电子渠道的发展与营销

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1、电子渠道的发展与营销东软集团电信事业部庞立伟3Sept.2008Copyright2008ByNeusoftGroup.Allrightsreserved©NeusoftConfidential目录电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论3G背景下的挑战-价值链复杂，运营商定位变更价值链环节信息3G下移动产品地图客户通信服务内容服务电子商务渠道电子商务强调的是业务运营1.通话服务:基1.手机音乐为客户提供从“信本通话、可2.手机电视息”到“信息-交易-视电话3.手机游戏支付-物流配送”的业

2、务平台内容/应用提供2.无线接入服4.手机地图移动电子商务全程务:WLAN/无5.手机导航线拨号入网6.手机博客服务。基础网络平台终端提供•网络拍卖3.提升通话体7.手机报(C2C)验的服务:来8.手机天气预•手机订票电显示、漏报•股票交易运营商定位电宝、呼叫9.手机邮箱•…….转移等。10.…….基础网络服务提供商(语音服务、无线接入服务等)基本1.基于位置:移动定位4.基于身份:身份认证2.基于支付:移动支付5.基于信息查找:移动搜功能应用平台整合运营商3.基于沟通:即时通讯索(提供应用平台,帮“客户找

3、应用，通信信息为应用找客户”)3Sept.2008Confidential3G背景下的挑战-AIEAS模型适用于电子渠道广告为特征互联网为特征体验为特征AIDMA营销模型AISAS营销模型AIEAS营销模型运营商定位①引起注意基础网络服务提供商Attention②形成冲动(语音服务、无线接入服务等)Impulse应用平台整合运营商AIEAS(提供应用平台,帮“客户找应用，为应用找客户”)营销模型⑤分享传播Spread③体验使用(Share)Experience大力发展电子渠道？④活跃使用电子渠道适合哪种营销

4、模型？Activity3Sept.2008Confidential渠道现状-渠道规划与职责划分现有渠道分类渠道职责目标自有实体渠道服务效率和收益提升，关注成本控制自有渠道强化网格化营销管理，关注集团客户、家直销渠道庭客户的营维电子渠道逐步过渡到以电子渠道为主流渠道渠道强化网格化营销管理，形成“县-镇-村”的立排他性渠道体销售，强化社会渠道掌控社会渠道与排他性渠道密切配合，形成“县-镇-村”的非排他性渠道立体销售，强化社会渠道掌控共存、协同、可掌控、开放的立体化渠道体系，强化电子渠道深度运营3Sept.200

5、8Confidential电子渠道现状-电子渠道分类与销售模式渠道分类销售模式产品资源整合短信营业厅直销渠道销售自有业务与产品道网上营业厅渠接直移动延伸产品客户直接订购WAP营业厅合作产品电子渠道社会渠道销售式模手机客户端M2B移动商圈互联网分销语音营业厅自助终端支付管理/B2M模式管理产品管理/物流管理CP/SP门户3Sept.2008Confidential电子渠道现状-电子渠道仍未广泛使用和推广，未发挥主流渠道的作用营销能力比较弱1.目前的电子渠道基本上以服务(缴费、查询等)为主，精细化推送营销1.基

6、于客户的行为分析，在电子营销能力较弱，特别是主渠道全面进行全业务的主动营动营销能力。销。2.电子渠道对新业务的快速响应能力比较差。渠道协同不够1.多渠道未统一进行管理。全渠道协同营销2.渠道之间的协同、交叉引导、1.基于客户的行为分析，在全渠道全面进行全业务的主动营销。推荐、分流不够。2.明确渠道的职责，实现渠道营销3.渠道之间配合不足，相互支任务统一管理，实现全渠道营销。撑力度不够。3Sept.2008Confidential电子渠道的趋势分析-移动门户与“一站式”商务门户的过渡阶段第一阶段：信息发布第二

7、阶段：电子服务ò功能：传播ò功能：传播＋服务ò定位：通道ò定位：通道＋渠道ò客户影响力：难以招来客户ò客户影响力：提供部分业务的电子服务，吸引部分客户。ò价值链影响力：在价值链竞争无促进作用ò价值链影响力：分流部分实体渠道业务，。增强渠道掌控力第三阶段：移动门户第四阶段：“一站式”商务门户ò功能：传播＋服务＋体验＋自有业务销售ò功能：传播＋服务＋体验＋销售ò定位：通道＋渠道＋自有业务内容整合平台ò定位：通道＋渠道＋内容＋电子商务平台ò客户影响力：实现所有业务的网上销售以及ò客户影响力：进一步扩大。移动业务的

8、互联网化，吸引较大部分客户ò价值链影响力：成为信息运营价值链的主ò价值链影响力：进一步提升渠道掌控力。导者。3Sept.2008Confidential目录电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论电子渠道营销分析-让电子渠道成为生活中一种习惯。业务/专享产品体产品推优惠①引起注意验受理荐业务体专享的信息Attention②形成冲动验平台B2M模服务信专享的Impulse式加强息营销信视频广销售息