店家的热情与周到服务，让消费者感受到其中的真诚，这时候，店家在消费者心中形成一种值得信赖的品牌形象，对产品也产生了认同，销售自然水到渠成。主动，还需要零售户做好客群经营，做好客群记录。零售户可以准备记事本一份，有条件的可以借助电脑，对进店的卷烟消费者进行记录，如卷烟消费类别、数量、频率等，以分析判断出区域消费偏好与趋势，作为订货上柜依据。此外，客户关系档案还能为相关的促销活动提供信息支持。“得人心者得顾客，得顾客者得市场”，通过主动服务，解决顾客购买过程中产生的问题，让客户感受到愉悦、被关怀，使客户感到满意而更忠诚，为长期关系建立基础。主动

5、作为得顾客之心的关键一步，卷烟零售户应谨记在心。第二步，“买点”VS“卖点”“买点”还是“卖点”，不仅仅是字眼的差别，还是经营理念的迥异表现。“卖点”只是就事论事，有什么产品卖什么产品，只要把产品特性说明了，销售的好坏似乎全凭运气。而“买点”就不一样，“买点”是站在消费者的角度思考问题，除了把商品的好处有效的传递给顾客并给予证明外，更要做到主动推介并积极地引导消费。主动推介说的是与顾客建立信赖感，这是所有销售的开始，那么，如何引起顾客对产品的兴趣，则是销售能否继续的另一关键点。要引起顾客的兴趣，店家必须对店内卷烟产品的规格、特质、品牌内涵等信息了如指掌，即了解卷烟产

6、品的核心层、形式层、附加层，并能做通俗的讲解。“买点”的核心要义在于任何消费都是可以引导的。有时候一些顾客要买的卷烟商店里缺货，零售户应学会推荐一些同档次口味差不多的卷烟。例如，当消费者问：“你们有没有硬中华？”这时作为零售户不可回答没有，而应答道：“对不起，硬中华今天暂时断货了，但我们这里有黄鹤楼问道和漫天游，这两种都是名烟，口感非常不错，您看要哪一种？”还有一种情况是，人们对于稀缺的商品总抱有想买到手的心理，零售户可利用这种心理来推销香烟。例如，可以对消费者说：“某某牌号卷烟属烟草公司的紧俏货源，经常出现断货的现象，今天本店就剩下最后一条了，你明天再来就不一定有

7、了。”这种方法对于促进成交能起到一定作用。要有效实现消费引导，除了对自身经营的产品清晰外，还需要深刻分析消费者的购买行为。卷烟消费购买行为的类型基本上可分为四类：习惯型、理智型、经济型、冲动型。对于不同类型的消费行为，零售户应采取差异化的应对措施。如面对经济型顾客，要进行明码标价宣传，让他们明白零售价格是烟草公司规定的及你卖的价格是公道透明的；面对冲动型顾客，则应注重按自身情况购进新的品牌，要对产品包装、品牌文化做重点宣传，促使消费者做出购买决策。第三步，“静销”VS“动销”零售终端作为卷烟产品销售的“临门一脚”，历来有软终端和硬终端之分。优秀的终端形象是静态视