营销渠道建设与管理

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1、营销渠道建设与管理目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：张锡民课程价格：47600元课程编号：92182.2培训受众经理2.3课程收益营销渠道建设与管理2.4课程大纲营销渠道建设与管理张锡民教授（张教授电话，）第一篇营销渠道总论第一章营销渠道概述一．营销渠道的概

2、念1.什么是营销渠道2.渠道―企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4.营销渠道的价值案例1：渠道：关乎成败案例2：营销渠道的无形资产二．营销渠道的功能和流程1.营销渠道的功能1）渠道成员的职能行为2)降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程九种流程简介案例讨论：路德百货公司第二章渠道管理的基本要素一.渠道成员的选择1.基本渠道成员1）.基本渠道成员的关系2）.渠道成员意识3）.渠道成员的可识别性4）.多重渠道选

3、择5）.渠道合作2.特殊渠道成员二．渠道的设计与建立http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构3.营销渠道的类型结构三.渠道的控制1.传统营销渠道系统2.垂直营销渠道系统1)．公司式系统2)．管理式系统3)．合同式系统3.水平营销渠道系统4.多渠道营销系统案例讨论：商务通现象第三章营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况1.制造业结构2.行业发展的主要特点3.制造商战略4.制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二．批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC批发商的衰落1.批发业结构ht

4、tp://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究2.行业发展的主要特点3.批发商战略三．零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临1.零售业结构2.行业发展的主要特点3.零售商战略四．消费者在渠道中的位置及其行为分析1.个人消费者行为分析1)．个人消费者的需求特征2）．个人消费者购买行为分析3）．个人消费者的购买决策过程2.组织消费者行为分析1）．组织购买者的需求特征2）．组织购买者购买行为分析3）．组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章渠道管理中的关系营销一．关系营销概述1．关系营销的产生2.关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主

5、要区别http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征1)．信息交流的双向性2)．以协同为基础的战略合作过程3)．以双赢为目标的营销活动4)．以反馈为职能的管理控制系统二．营销渠道中的关系管理1.生产商与分销商合作关系类型1)．合作关系2)．合伙关系3)．分销规划案例：宝洁公司2.生产商实施关系型渠道管理的方法1)．对分销商进行考评、选择2)．为分销商提供满意的产品及服务3)．加强与分销商的有效沟通4)．给分销商合理的经济支持及激励案例：百事可乐与它的零售商的合作关系3．渠道关系营销的关键是共同解决问题1)．信息分享2)．

6、运作联结3)．法律联盟http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究4）．在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系案例讨论：一起跳舞第二篇营销渠道系统第五章营销渠道战略引导案例：《天天日报》一．营销渠道战略的概念及其重要性1.营销渠道战略的概念2．日益增长的营销渠道战略的重要性二．营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系1.营销渠道战略的概念2．日益增长的营销渠道战略的重要性案例：丰田抢滩美国市场三．制定营销渠道战略，指导分销管理1．内部资源评估2.分析竞争环境案例：通用汽车公司推出新汽车品牌萨杜恩案例：戴尔(Dell)公司3.确定营销渠道目标

7、4.通过营销渠道战略，获得差异化竞争优势案例：高品质的国产名表“天王表”http://www.taoke.comPage48/48版权所有，侵权必究案例：美国的家用润滑剂市场上的WD-40公司案例讨论：渠道为本―联想电脑渠道运作策略第六章设计营销渠道引导案例：宏光公司的市场营销部经理一．营销渠道设计的概念和目标1.何谓营销渠道设计2.营销渠道设计的目标1).市场覆盖率和分销密集度2).渠道控制度3).灵活性3.识别营销渠