银行卡营销与电子渠道建设培训.doc

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1、银行卡营销与电子渠道建设培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训目的：1、了解电子银行发展趋势；2、掌握电子银行的营销策略；3、学会运用电子银行的营销技巧。4、学会分析客户关系的广度和深度；5、学习专业的大客户营销技巧；6、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；7、学习如何组建高效的银行营销和服务团队。培训对象：银行卡销售经理、大堂经理，银行其他营销人员培训背景：未经过训练的银行卡经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！据有关数据显示，截至2003年2月末，全国共发行银行卡4.69亿张。2002年末，上海

2、地区各商业银行发行银行卡3665万张，有36个卡品种，平均每个人持卡2张；2002年6月末，北京地区银行卡发行量2119万张，人均持卡1.53张。随着国内用卡环境的日益改善，银行卡已经越来越成为老百姓常用的一种支付和消费工具。随着我国信息化建设的稳步发展，人们的生存方式和价值观念都发生了巨大的改变，像金融理念、投资方式和消费习惯等，网络购物、网上支付越来越成为人们的日常行为，为我国电子银行的发展创造了广阔的市场前景。电子银行以传统银行业务不可比拟的优势，成为商业银行业务发展的必然选择。把“营销”作为竞争策略，通过营销让大众了解电子银行产品的功能和效用，为商业

3、银行带来客户和收益，正日益为商业银行所重视。加入WTO，中国金融市场将向全球开放，率先进入的无疑是一些国际化大商业银行。由于外资银行不可能在中国开设众多的金融网点，网上银行等电子银行业务无疑会成为外资银行进军中国的制胜武器。培训大纲：第一天：银行卡营销一、银行卡营销培训课程导入1、银行卡的起源2、银行卡概述3、各领风骚——国际银行卡的发展4、端倪初现——国内银行卡市场的现状二、银行卡市场细分技巧1、银行卡市场细分技巧2、市场细分工具的使用技巧3、银行卡目标市场定位技巧三、银行卡市场推广和促销技巧1、银行卡促销与策略组合2、分销渠道管理和销售技巧3、营业推广技

4、巧4、人员推销技巧5、公关策划技巧四、银行卡客户关系管理技巧1、银行卡客户关系2、银行卡客户关系管理的方式3、银行卡客户关系管理的技巧五、银行卡形象传播策略1、银行卡的CIS导入2、广告传播技巧3、银行卡品牌造势技巧六、银行卡新产品的研发1、银行卡产品的生命周期2、银行卡新产品开发3、产品包装4、品牌构建七、银行卡售后服务技巧1、外部营造2、内部管理八、银行卡风险管理技巧1、银行卡的风险点2、银行卡的风险防范与控制技巧3、银行卡风险转移技巧九、银行卡激励机制和市场营销组织1、银行卡的成本收益2、银行卡的激励机制3、银行卡的市场营销组织4、机构联合5、产品组合

5、6、人机联合十、银行卡全面营销1.改善用卡环境，与特约商户联合营销。2，贴近顾客，强化理财理念和方式。3.实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。4.全面联动，彰显个性。十一、银行卡发展前景1、潜力巨大2、任务艰巨3、前景广阔第二天：电子银行营销策略一、电子银行的特点1、超越时空限制2、成本低廉3、安全级别高4、交互性强5、创新速度快分享：ATM如何成为网点必备的电子员工？二、电子银行三种形式与营销分析1、电子银行形式（1）网上银行（2）电话银行（3）手机银行2、主流银行产品与服务对比案例：工行江西宜春分行瞄准优质客户营销网银三、电子银行业务发展的两种模式1、

6、虚拟银行（1）优势分析（2）劣势分析2、传统银行业务电子化（1）优势分析（2）劣势分析案例：福建石狮农村合作银行如何强化电话银行推介宣传？四、电子银行营销管理中存在的问题1、各大银行同质化，创新难度非常大；2、营销管理认识不全面，营销行为有偏差；3、缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性；4、营销形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。案例：泰安工行电子银行业务营销案例分析五、电子银行业务营销的十大策略1、积极开展电子银行产品的营销调查2、围绕客户需求，制订整体营销策略3、统一规划，联合营销4、细分市场，找准目标5、确定营销重点，培植优良客户群6

7、、立足现有产品，深度发掘客户需求7、积极实施电子银行发展的名牌战略8、不断丰富完善电子银行产品功能9、加强学习，更新知识结构10、加大技术与营销培训力度案例：创新营销策略——有奖刷卡擦亮POS机六、电子银行营销九大要素1、准确定位客户2、准确定位自己3、准确定位产品4、宣传渠道选择5、找准目标客户6、营销对路产品7、突出产品特色8、提升客户体验9、完善售后服务七、电子银行营销如何着力？1、产品定价2、服务细节3、营销水平案例：电话银行如何进行顾客满意度调查？八、电子银行营销模式的特点1、注重体验2、互动性要求高3、形式活泼，形象生动案例：商业银行通过“一对一

8、营销”提升网上银行竞争力！九、电子银行营销途径与关键